3Com alla conquista dei large account

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Sotto linsegna di 3Com University Live! il vendor ha riunito a Francoforte i propri partner per spiegare loro le ultime novità tecnologiche e strategiche, chiedendo loro una maggiore focalizzazione, specie nel mercato enterprise.

Dal 10 al 12 dicembre scorso circa 430 partner 3Com dellarea emea si sono dati appuntamento a Francoforte per la 3Com University Live!, una non stop di tre giorni per aggiornarsi sulle ultime novit tecnologiche dellazienda di networking e sulle offerte per il canale. Al centro dellattenzione la tecnologia Xrn, la soluzione per creare lan aziendali distribuite, con switch collegati fra loro che operano come un unico sistema centrale totalmente ridondante. Si parla in questo caso di reti enterprise, fattore che sposta la strategia di 3Com verso la fascia alta del mercato. Non un caso che le nuove opportunit offerte dal vendor al canale riguardino soprattutto i partner Gold e Silver, che si rivolgono a un target medio alto di utenza aziendale. Sconti, rebate e maggiori opportunit di specializzazione riguardano inoltre le aree del wireless, della security, della service authorisation e alcuni settori verticali come leducation, la pubblica amministrazione, la sanit. Quando tre anni fa ci siamo focalizzati sullo small e medium business abbiamo perso il contatto con alcune realt, ha spiegato Stanimira Koleva, channel sales director. Ora per stiamo riallacciando i rapporti con i maggiori system integrator. La strategia di 3Com non cambia, rimanendo fedele alla filosofia di vendita indiretta 250 partner Gold, 2.000 Silver e 8.000 Bronze in Europa, che costituiscono la forza della societ e a cui si vogliono offrire opportunit, un termine che in pratica significa pi margini. Perch i partner scelgono 3Com? perch garantiamo pi margini – conferma Stanimira Koleva – attraverso soluzioni innovative con un veloce ritorno degli investimenti, facilit di vendita e manutenzione, opportunit di crescere e specializzarsi in nuovi mercati, premi per i partner che crescono e si dimostrano committed, bassi costi in training e certificazioni. Siamo oggi una societ sana con una buona liquidit, una supply chain e una logistica molto efficiente che hanno permesso di raggiungere unalta rotazione dellinventario, ha sostenuto Pax Andersson, vicepresident international sales service. Ora lazienda intende collaborare con i distributori offrendo servizi di supporto per ottimizzare con loro laspetto logistico, migliorando la movimentazione delle merci e rendendo pi veloce la rotazione dei magazzini. Con Tech Data e Ingram Micro sono gi in corso progetti pilota in alcune nazioni. I distributori sono un fattore chiave per il nostro successo – ha aggiunto la Koleva -, gli ultimi due o tre anni sono stati un periodo critico per i distributori, noi offriamo loro una serie di strumenti per eliminare le inefficenze nel supply chain management e nella logistica, per automatizzare i processi, garantire un alto livello di disponibilit dei prodotti e per realizzare efficaci previsioni di vendita. In pi sono disponibili fondi di business development, o per coprire i bisogni di comunicazione e un supporto ad hoc per lo sviluppo di piani specifici. Anche per i partner le novit non mancano cambiano i requisiti di certificazione, maggiori in alcuni casi e inferiori in altri, e sono stati introdotti nuovi programmi sulla sicurezza e il wireless, per incentivare queste tecnologie emergenti. stato varato anche un nuovo programma per i Consultants e gli Influencers, visto che molti system integrator e var sono passati alla consulenza e allofferta di servizi. Parecchie anche le iniziative per migliorare lefficienza, come un nuovo strumento di tracking per capire quanto stato venduto, o la possibilit di fare contratti online e il portale Dmr (direct marketing reseller portal) con la sua serie di servizi. Lintenzione quella di incrementare il volume di business attraverso partner certificati e focalizzati su 3Com, realizzando una serie di grandi progetti in collaborazione con i partner Gold e Silver.

Tradizionalmente conosciuta come una azienda innovativa, 3Com si vanta di aver inventato negli anni 90 i primi switch stackable, cio impilabili. Oggi, fedele alla strategia pay as you grow, lancia lXrn Interconnect Kit, composto da due moduli, un cavo di interconnessione e la versione 3.0 del software 3Com Gigabit Multilayer Switching. Il kit permette di creare un centro stella distribuito, connettendo due switch che possono essere gestiti come una singola entit. I vantaggi riguardano una maggiore disponibilit della rete, la salvaguardia degli investimenti e la possibilit di ampliare gradualmente la rete nel tempo, in base alle specifiche necessit. Per il momento possono essere collegati solo due switch, ma nel tempo dovrebbero salire a quattro e quindi a otto. Inoltre presto dovrebbe essere possibile anche connetterli con un cavo, cosa che permetterebbe di collocarli fisicamente anche in due edifici differenti, con evidenti vantaggi per la sicurezza. Laltra novit piccola, ma non banale si chiama NJ 100 Network Jack, piccolo come una presa di rete e infatti si posiziona come una presa di rete, ma a tutti gli effetti uno switch unmanaged 10/100 che quindi moltiplica per quattro le potenzialit di una presa, permettendo uno sfruttamento migliore del cablaggio e dello spazio.

Matteo Carrisi, distribution sales manager di 3Com Italia, spiega la politica di razionalizzazione di 3Com che ha selezionato sei distributori per coprire tutto il mercato. Una societ che vende solo tramite distributori come 3Com e che conta solo nel nostro Paese un migliaio di partner fra Golden, Silver e Bronze, non pu che avere una strategia di canale molto attenta, infatti da alcuni mesi stato razionalizzato il numero di distributori. La nostra scelta caduta su aziende che parlano la nostra stessa lingua e che sono in grado di supportarci, spiega Matteo Carrisi, distribution sales manager di 3Com Italia. Abbiamo cercato di capire quali distributori potessero coprire complessivamente tutte le nostre esigenze logistiche, prediligendo quelli che nel corso degli anni fossero riusciti, insieme a noi, a trasformare il business del networking dalla vendita di prodotti a volume allintegrazione di sistemi anche complessi. La scelta caduta su realt paneuropee e locali. Azlan, Tech Data e Ingram Micro, con cui esistono rapporti a livello mondiale, accanto a Esprinet, Algol e Cdc. Sono figure molto diverse fra loro che coprono tutto il mercato – commenta Carrisi -, Azlan e Algol gestiscono progetti complessi in collaborazione con system integrator che sono i loro principali clienti. Cdc ovviamente si occupa dello small business, mentre gli altri che hanno iniziato occupandosi dei prodotti a volume hanno in seguito adottato un approccio pi completo. Lazienda infatti specializzata in prodotti di fascia medio alta, in Italia per lo small business ha un peso notevole, il 30-35% del fatturato deriva da prodotti di fascia bassa. Solo Algol ed Esprinet possono distribuire tutti i prodotti 3Com, hanno infatti unaggiunta al contratto come voice distribution partner, per le soluzioni voice over ip e i telefoni ip Nbx. Queste due realt si occupano anche della formazione, come authorized training center di 3Com, con corsi che partono dal networking di base fino alle certificazioni specifiche per system integrator e reseller. Algol infatti il distributore storico di 3Com, mentre Esprinet ha una struttura, lAnswer Division, collegata alla Esprinet University, che gestisce anche corsi di networking e soprattutto d risposte tecniche, durante le ore lavorative a chi dovesse essere in difficolt. Il canale retail presidiato da Cdc e dai negozi Multimedia Planet di Esprinet. Cdc per 3Com significa small business – continua Carrisi -, una fascia in cui siamo leader sia in Italia che in Europa, che parte dalle schede di rete per arrivare agli hub, agli switch, al wireless con la famiglia Office Connect. Con loro stiamo pensando a programmi di canale specifici, che prevedono la formazione di tutti i Computer Discount sparsi per lItalia e la certificazione come Small business partner di 3Com. Per il momento non approcciamo ancora la grande distribuzione, ma stiamo pensando di fare dei bundle con prodotti di fascia bassa, per esempio i prodotti wireless schede di rete pcmcia e access point. Dai primi di settembre 2002 lazienda ha ricominciato a presidiare gli end user con un account a Milano, dedicato allindustria, e uno a Roma per seguire la pubblica amministrazione e le aziende telecom. Il loro compito quello di stimolare il business che comunque alla fine viene indirizzato ai distributori.

Autore: ITespresso
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