Acg, una storia di successo

Aziende

Il gestionale tutto italiano di Ibm per le Pmi si arricchisce di un sistema integrato per la produzione e la distribuzione

Per comprendere meglio di cosa stiamo parlando bisogna fare un passo indietro nel tempo, quando un’azienda veniva giudicata non dalla sua capacità di fare profitto, ma dal suo potenziale tecnologico. Era il periodo in cui si intimidivano le imprese dicendo “che non bisognava perdere quel treno”, “che solo i primi, quelli che si sarebbero mossi subito, avrebbero tratto profitto dal vantaggio competitivo offerto dalla new economy”. Non solo, circolavano immagini di gommoni intenti a fare rafting che nelle intenzioni servivano a descrivere la nuova impresa ultra leggera, agile e aggressiva. Si diceva, sempre a quel tempo, che l’era dei grandi transatlantici (le multinazionali) stava per finire? Ebbene oggi i gommoni sono spariti, probabilmente affondati sotto il peso della realtà non virtuale, mentre i transatlantici continuano in tutta sicurezza le loro più o meno apprezzabili rotte. Sono spariti anche i tabulati, con le curve svettanti, delle supercrescite azionarie delle grandi corporation di Ict. Ma l’ubriacatura informatica non era solo la bolla speculativa che gonfiava la Borsa, era anche la stessa che faceva comprare di tutto e di più pur di sentirsi pronti e aggiornati verso il futuro. Soluzioni che facevano solo immagine, “bubboni” applicativi e infrastrutturali che crescevano anche dove non dovevano, dove non c’era preparazione. L’Ict avanzava imperiosamente talvolta devastando le consolidate tradizioni delle imprese, costrette a contorsioni organizzative, a corsi propedeutici intensivi, a investimenti senza ritorno che poco avevano a che fare col business aziendale. A farne le spese non erano tanto le aziende più grandi dove personale specializzato seguiva e pianificava i progetti con attenzione, ma le medio-piccole, costrette a correre senza conoscere il terreno che calpestavano. Poi, la svolta e la crisi.

Oggi, in un’Italia che non pensa più al futuro, perché è troppo impegnata a sopportare il presente, viene da pensare a una specie di grande abbaglio, una cotta estiva di tipo adolescenziale. Ma anche adesso la nostra visione è deformata, costretti a guardare la storia stando sul pendolo degli eventi siamo esattamente dall’altra parte, l’infatuazione è diventata scetticismo, la tecnologia solo un inevitabile costo e gli affari? vanno male. I venditori e i consulenti Ict ora entrano in punta di piedi, senza nessuna pretesa, non vogliono più vendere, vogliono “aiutarti a fare business”, ovvero incrementare il fatturato e diminuire i costi. Se poi vogliamo essere più moderni, possiamo aggiungere altri aspetti: gestione ottimale del tempo, incremento delle proprie capacità di lavoro, migliore qualità della vita e via dicendo. Offrire tutto a tutti è ormai un esercizio fuori tempo massimo, spesso accantonato subito dalle aziende clienti. Si scontano gli effetti negativi di quel passato dove tutti si improvvisavano fornitori o consulenti di un qualche cosa. Ma quando il mercato corre questo genere di anomalie non si notano molto. E’ chiaro che per ripartire bisogna iniziare con le esigenze di base per trovare un approccio con le imprese che cancelli i tanti errori causati dall’eccesso di entusiasmo (e di arroganza) che ha caratterizzato la fine degli anni ’90.

“Come fornitori di soluzioni gestionali basate sul corretto uso dei sistemi informativi – commenta Gian Maria Odello, amministratore delegato di Watermark Italia – dobbiamo sempre tener presente che il fine ultimo dei nostri clienti, la motivazione che li spinge a investire il proprio denaro è quella di generare benefici di bilancio. I nostri clienti, esagero per essere più chiaro, non si curano di tecnologia. Probabilmente non la amano e forse in cuor loro non sarebbero disposti a spenderci tanto denaro. Parimenti, anche se può sembrare un po’ più strano, non sembrano neppure molto interessati, almeno ad alti livelli decisionali, allo schema feature/benefit, ma solo al risultato finale di bilancio”. La tecnologia di oggi è più sobria e si offre come mezzo per aumentare la flessibilità e seguire in modo adeguato variazioni e fluttuazioni del mercato, dando rilevanza ai costi di prodotto e di processo. E’ evidente che per farlo deve essere comprensibile oltre che credibile. “Stiamo cercando di educarci al confronto quotidiano con questi argomenti ? continua Odello -, raramente sento porre al cliente domande come: Quanto vale per la vostra azienda ogni decimo di punto percentuale di riduzione delle giacenze di prodotto finito? Oppure: Quanto vale ogni decimo di punto percentuale di disponibilità delle macchine? E ogni decimo di punto percentuale di riduzione negli errori di consegna o di incremento nella puntualità delle consegne? Noi di Watermark, provenendo da un ambiente tecnologico abbiamo ancora, come i nostri concorrenti del resto, la tecnologia nel cuore, nell’anima e nel Dna. Ma questo non basta più”. “Siamo stati bravi fino a ora a inventarci le cose – chiosa Franco Dama manager del canale europeo di Ssa Global – , ma dobbiamo giocare ancora la partita più importante, facendo comprendere sul campo e fino in fondo caratteristiche e capacità delle nostre soluzioni”.

Per scegliere meglio i fornitori si possono seguire delle indicazioni, ma non esiste una regola fissa, nulla è scontato. In questi casi c’è bisogno anche di un pizzico di fortuna. Nel mercato della tecnologia, dove tutto cambia molto velocemente, occorre tener presente le tante variabili che lo compongono. Si può far leva sugli anni di presenza sul mercato di un fornitore, ma questo non può essere l’unico merito. Lo stessa cosa vale per le dimensioni aziendali o per l’altisonanza del nome. Tempo fa girava la battuta di un manager che riferendosi al nome di un grande vendor (che chiamiamo simbolicamente “Paperino”) diceva: “Se compro prodotti Paperino nessuno mi licenzierà”. Purtroppo in alcuni casi è proprio vero, ma è anche vero che se i prodotti o l’uso che ne viene fatto non è adeguato, la società e chi ci lavora subirà comunque dei danni. A chi opera sul campo spetterebbe una posizione intermedia tra il vendor e il cliente, forse per questi operatori la vera partnership andrebbe ricercata con il cliente. E’ un ruolo molto delicato che può essere di grande aiuto per le aziende, che spesso hanno un core-business molto diverso dalle competenze della società fornitrice di Ict, soprattutto perché le tecnologie sono solo un mezzo e non il fine dell’attività d’impresa. Bene, oggi la tecnologia non è più fine, è tornata a essere “mezzo”, strumento per migliorare e aumentare le capacità delle imprese. Ora, però, tocca agli imprenditori tirar fuori la testa dal guscio e mostrare di saper scegliere con correttezza. Sta ai manager usare questa momentanea “debacle” tecnologica per ripartire da basi più concrete. Invece, come sempre avviene nei momenti di crisi, c’è eccessiva cautela e attenzione solo per ridurre tutto quello che appare superfluo, pur di risparmiare. Ma attenzione, cadere nel pericoloso approccio “fai da te” o in un’estenuante posizione di attesa non serve a migliorare la situazione. La stagnazione progettuale rischia di creare danni gravi a un’economia basata sulle regole della domanda e dell’offerta. Bisogna guardare avanti, facendo tesoro del passato, ma senza ripercorrere ideali a senso unico, innovare non basta, se non si trova l’utilità o la convenienza. Si tratta, piuttosto, di scegliere prima una strategia di mercato e poi identificare le possibili alternative tecnologiche. E’ giusto incrementare il proprio bagaglio di competenze sull’argomento non per diventare esperti It, ma per comprenderne a fondo le funzioni e gli scopi, in modo da selezionare meglio tra le opportunità e di allocare bene le proprie risorse su progetti mirati. Per le società fornitrici è diventato essenziale cercare di convincere il cliente che la loro soluzione è concreta e non solo un pacco da vendere a tutti i costi. Ma questo tipo di dialogo avviene tra chi ha fatto una richiesta e chi la sta finalizzando. Proprio in questo sta la difficoltà del dialogo: io sto aspettando una tua offerta, tu stai facendo una tua proposta?

Autore: ITespresso
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