Adobe e il mondo Enterprise

Aziende

Con un’offerta a 360 gradi indirizzata al mondo enterprise, il vendor intende presidiare il settore con il supporto di un canale competente e certificato, come racconta a CRN Stefano Tencati, responsabile enterprise solution partner Adobe Italia

Nessun prodotto enterprise di Adobe viene venduto al di fuori dei partner e dei rivenditori certificati. Avvalersi di un canale selezionato e competente è per Adobe una condizione essenziale per proporre nella maniera giusta le proprie soluzioni al mondo aziendale. La scelta attuata richiede pertanto la creazione di un canale qualificato ed è per questo che Adobe ha messo a punto un programma dedicato ai partner, che prevede diversi livelli di adesione. L’obiettivo da raggiungere è diventare punto di riferimento per il mondo enterprise, in particolare focalizzando l’attenzione sulla pubblica amministrazione e sul settore finance. In quest’ottica, di recente, è stato siglato un importante accordo con Infocamere, la società consortile di informatica delle Camere di Commercio italiane, che prevede l’impiego di una soluzione, Smartsigner, per la realizzazione di documenti in formato Pdf, completi di firma digitale. Stefano Tencati, responsabile enterprise solution partner, ci ha illustrato le strategie e la visione di Adobe per il settore aziendale. CRN: Come è strutturata la vostra architettura enterprise? Stefano Tencati: Al centro della nostra architettura c’è il documento, definito intelligente, in formato Pdf (Portable document format), che ormai è considerato il formato standard, utilizzabile su qualsiasi piattaforma. Il Pdf ha il grosso vantaggio che, indipendentemente dal tipo di ambiente in cui viene visualizzato, in stampa riproduce esattamente il documento nel modo corretto, senza doversi preoccupare di gestire i driver di stampa o quant’altro. Per Adobe il documento è un qualcosa di strutturato, costituito da tre livelli: il livello presentation, cioè il layout, seguito da un secondo livello che contiene le informazioni, che possono essere multimediali, numeriche o altro. Infine il terzo livello, che contiene la logica. Il documento è un insieme di tutte queste tre cose, che assieme costituiscono qualcosa di più di un semplice “documento”. Lo definiamo intelligente, perché possiede funzionalità intrinseche. In qualunque momento siamo in grado di estrapolare i dati, di inserirlo all’interno di un processo, oppure inserirvi dentro della business logic, per cui il documento si può comportare in modo diverso, in funzione di quella che è la situazione del momento. A valle dell’architettura c’è un client. Un documento per essere universale deve avere un client universale. è vincente il fatto che il documento possa essere letto e visto senza possedere una tecnologia proprietaria installata. Con il formato Pdf Adobe ha individuato sul mercato due client universali: uno è il Reader, che è gratuito e scaricabile da Internet, ormai parte integrante di tutti i computer; l’altro è il browser, che consente di non avere il Reader installato e di aprire comunque al suo interno un documento. In questo modo posso visualizzarlo in qualsiasi luogo, senza dover acquisire una specifica tecnologia. A monte di tutto questo, ci sono i servizi. Ce ne sono vari, come per esempio il workflow e la stampa, o la multicanalità del documento, un aspetto molto importante. Questi servizi permettono di sfruttare le funzionalità che si vogliono aggiungere al documento. CRN: Qual è il mercato di riferimento per le soluzioni che proponete? ST: In una indagine realizzata da Bain e Company, è stato stimato che in Italia nel 2003 il mercato dell’electronic document management, quindi quello che comprende l’intero comparto, dalla generazione alla gestione del documento, fino all’archiviazione, ha raggiunto un valore intorno ai 600 milioni di euro; in prospettiva, da qui al 2006, è prevista una crescita del 30%, che secondo me è anche abbastanza conservativa. Un mercato quindi intorno agli 800 milioni di euro. I settori che verranno maggiormente interessati dalla crescita, secondo gli analisti, saranno sicuramente pubblica amministrazione, telecomunicazioni e utility, sanità, trasporti. Stiamo quindi parlando di un mercato estremamente significativo anche in termini di valore assoluto. Adobe due anni fa ha acquisito una società canadese, Accelio, che possedeva una tecnologia interessante, facilmente integrabile con il mondo Acrobat. Questa operazione rientra fortemente nella strategia di spostarsi pesantemente nel mercato enterprise; in questi due anni è stato fatto molto per integrare le diverse tecnologie e creare nuovi prodotti. Oggi Adobe si presenta con una offerta a 360 gradi, per quanto riguarda la parte documentale, escludendo la parte relativa all’archiviazione, unico ambito in cui non siamo volutamente presenti. Ci sono già diverse aziende che lavorano bene in questo comparto e lasciamo a loro questo compito. A monte dell’archiviazione, Adobe offre invece un pacchetto completo. CRN: Vi siete sicuramente posti il problema di come proporre le soluzioni al mercato. Come vi siete organizzati? ST: Adobe non vende direttamente, tanto più soluzioni di questo tipo, per cui diviene strategico e fondamentale appoggiarsi a una rete di partner a valore aggiunto. Che è quello che stiamo facendo. Negli anni passati è stato fatto molto, più che altro facendo leva su partnership internazionali. La corporate ha definito diversi accordi, con Ibm, Accenture e altri grossi player. Noi abbiamo iniziato a lavorare con queste entità anche a livello locale, però oggi il mercato è maturo e Adobe è pronta per andare a cercare altri partner, che le consentano di ampliare la base di installato. Per fare ciò, abbiamo predisposto un programma, Solution partner program, con il compito di creare un canale totalmente differente, ma parallelo, a quello dei rivenditori che Adobe utilizza per i mercati tradizionali. CRN: Come è strutturato il programma? ST: è un programma internazionale. In Europa sono state apportate alcune modifiche per adattarlo al mercato europeo, così diverso da quello americano. I capisaldi però sono validi per tutti. Il programma si articola su tre diversi livelli di partnership: il livello 1, il più alto, è rivolto alle collaborazioni internazionali, gestite direttamente dalla corporate, che ci permettono di lavorare con la realtà locale. è quello, per esempio, che stiamo facendo in maniera molto attiva e con risultati soddisfacenti con Ibm. Il livello 2 prevede partnership prevalentemente locali o di tipo paneuropeo; il livello 3 è costituito invece da strutture che lavorano prettamente in ambito locale. CRN: Quali vantaggi offre il programma ai partner e cosa chiede Adobe? ST: Ci sono diversi livelli di scontistica e di impegno. I primi due livelli prevedono un rapporto diretto tra azienda e partner. I prodotti vengono acquistati direttamente da Adobe, senza passare dalla distribuzione. Il contratto definisce il livello di sconto e i requisiti richiesti, in termini di risorse. Non ci sono fee di ingresso, ma chiediamo investimenti in termini di persone e di formazione. Il livello 1 ha il 40% di sconto sui prodotti e richiede almeno 5 persone certificate dal punto di vista tecnico. Il secondo livello ha uno sconto del 30% e deve avere almeno due persone certificate. Entrambi i partner dei livelli superiori devono quindi definire con Adobe un business plan. La certificazione viene conseguita frequentando un programma di formazione, gestito da Adobe. C’è una formazione base gratuita e una avanzata, a pagamento, con tariffe preferenziali per i partner che aderiscono. Chiediamo inoltre una preparazione commerciale. In questo caso non c’è un numero di persone fisso, ma il partner, in base al business plan, definisce il numero di cui ha bisogno. Abbiamo organizzato un corso di mezza giornata per la parte commerciale, durante il quale viene data una panoramica dei prodotti, ma soprattutto vengono forniti riferimenti concreti su quali mercati aggredire e sulle opportunità da portare avanti in maniera congiunta. Cerchiamo per esempio di identificare i clienti verso i quali è preferibile andare insieme. Un corso estremamente concreto e privo di chiacchere inutili. Il business plan definisce gli obiettivi di fatturato. Lasciando perdere il livello 1, che sono accordi internazionali, per il 2 chiediamo 500mila euro nei primi due anni; successivamente chiederemo un fatturato di 500mila euro per ogni anno. Per i primi due livelli, i partner hanno in Adobe figure di riferimento dedicate per la vendita e la parte tecnica. A disposizione anche un fondo di co-marketing per gestire attività congiunte: seminari e attività finalizzate alla vendita. Questi partner possono inoltre accedere a un servizio dedicato di supporto tecnico post vendita completamente gratuito. è un servizio creato apposta per loro, che ha un livello di competenza diverso rispetto a quello che risponde al cliente. Possono accedere via telefono, tramite web e hanno un’area riservata dove trovare informazioni. CRN: Mentre il terzo livello? ST: A questi partner chiediamo un impegno minore. Non c’è alcun tipo di contratto e non sono previsti obiettivi di fatturato. Devono avere però almeno una figura tecnica competente, che abbia frequentato il corso di formazione base, quello gratuito. Ci aspettiamo che questi siano tanti e in continua crescita, e non abbiamo oggi una struttura in grado di seguirli direttamente. Devono quindi acquisire una sufficiente competenza che gli consenta di svolgere una presentazione o una demo. Una volta acquisito il cliente possono decidere se qualificare le persone oppure avvalersi dei nostri professional service, che forniscono supporto per l’implementazione di progetti. Il terzo livello non ha figure di riferimento dedicate in Adobe, ma viene seguito da un programma di marketing, che spedisce una newsletter mensile con novità, case history e presentazioni che possono essere utilizzate con i clienti. Inoltre i partner di livello 3 comprano dalla distribuzione. Adobe ha un unico distributore accreditato in Italia per la vendita dei prodotti enterprise: Ingram Micro. Ingram acquista da noi e rivende solo a coloro che vengono accreditati da Adobe. I partner di livello 3 usufruiscono di uno sconto pari al 20%. CRN: Quando è partito il programma e quanti partner ritenete necessari, lasciando da parte il primo livello? ST: Il programma è partito in maniera strutturata a dicembre. Attualmente ci sono 4 partner di livello 2: Atos Origin, Datamat, Finsiel, Engineering. Con questi stiamo già lavorando. Ce ne sono altri in lista d’attesa, e stiamo verificando se dispongono dei criteri richiesti. Cinque i partner di livello 3. Entro fine anno vorremmo arrivare ad avere 7/8 partner di livello 2. mentre per il 3 l’obiettivo è arrivare ad avere una ventina di strutture. La differenza tra il 2 e il 3 è determinata anche dalla continuità del business. Il 2, che si assume un impegno nei nostri confronti, è incentivato e interessato a dare continuità, in base al proprio business plan. Il terzo livello non ha impegni specifici. Personalmente ritengo che questo livello sia una specie di limbo, nel quale viene fatta una scrematura per portare quelli più interessati e con una struttura adeguata, al livello 2. Ben venga naturalmente anche il rivenditore che vende saltuariamente. Adobe non punta solo alle grosse aziende. C’è forte attenzione anche verso le strutture medio piccole che possono potenzialmente focalizzarsi di più sui nostri prodotti. CRN: Lei prima faceva riferimento ai dati di mercato. Cosa vi aspettate come Adobe? ST: Per Adobe nel 2004 è ragionevole pensare a un fatturato, al netto degli sconti, sui 2 milioni di euro; il che vuol dire, nei confronti del business, un valore intorno ai 6/7 milioni. Questo innanzitutto per la scontistica, ma anche per la componente servizi, che su queste tecnologie è estremamente importante. Non solo per la valenza che hanno i servizi, ma per il valore che possono portare. èdifficile dire qual è la nostra quota di mercato. Idc e Gartner stanno pensando di creare un nuovo segmento nel quale posizionare l’offerta di Adobe, perché in realtà oggi non ci collochiamo in alcuno dei mercati esistenti. O meglio, potremmo rientrare in molti. Adobe non ha concorrenti oggi, perché nessuno ha soluzioni a 360 gradi come la nostra. è quindi difficile raffrontarsi con altri. è un periodo particolarmente felice per noi, proprio perché alcune delle nostre tecnologie sono esclusive. Il nostro target di riferimento sono la media e la grande azienda. Stiamo valutando, ma è ancora presto, la creazione di soluzioni speciali per la piccola impresa; per ora siamo però concentrati sul resto, pubblica amministrazione innanzitutto, e il lavoro non manca. L’amministrazione pubblica offre grosse opportunità e abbiamo creato una task force specifica. I tempi in questo settore sono lunghi, ma siamo convinti che il mercato esiste. Adobe di recente ha siglato partnership tecnologiche ad alto contenuto con Sap e con Ibm. Parte della nostra tecnologia, soprattutto quella di output, sarà integrata all’interno di Sap, in una delle prossime release. Forte la collaborazione, commerciale e tecnologica, anche con Ibm. Sono convinto che il 30% di crescita indicato dagli analisti sia riduttivo. E mi aspetto, per Adobe, un aumento del 50% anno su anno. Con Acrobat abbiamo già acquisito importanti risultati e da queste tecnologie ci aspettiamo altrettanto.

Autore: ITespresso
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