Allargare il business

Aziende

Una maggiore presenza Keymat nei punti vendita, attenzione al mercato dellelettronica di consumo e apertura verso altri paesi europei

Senza sosta lattività di Hilevel Consumer Italia, che per il 2003 intende far partire diversi progetti, tutti orientati a diffondere maggiormente il marchio Keymat e ad allargare il proprio business. Di questa nuova strategia ne parliamo con Massimo Ricciolio, direttore generale della società e della holding Parinvest spa, che detiene il 98% dellazienda. Hilevel, nata nel 1993, rappresenta il core business della holding, con l80% del fatturato del Gruppo. La sua attività si concentra soprattutto nella produzione di monitor e, in misura minore, di computer all-in-one e notebook. I prodotti arrivano dallestero, attraverso partner indiretti che partecipano al capitale della holding. Il marchio Keymat viene distribuito in diversi canali, tra cui la grande distribuzione organizzata, rivenditori e distributori di informatica ma anche, nei negozi di elettronica di consumo e tramite internet. Hilevel, oltre puntare su prodotti di qualità, offre anche unampia gamma di servizi, primo fra tutti lassistenza tecnica. CRN Qual è oggi la vostra presenza sul mercato? Massimo Ricciolio è da circa 12-13 anni che trattiamo monitor e attualmente abbiamo una share intorno al 26% sul mercato italiano come marchio Keymat; e deteniamo l11% del mercato brand e no brand nel suo insieme. Questo marchio è oggi lasse portante della nostra azienda, e nonostante sia stato registrato appena due anni fa, ha riscosso notevoli risultati in termini di riconoscibilità e di numeri. Vendiamo circa 250mila monitor lanno in Italia. Tutti con il marchio Keymat; prima invece vendevamo come oem. La scelta è risultata vincente e ce lo conferma anche una recente indagine commissionata a Idc, secondo cui abbiamo una riconoscibilità da parte dellutente finale del 63%, e del 70% da parte degli operatori del settore. CRN Allo scorso Smau avete annunciato diverse novità per il canale, può declinarle? Ricciolio Abbiamo costruito un asset importante con il marchio Keymat e per proseguire su questa strada abbiamo avviato diversi progetti. Stiamo mettendo a punto una sorta di franchising atipico, assai diverso dal modello tradizionale, che richiede un impegno troppo forte per il rivenditore. Per cui abbiamo pensato di offrire un rapporto più snello, rappresentato dai Keymat Point, un angolo dedicato allinterno del punto vendita, un negozio nel negozio, di dimensioni variabili a seconda della grandezza complessiva dellesercizio. In contropartita, il rivenditore riceve unampia gamma di servizi a supporto dallassistenza tecnica ai servizi finanziari, a collegamenti internet per collegare i diversi magazzini. CRN Come sono organizzati i Keymat Point? Ricciolio Saranno uno spazio dedicato ai nostri prodotti allinterno del punto vendita, di grandezza variabile. Stiamo lavorando su tre diverse tipologie di stand in modo che possa essere perfettamente integrato allinterno del negozio. Uno spazio, un angolo vetrina, con espositori e macchine funzionanti, dove il cliente può entrare da solo e interloquire con un programma che gli spiega le caratteristiche dei prodotti e lo aiuta a comprendere la tecnologia. Sul posto faremo anche attività di merchandising con nostri promotori che avranno il compito di sensibilizzare il pubblico. CRN Questi promotori avranno una preparazione specifica? Ricciolio Certo, saranno preparati per fornire i nostri servizi alla clientela, perché se, ovviamente, il tutto è finalizzato alla vendita, è necessario prima far conoscere il ventaglio delle nostre proposte e i servizi a valore aggiunto che offriamo. Keymat punta su prodotti di qualità, altamente innovativi a prezzi molto interessanti, corredati da servizi importanti, come lassistenza. CRN Che tipo di campagna state portando avanti tra i rivenditori? Ricciolio Ci siamo presentati a Smau con una serie di prodotti nuovi e tecnologicamente validi e abbiamo presentato gli elementi essenziali delliniziativa Keymat Point. Stiamo ora approfondendo laccordo, per fornire al rivenditore non solo lappoggio finanziario per la struttura, ma anche una vasta gamma di servizi, ancora più evoluti e completi di quelli attualmente in vigore. CRN Qual è lobiettivo che vi proponete, come Keymat Point, dal punto di vista numerico? Quanti sono i vostri rivenditori attuali? Ricciolio Fino a qualche tempo fa operavamo solamente con grandi organizzazioni, come grossi distributori e grande distribuzione, e potevamo contare su circa 40-50 strutture importanti, che a loro volta distribuivano su tutto il territorio. Da circa 2-3 mesi, partendo con una nostra proposta diretta nei confronti del rivenditore, abbiamo già circa 150 operatori attivi e in 5-6 mesi contiamo di arrivare a 250-300. In un paio danni ritengo si possa agevolmente raggiungere la quota di 600-700 rivenditori. Abbiamo avuto molte richieste dopo la presentazione del progetto e riteniamo che possa partire attivamente entro i primi mesi del 2003, marzo o aprile. CRN Che tipo di contratto proponete? Ricciolio Al rivenditore viene proposto un contratto standard che prevede la vendita di un certo numero di macchine, calcolato sul fatturato personale in quella gamma di prodotti. Non chiediamo soldi, nè tantomeno fee di ingresso. Intendiamo investire su di loro e affidargli la clientela. CRN Come viene gestita lassistenza? Ricciolio Siamo riusciti a eliminare molti problemi, e abbiamo puntato a un rapporto diretto tra utente finale e produttore. Se il prodotto si guasta in garanzia, il cliente non deve far altro che chiamare il numero segnato sul certificato. Dopo una diagnosi telefonica, il tecnico ritira il pezzo entro le 24 e si impegna a ripararlo entro sei giorni lavorativi. Dopodiché lo riconsegna a domicilio, senza alcun costo per il cliente. Lassistenza è curata da una società esterna (Business Company) che ha il mandato di gestire tutti i servizi legati al cliente e alla customer satisfaction. è attivo un call center con 5 persone, con un aumento degli addetti a breve, e ci sono 8 tecnici per effettuare gli interventi giornalieri. CRN Quali sono i progetti per lestero? Ricciolio Attraverso una serie di accordi internazionali con i nostri partner, a noi era stata dedicata solo larea nazionale, ora, invece, abbiamo lautorizzazione per espanderci fuori dai confini nazionali, in particolare Olanda, Spagna, Francia, Grecia. Nei prossimi due anni ci aspettiamo un volume daffari intorno ai 250-300 milioni di euro contro i 120 attuali. Mentre per il mercato italiano crediamo sia possibile realizzare un fatturato di 120-130 milioni a fronte degli attuali 50. Cifre importanti, se consideriamo che stiamo parlando quasi di un unico prodotto, i monitor, e in misura minore di notebook, dvd e pc all-in-one. CRN Per quanto riguarda lelettronica di consumo, avete intenzione di entrare in questo settore? Ricciolio Vendiamo tutto ciò che è schermo, cioè monitor ma anche tv color, prodotti assimilabili al monitor. E stiamo notando che il canale distributivo it si sta quasi aggregando a quello che è il canale distributivo dellelettronica di consumo. Il monitor può facilmente diventare un televisore, attraverso lintegrazione di alcune componenti. I nostri partner strategici possiedono una capacità produttiva fortissima e possono utilizzarla anche per le tv. Un indotto importantissimo, che permette lingresso nellelettronica di consumo. Un mercato importante le ultime statistiche stimano 1 milione 700mila tv color lcd, venduti nel 2002 in Italia; e per il 2003 si prevede la vendita di oltre 3 milioni di dispositivi… Consideriamo, tra laltro, che ci sono già alcune realtà distributive che lavorano contemporaneamente sia nel mercato it che nellelettronica. La grande distribuzione organizzata e le grandi catene commerciali, per fare un esempio aziende che vendono tecnologia e parlano di elettronica e informatica. I nostri stessi clienti del settore it possono essere interessati ad acquistare da noi tv color. Lelettronica di consumo avrà uno sbocco molto interessante per la nostra azienda. CRN Progetti molto importanti quelli che vi proponete, pensate di ampliare la vostra forza lavoro? Ricciolio Nei prossimi due anni saremo occupati a concretizzare le nostre idee. Stiamo valutando anche operazioni di venture capital con strutture apposite per lentrata nel mercato dellelettronica di consumo. Per quanto riguarda le nostre risorse, attualmente siamo in 30 più una ventina di collaboratori. Punteremo su di loro, mettendo a disposizione una buona organizzazione interna, avvalendoci di un software gestionale molto valido che sarà ulteriormente potenziato per una migliore gestione amministrativa, contabile e del magazzino.

Autore: ITespresso
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