Anno 2003 Fotografia sulla distribuzione

FormazioneManagement

Il 2002 sarà ricordato come un anno pesante per il settore del canale indiretto, una contrazione che però era già iniziata nei dodici mesi precedenti.

Anche il 2002 sarà ricordato come un altro anno difficile per il settore distributivo è questo il punto di vista di Idc, condiviso anche da molti, nel tracciare un quadro dinsieme sulla distribuzione nei paesi dellEuropa Occidentale. Secondo Idc, i canali indiretti hanno sperimentato molte difficoltà, mentre il declino strutturale delle spese hardware, che hanno risentito degli influssi di una domanda di business debole e delle conseguenze della fusione Hp/Compaq, ha coinciso con la paura di una recessione globale. Non soltanto il mercato del pc ha registrato una fase di crisi, ma le prospettive a lungo termine per linfrastruttura hardware appaiono, in generale, poco incoraggianti. Individuando nel canale dei rivenditori lincapacità nel diversificare rapidamente il modello di business, Idc si aspetta che le vendite dirette aumenteranno dal 54,1% delle spese it totali del 2001 al 55,4% previsto per il 2005. Lultimo report sui canali Overview of it distribution channels in Western Europe 2001-2006 beyond the box, ha fornito uno sguardo quantitativo della distribuzione it nellEuropa Occidentale, analizzando quattro tipi di vendita diretta (forza vendita outbound, vendita per corrispondenza postale, punti vendita gestiti dai vendor, e-commerce) e sei tipi di canali indiretti (system integrator, var, corporate account/grandi rivenditori, rivenditori di pc e dispositivi office, retail e grande distribuzione organizzata, vendita per corrispondenza postale e tramite internet gestita da terze parti). Proprio secondo questo rapporto i canali indiretti hanno toccato con mano quasi il 46% dei 282,5 miliardi di dollari spesi per computer hardware, software e servizi in Europa Occidentale nel 2001. Mentre le prospettive di business a lungo termine indicano una nuova crescita del mercato, la gravità dellattuale contesto economico evidenzia che i canali indiretti sono destinati a un cambiamento senza precedenti, afferma Brain Pearce, analista senior per il programma dei canali europei della distribuzione. I prossimi saranno probabilmente mesi di carestia e prevediamo che non soltanto sarà indebolito il volume dei prodotti venduti tramite il canale, ma risulteranno danneggiati anche i player specializzati nei server di fascia media e nei mercati storage. Le spese it in Europa Occidentale si stima siano cresciute del 6,2% nel 2002, mentre una crescita più forte è attesa nel 2003, raggiungendo un incremento medio annuo (Cagr – compound annual growth rate) dell8,4% per il canale indiretto nel periodo compreso tra il 2001 e il 2006. Benché la domanda per prodotti di infrastruttura rivivrà, il volume della crescita per questo canale sarà attribuibile ad attività a valore aggiunto basate su soluzioni software e servizi.

Idc prevede che la quota di spese it dedicate allhardware scenderanno dal 35% del 2001 al 27% nel 2006, mentre la quota riguardante i pc passerà, in questo periodo, dal 15% a meno del 10%. Di fronte a un mercato hardware in restringimento, il volume dei prodotti di canale sembra legato a una maggiore ristrutturazione. Molti player restano incapaci di cambiamento in direzione di prodotti tecnici con un margine più alto, o verso un ruolo maggiormente orientato ai servizi. Idc ha ritenuto che lattività dei distributori abbia ristagnato nel 2001 intorno ai 57,7 miliardi di dollari, mentre il canale avrebbe continuato a sperimentare una crescita limitata al solo 2,5% nel 2002. Nonostante le prospettive di un recupero più forte nel 2003, Idc si aspetta un Cagr di solo il 4,9% durante il periodo considerato. Questo implica che, in mancanza di un cambiamento radicale nelle condizioni di domanda e nella strategia dei vendor, la quota dei distributori di canale sulle spese it totali declinerà costantemente dal 20,4% nel 2001 al 16,8% nel 2006. I rivenditori stanno guardando a nuove soluzioni di vendita e a servizi innovativi per controbilanciare la saturazione del mercato corrente e il diffuso malessere economico. Pochissimi dei corporate account reseller europei, tuttavia, ottengono più del 15% del loro fatturato dai servizi e la maggioranza è, secondo Idc, dal punto di vista finanziario, incapace di investire nella transizione verso un nuovo modello di business a valore aggiunto. Questi sono i rivenditori che si sono trovati probabilmente esclusi quando Hp/Compaq ha cercato di razionalizzare il proprio modello di business. I system integrator e i var stanno per diventare i principali vincitori negli anni a venire – aggiunge Pearce -, a condizione che possano essere daccordo su un modus vivendi in sintonia con le attività dei servizi professionali dei principali vendor it, che hanno già un vantaggio in termini di relazioni con i clienti e di abilità tecniche. La strategia principale per loro è continuare ad adattarsi rapidamente ai cambiamenti che possono manifestarsi nei bisogni dei clienti, senza perdere docchio la politica fluttuante dei vendor.

Quasi un anno fa, in occasione del convegno Sirmi Ict 2002 mercato, prospettive e percezioni, Maurizio Cuzari, amministratore delegato della società, dichiarava che già nel 2001 il settore ict aveva registrato numerosi segnali di rallentamento, anche se poi lanno si era concluso con un tasso di crescita del mercato it pari all8,1%. Se queste erano le prospettive evidenziate allinizio dellanno da poco trascorso, secondo stime rilasciate recentemente da Sirmi, le vendite it transitate tramite il canale indiretto avrebbero toccato i 15.670 milioni di euro nel 2002, con un calo del 4,2% rispetto al 2001, anno in cui le vendite indirette hanno toccato i 16.365 milioni di euro. È da ricordare, tuttavia, che se la spesa transitata tramite il canale è diminuita del 4,2%, il mercato totale (vendite dirette e indirette) è sceso dell1,3%, mentre i soli prodotti hardware sono scesi dell8,1%. Ma per tracciare un bilancio più completo del mercato informatico, abbiamo coinvolto alcuni tra i maggiori player della distribuzione abbiamo chiesto loro di individuare i principali problemi che hanno contraddistinto lanno appena trascorso, ma anche di tracciare un quadro dellanno da poco iniziato, soprattutto individuando i driver che potranno caratterizzare la ripresa. Actebis, Algol, Avnet, Azlan, Brevi, Cdc, Computer Gross, Datamatic, Esprinet, Executive, Ingram Micro, Microtek, Tech Data sono le società che hanno risposto alle nostre domande. Tecnodiffusione e Opengate, per motivi diversi, hanno invece declinato linvito.

Il 2002? Un anno di crisi. Tutti gli intervistati concordano su questo aspetto, una crisi che, secondo Marco Gaioli, responsabile marketing e comunicazione di Executive, è iniziata nel secondo quarter 2001, prima ancora dellattentato a New York, in seguito al fallimento di un modello che ipotizzava crescite al di sopra delle capacità di crescita dei mercati. Un andamento negativo delleconomia e della Borsa, un forte calo degli investimenti e la sofferenza del credito sono ritenuti dalle aziende coinvolte come i principali problemi che hanno caratterizzato lanno appena trascorso. Il principale problema dellanno passato è stato la differenza tra aspettative e realtà, sostiene Paolo Strina, country manager di Tech Data Italia. Il 2002 è stato lanno della consapevolezza, nel senso che, man mano che il tempo passava, tutti noi operatori siamo stati costretti a fare i conti con un dato di fatto lauspicata ripresa era ben lontana dal venire. Quindi ognuno è stato costretto a rivedere a fondo il proprio modello di business per imparare a far quadrare i conti aziendali in un mercato che non solo non cresceva, ma che nel contempo andava incontro a una decisa riduzione dei prezzi dei prodotti. La mancanza di investimenti dovuta alla recessione in atto ha sicuramente evidenziato problematiche già presenti sul canale, come la difficoltà di concedere le linee di credito richieste e le sofferenze sui crediti stessi. Sicuramente il mercato informatico ha registrato una flessione, evidenziata dal fatto di essere stato abituato a tassi di crescita consistenti e a doppia cifra in tutti gli anni precedenti, ribadisce Giovanni Ceglian, marketing manager Actebis. Alla luce di questo aspetto potremmo parlare di forte rallentamento, più che di stagnazione del mercato, tenendo ben presente che questa condizione non ha toccato in maniera indistinta tutti i canali. In particolare lItalia ha registrato una battuta di arresto consistente per quanto riguarda gli investimenti delle grandi aziende o corporate, una flessione negli investimenti informatici di banche, assicurazioni, pubblica amministrazione, ma non altrettanto si è verificato per il settore consumer, che ha dimostrato una elevata vivacità. Questo si spiega in parte col fatto che il livello di informatizzazione delle famiglie italiane è ancora relativamente basso, per cui esiste ancora un mercato potenziale e aggredibile, così come esprime ancora buone potenzialità il mercato che si rivolge alle pmi. Altro fattore critico è stato, e ritengo sarà anche per il 2003, la sofferenza del credito le banche e le assicurazioni sul credito, infatti, hanno ristretto in maniera consistente le concessioni fino a poco tempo fa date con maggiore facilità. Come conseguenza, alcuni rivenditori hanno fatto fatica a mantenere la loro capacità operativa, vedendo scarseggiare le loro fonti di finanziamento, comunque sempre più costose. La crisi del settore it va inquadrata a livello macroeconomico, nel contesto di una congiuntura negativa, sia a livello internazionale che italiano – ammette Giambattista Brevi, amministratore delegato di Brevi -, un andamento negativo delleconomia e delle Borse che si traduce inevitabilmente nella riduzione degli investimenti e nel calo della domanda. Effetti che si sono amplificati nel nostro settore, dove la voce tecnologia ha sofferto più di altre della riduzione della spesa, soprattutto nel settore pc e soprattutto per i pc branded. In uno scenario di questo genere è inevitabile che laspetto finanziario assuma particolare criticità, e i problemi di liquidità e solvibilità della clientela si sono fatti sentire pesantemente a tutti i livelli della filiera distributiva. Un problema è sicuramente rappresentato dalla sensibile discesa degli investimenti, che è stata lo sbocco naturale del rallentamento, un altro è senzaltro la sofferenza del credito, concorda Franco Bianchini, amministratore delegato di Computer Gross. Il rallentamento del mercato con una conseguente crisi finanziaria che ha colpito il canale e ha generato alcune conseguenze come chiusure, fusioni, vendite di aziende e anche una riduzione del rating delle assicurazioni del credito rispetto al mercato it (con la conseguente riduzione di linee di credito), il processo di consolidamento nella distribuzione e il crollo definitivo della Borsa sono per Mauro Catalano, sales marketing director di Ingram Micro i problemi fondamentali che hanno influito sugli andamenti del mercato nellanno appena trascorso. Il 2002 è stato sicuramente un anno difficile per tutti, ci dice Silvio Calcina, country manager di Azlan Italia. Gli investimenti hanno subito una flessione negativa in generale e di conseguenza anche il comparto del networking ne ha risentito. La scarsa liquidità e le difficoltà nellottenere finanziamenti hanno creato problemi di esposizione finanziaria che hanno penalizzato fortemente i distributori. Uno dei principali problemi – dichiara Matteo Restelli, direttore commerciale Gruppo Esprinet – è certamente un mercato in andamento altalenante… Ma la vera difficoltà è che si è passati da una situazione che cresceva anche se con angolazioni differenti, a una situazione che alterna andamenti crescenti ad andamenti decrescenti. La fusione Hp-Compaq e le relative riorganizzazioni non hanno certamente fluidificato le azioni verso il mercato. Immagino che il tutto sia stato fatto per migliorare la posizione competitiva, ma nel transitorio più di qualche problema lo abbiamo riscontrato. Inoltre utenti finali, rivenditori, distributori, vendor hanno bilanci con notevoli tensioni sia finanziarie che economiche, e il tutto genera un effetto domino dirompente, creando molte difficoltà anche a chi problemi non ne ha … Infatti chi va male spesso è disposto a comportamenti non esattamente corretti…generando una concorrenza falsata. La recessione del mercato italiano e mondiale sicuramente è stato un motivo di calo delle vendite, ci spiega Claudio Vuillermoz, responsabile marketing di Datamatic. Non ci sono stati investimenti nel mercato tecnologico in quanto non ci sono nemmeno state grandi innovazioni tecnologiche, inoltre il potere di acquisto si è notevolmente abbassato e la propensione allinvestimento sicuramente è calata. A livello aziendale si è cercato di contenere i costi e di ridurre al minimo gli investimenti tecnologici. I tre principali problemi che hanno caratterizzato il mercato delle vendite indirette, secondo Luca Arletti, direttore vendite indirette di Cdc, sono un quadro macroeconomico e congiunturale negativo che non ha incentivato gli investimenti, la mancanza di vere novità tecnologiche che hanno sempre trascinato gli investimenti, un progressivo avvicinamento alla soglia di saturazione di it nel panorama sociale ed economico e un conseguente calo della domanda. Anche Lorenzo Gasparello, direttore marketing di Avnet, vede nella diminuzione degli investimenti il principale problema del 2002, unito allaumento della competitività con una conseguente riduzione dei fatturati e delle marginalità. Il non aver avuto la capacità di garantire il corretto funzionamento e limplementazione degli strumenti di applicazione nelle infrastrutture esistenti proponendo soltanto nuove tecnologie, è un altro problema che ha influito sullandamento del mercato. Questa tesi concorda con quella sostenuta da Maurizio Liverani, amministratore delegato di Algol, secondo cui, una strategia inadeguata, basata sulla vendita di prodotti e non di soluzioni, rappresenta uno dei principali problemi che hanno contraddistinto il mercato dellindiretta. Il canale che si è venuto a sviluppare negli ultimi 10-15 anni è basato sulla vendita di prodotti e non di soluzioni, afferma. In quanto canale di prodotti, lunica variabile a disposizione è il prezzo di acquisto, ma allo stesso tempo sappiamo che bisognerebbe fornire soluzioni e vendere valore. Il passaggio da prodotti a soluzioni è una causa di turbolenza che insieme alle condizioni generali di mercato produce i sintomi attuali di crisi. Non è in crisi il mercato del pc, ma il volere vendere il pc in maniera a sé stante, fuori da un contesto di soluzione. Il puntare sui prodotti più che sulle soluzioni anche per Enzo Riccio, marketing manager di Microtek, è stato uno dei problemi dellanno appena terminato, che ha portato i rivenditori a un minor dinamismo e a un impoverimento del ruolo del dealer. Importante è, invece, secondo Riccio, la capacità di affiancare il rivenditore con nuove iniziative, offrendo nuove opportunità ai clienti e cercandone di nuovi, aiutandoli ad affrontare la crisi con le strategie di mercato dei distributori, coinvolgendo fortemente anche i vendor e rendendoli sensibili alle problematiche dei dealer.

I problemi evidenziati nellanno trascorso continueranno anche nel 2003? Non tutti la pensano allo stesso modo. Qualcuno è più ottimista e pur rendendosi conto che la ripresa sarà probabilmente lenta e non facile, la ritiene plausibile. Qualcun altro crede invece che il 2003 non sarà sostanzialmente diverso dallanno da poco terminato; nessuno, però, pensa che il 2003 possa riservare sorprese peggiori. Molto ottimista è Riccio di Microtek secondo cui quello da poco iniziato sarà lanno della riscossa dei pc desktop, ma in cui potranno imporsi con successo anche il settore notebook e quello dei monitor lcd. Il segmento della gdo e della gds – prevede Riccio – continuerà ad attirare i distributori che devono però tornare ad essere attenti alle esigenze dei rivenditori, evitando il più possibile la sovrapposizione dei due canali grazie anche allaiuto dei vendor. Il 2003 sarà ancora un anno difficile ma già si intravedono piccoli e significativi segnali per una lenta ripresa, ammette Gasparello di Avnet. Il mercato it non può fermarsi, ma lofferta deve essere supportata sempre più da competenze altamente professionali e le nuove tecnologie devono adattarsi alle reali esigenze dellutente finale. La nuova normativa europea e nuovi strumenti finanziari potranno migliorare la sofferenza del credito. Sicuramente il problema credito sarà sempre più pressante, afferma Ceglian di Actebis. Tuttavia questa stretta creditizia potrebbe portare anche a un sano ripensamento di alcune politiche di concessione del credito e al diffondersi, anche nel mercato informatico, di strumenti di finanziamento ormai di uso comune in altri mercati più maturi, strumenti quali leasing, i contratti di noleggio, la cessione del credito. Questi servizi finanziari hanno un costo che va aggiunto al costo della trattativa, per come è ad oggi condotta, ma forse si tratta semplicemente di rendere esplicito un costo che in un qualche modo il canale si trova già a dovere pagare, rendendo quindi ancora più trasparente la trattativa stessa. Probabilmente la domanda degli end-user dovrebbe consolidarsi su livelli ancora buoni, mentre si aspetta la ripresa di investimenti informatici da parte delle grandi aziende, che dovrebbero scegliere quindi di rinnovare almeno in parte i parchi macchine attualmente installati. Nel corso del 2003 ci sarà una lenta ripresa del mercato ict – dice Calcina di Azlan Italia -, nonostante ci siano diversi fattori che apparentemente congelano questa ripresa, legati alleconomia e alla politica in particolare degli Stati Uniti e che influenzano i vari mercati. Inoltre pensiamo che siano necessari investimenti più equilibrati nel settore e una maggior focalizzazione sullo sviluppo tecnologico che crei opportunità di business e che permetta allItalia di recuperare la differenza con gli altri paesi più avanzati. Bisognerebbe dotarsi di una sfera di cristallo…digitale…, ironizza Restelli di Esprinet. Tuttavia è corretto affermare che landamento del mercato debba essere misurato non più solo sul numero di pc venduti, ma su una serie di oggetti digitali, i cui fatturati aggregati potrebbero dare positive sorprese. Altra speranza è che i cicli positivi, negativi o di stasi, essendo più corti facciano terminare velocemente lattuale… non ci resta che riprendere a crescere…Relativamente ad Hp e Compaq, si direbbe che il fenomeno si stia assestando… se non capitano altre fusioni! Riguardo agli aspetti finanziari, i problemi continueranno, ma tutti si stanno attrezzando meglio con verifiche prima e sistemi finanziari poi. Credo che il 2003, almeno nella prima parte dellanno, non possa essere sostanzialmente diverso dallanno che abbiamo appena chiuso, sostiene Arletti di Cdc, a partire da settembre potremmo beneficiare di uninversione della tendenza e quindi andare incontro a un progressivo, anche se lento, miglioramento. In una prospettiva di breve termine non vedo elementi che inducano significativamente allottimismo, dichiara Giambattista Brevi di Brevi. È plausibile che questa situazione di mercato prosegua nei primi mesi del 2003, con segnali di ripresa più o meno timidi nella seconda metà dellanno. Un trend che dovrebbe protrarsi anche nel medio termine, mentre per un assestamento più stabile del mercato e un ritorno ai livelli di un tempo credo si debbano aspettare un paio di anni. Ovviamente, si tratta di una visione generale, perché ci saranno comunque prodotti e segmenti in crescita, penso per esempio ai notebook. Credo che i problemi evidenziati continueranno a caratterizzare il mercato anche nel 2003, ammette Catalano di Ingram Micro. Ci aspettiamo solo alcune altre fusioni, acquisizioni o incorporazioni di aziende o di rami di azienda. Liverani di Algol, per cui i problemi ci saranno ancora anche se in modo minore rispetto allanno precedente, e Bianchini di Computer Gross concordano con Catalano. Il fattore critico potrebbe essere quello di non riuscire a riconquistare la fiducia del consumatore, commenta Bianchini. La fase di trapasso non si è ancora conclusa e la situazione congiunturale negativa non è ancora giunta al termine, prospetta Gaioli di Executive. Non ci sono pertanto, a mio avviso, svolte clamorose nellimmediato orizzonte. Di contro aumenteranno le situazioni di difficoltà per i settori più deboli e meno strutturati, come i rivenditori con scarsa specializzazione e a quanti hanno basato il proprio business unicamente sulla competitività del prezzo. Il 2003 vede gli operatori cominciare lanno con una diversa consapevolezza il mercato rimarrà stabile, prevede Strina di Tech Data Italia. Mi aspetto che la competizione sarà molto alta, sia nel comparto distributivo che in quello dei reseller. Questo darà unulteriore spinta al processo di concentrazione già in atto. Il processo sarà guidato dai vendor, a cui serve un canale distributivo meno costoso o meglio, che fornisca il giusto rapporto qualità-prezzo. Se nel 2002 abbiamo toccato il fondo, il 2003 sarà comunque in crescita, sostiene Vuillermoz di Datamatic. Saranno traino del settore i prodotti di alta tecnologia come i monitor lcd o videocamere e macchine fotografiche digitali. I pc vedranno una crescita contenuta, mentre facciamo affidamento sulla crescita del mondo notebook.

Quali potrebbero essere i driver per una ripresa del mercato informatico e quali debbono essere i driver per unazienda che si occupa di distribuzione? È questa lultima domanda che abbiamo posto ai nostri interlocutori. Ognuna delle aziende ha una propria soluzione al problema. In alcuni degli intervistati cè la consapevolezza che, senza una ripresa delleconomia in generale, non si potrà parlare neppure di una ripresa del mercato informatico. Questo però non significa che gli operatori del settore it debbano restare passivi nellattesa di tempi migliori. Lattenzione alle innovazioni tecnologiche non basta, soprattutto è fondamentale la capacità di analizzare il mercato per capire quali sono i progetti e i settori su cui puntare e quali sono davvero le esigenze degli utenti. Importanti saranno anche linstaurazione di un rapporto sempre più stretto tra vendor, distributori e rivenditori e la capacità di proporre soluzioni, invece di semplici prodotti, affinando lofferta sul versante dei servizi. La spinta alla ripresa non penso possa dipendere solo da una parte degli attori del mercato informatico, quindi dai distributori, sostiene Giovanni Ceglian di Actebis. La ripresa, se e quando avrà luogo, sarà legata a diversi aspetti, alcuni dipendenti dal mercato informatico, altri di carattere macroeconomico e quindi meno influenzabili da parte degli operatori. Cosa può fare un distributore? In primo luogo cercare di comprendere subito le evoluzioni che si avranno nei prossimi mesi e organizzarsi per agire in modo da gestire e non subire queste evoluzioni, dallaltro giocare al meglio il ruolo assegnatoli dal mercato, interagendo con esperienza e intelligenza sia a monte con i produttori di informatica, sia a valle con tutto il canale. In particolare deve riuscire a trasferire le esigenze del canale (che a propria volta coglie le esigenze degli utenti finali) ai produttori di informatica, cercando quindi di spostare lattenzione da un puro marketing di prodotto, a un marketing dei bisogni, che è la vera strada per unazienda orientata al mercato. Infine ogni distributore, ma in generale ogni operatore del mercato, deve cercare di gestire il presente e le difficoltà che si sono manifestate, non dimenticando di porre le basi per uno sviluppo solido ed economico nel futuro sia a breve che a medio termine. I driver dovrebbero essere un programma governativo forte in ambito fiscale che vada a premiare gli investimenti in tecnologia che permettono allazienda Italia di rimanere competitiva sui mercati globali, afferma Arletti di Cdc. Per quanto riguarda Cdc, vogliamo concentrarci maggiormente sulla capacità di rendere disponibili soluzioni tecnologicamente innovative, che permettano anche una buona marginalità ai nostri clienti. Per una ripresa del mercato servirebbe un riavvicinamento dei grandi vendor alle esigenze vere delle aziende, dice Bianchini di Computer Gross. Dovrebbero tornare ad ascoltare i clienti invece che sé stesse. Per quanto riguarda una società di distribuzione i driver sono e saranno sempre gli stessi cultura del valore, cultura del servizio, prossimità, ovvero condivisione dei problemi di dealer ed end user, integrazione di prodotti diversi, di vendor diversi, al fine di offrire davvero una soluzione integrata e completa, formazione della propria rete di reseller, sia nelle certificazioni sui prodotti che nella formazione commerciale. In primis, è necessaria una ripresa delleconomia in generale, dichiara Giambattista Brevi. Nello specifico del nostro settore, credo che, al di là di tutto, le nuove tecnologie rappresentino sempre il miglior antidoto alla stagnazione della domanda. A ciò aggiungerei la necessità di recuperare valore nel ruolo del canale, dove il rivenditore dovrebbe farsi portatore e promotore di cultura informatica, non limitandosi alla vendita della semplice scatola, ma facendosi sempre più soggetto propositivo di soluzioni. Le possibilità di un distributore di stimolare la ripresa sono inoltre direttamente proporzionali alla sua capacità competitiva, quindi alla capacità di interpretare levoluzione del mercato offrendo i prodotti giusti, correttamente posizionati in termini di rapporto qualità-prezzo. Secondo Liverani di Algol dal momento che sono proprio le soluzioni a essere richieste dallutente finale, il segreto per una ripresa ottimale è dato dalla capacità di proporre al consumatore soluzioni invece di prodotti. Di conseguenza il canale deve anche organizzarsi per creare valore. I driver della ripresa del mercato informatico sono i consumi che però in questo periodo non sono sostenuti, per molte ragioni, ammette Catalano di Ingram Micro. Un driver complementare potrebbe essere una distribuzione più ampia delle opportunità che sta generando la pubblica amministrazione. Altri driver potrebbero essere di tipo tecnologico anche in Ingram Micro riteniamo che si aprirà qualche opportunità nella evoluzione della telefonia cellulare, del mobile computing e nellulteriore consolidamento dellesperienza di internet nella vita quotidiana. Come distributore Azlan, che sta affrontando la ripresa puntando sui settori sicurezza e voce, continuerà a seguire il modello della specializzazione e dellofferta di prodotti-soluzioni, servizi e training a valore aggiunto, ci spiega Calcina. Il mercato è saturo di crescite per aumento dei Mhz o della capacità del disco. È forse giunto il momento di riscoprire i veri bisogni dellutente. Forse ce ne siamo per troppo tempo dimenticati, constata Restelli di Esprinet. Per quanto riguarda la distribuzione, Restelli sottolinea che la numerica e la fidelizzazione dei clienti continuano a essere elementi rilevanti, il tutto condito con un po di gusto nella ricerca e proposizione di nuove idee, perché lo sconto e il prezzo sono ingredienti necessari… Nellambito delle imprese unadeguata strumentazione tecnologica (hardware e software), nonché il saperle usare, sarà sempre più fondamentale per determinare le differenze organizzative e quindi competitive, dichiara Gaioli di Executive. I driver per il canale stanno nella specializzazione vera, nella focalizzazione alla propria missione e nellattenzione al servizio. Multicanalità, vicinanza alle esigenze dei rivenditori, qualità dei servizi e strutture che agevolmente si adattano alle nuove esigenze del mercato sono, per Gaioli, elementi di rilievo. Il mercato it potrebbe trarre enormi benefici dalla realizzazione di progetti (come le-government) per lautomazione e lintegrazione della pubblica amministrazione, sostiene Strina di Tech Data Italia. Al di là delle idee però, al governo mancano i soldi e quindi non possiamo aspettarci molto. Sul versante delle Pmi in Italia lo spazio per una decisa informatizzazione è ancora enorme, quindi starà al canale proporre alle aziende soluzioni convincenti che stimolino gli investimenti e quindi la ripresa della domanda. In questo senso il distributore dovrà essere in grado di proporre ai reseller una integrazione del back-office, per permettere ai dealer di concentrarsi sullattività di vendita, unitamente ad attività di formazione tecnico-commerciali per aiutarli a veicolare le soluzioni allutenza finale. I driver delleconomia 2003 saranno sicuramente lampliamento della gamma di prodotti, un ampio listino per migliorare lofferta, afferma Vuillermoz di Datamatic. Accanto allimportanza del contatto umano, per Datamatic concretizzato dalla propria rete di agenti, sono importanti la presenza di un sito internet sempre più efficiente e adeguate strutture logistiche. Tutti i settori it, secondo Gasparello di Avnet, hanno bisogno di una rinfrescata, ma i principali sono le reti (Lan e/o Wan), che richiedono un ammodernamento e una installazione di software per il controllo delle stesse. La comunicazione sia interna sia esterna, la velocità, il controllo e la sicurezza sono le caratteristiche basilari per una comunicazione vincente. Lazienda distributrice deve inoltre svolgere sempre più il ruolo di consulente, capire e interpretare le reali esigenze del mercato, offrire nuovi servizi, cercare e proporre nuove soluzioni. Il nuovo anno sarà una sorta di esame, in cui i migliori emergeranno e conquisteranno la fiducia dei consumatori, conclude Riccio di Microtek. Il nocciolo della questione è proprio questo fare in modo che i consumatori tornino a… consumare perché ci credono, perché credono nel mercato, nelleconomia. La gdo e la gds saranno importanti ma non devono e non possono sostituire il dealer che rimane sempre un tassello importante e non trascurabile. Rilevante, per un distributore, è anche il rapporto con i vendor, che diventa sempre più significativo più cresce la collaborazione tra distributore e vendor, maggiore è la possibilità di fare business.

Loffice equipment è un mercato che ha superato la sua soglia massima e che sta arretrando verso posizioni di stabilità. È questo uno degli aspetti evidenziati dalla nona edizione dellOsservatorio di Findomestic Banca sul consumo dei beni durevoli, secondo cui la discesa di questo settore è un fenomeno ormai inesorabile. Il comparto dei personal computer, che rappresenta circa il 70% dellintero mercato, ha visto la quota di spesa a lui destinata crescere ininterrottamente dal 1995 al 2000, con un incremento di oltre il 100%. Al brillante quinquennio, tuttavia, è seguito un 2001 in cui il settore ha cambiato improvvisamente tendenza. Questa situazione, secondo lOsservatorio, è continuata anche nel 2002, anno in cui le risorse destinate allacquisto di pc sono state stimate in 2.500 milioni di euro, con una flessione di spesa del 18% sullanno precedente. Individuando i motivi che stanno alla base di questa tendenza, lOsservatorio di Findomestic Banca rileva che se il ciclo di vita del pc è ancora piuttosto breve e se il fenomeno dellobsolescenza ha sempre interessato questo mercato, non tutti considerano il pc come uno strumento che deve essere costantemente aggiornato, soprattutto quando è destinato alluso familiare. Quanti hanno acquistato un pc per utilizzarlo in casa, ben difficilmente opteranno per una completa sostituzione quando un modello è obsoleto, più probabilmente provvederanno a integrarne le funzionalità, sostituendo magari la memoria, la scheda madre o il processore. Quindi la spesa iniziale piuttosto elevata non è ripetuta periodicamente, piuttosto sono realizzate più o meno frequentemente spese di integrazione. A questo fenomeno si aggiungono poi il momento non positivo nei consumi o lacquisto di alcuni beni a prezzo inferiore di un personal computer, che in alcuni casi si sostituiscono al pc, come la consolle per i videogiochi, che spesso è comprata da chi ha acquistato in precedenza un pc a scopo ludico. Il settore delle stampanti evidenzia variazioni rispetto al 2001 abbastanza simili a quelle dei pc. In particolare lOsservatorio prevede una flessione di spesa dai 562 milioni di euro del 2001 ai 485 del 2002. I modelli venduti si riferiscono nella maggioranza dei casi a stampanti a getto dinchiostro, che rappresentano oltre l80% del mercato. Sul versante dei monitor esiste una forte inflazione settoriale, al contrario di quanto avviene per il mercato nel suo complesso. Sono i modelli lcd a entrare sempre più nelle preferenze degli acquirenti. Attualmente questi prodotti, che hanno un prezzo elevato, rappresentano un quarto del mercato in quantità e circa la metà in valore. Nellambito degli scanner si evidenzia un andamento coerente con il settore office equipment. Anche in questo caso cè stato un aumento dei prezzi, ma inferiore a quello dei monitor. Passando alla fotografia, invece, i consumatori italiani si stanno sempre più orientando verso macchine fotografiche digitali, accantonando con grande velocità tutte le altre tipologie di prodotto. Questa tendenza ha determinato una flessione nel campo delle apparecchiature tradizionali e di conseguenza delle pellicole. Per lanno 2002 la spesa è stata stimata in 127 milioni di euro, in flessione del 13% rispetto al 2001. Sono soprattutto i modelli compatti non dotati di zoom a risentire del boom delle fotografia digitale. Per il settore delle fotocamere digitali landamento è nettamente contrario rispetto a quello dei modelli tradizionali. Tra il 1997 e il 2001, infatti, si è passati da 9 milioni di euro, equivalente a circa il 3% di quota di mercato, calcolata solo sulle apparecchiature, a 130 milioni di euro, vale a dire il 47% di share di mercato. Per il 2002 la stima è di 180 milioni spesi in fotocamere digitali mentre la quota di mercato presunta è del 59%. Analizzando le quantità vendute allutente finale, sono ancora i modelli tradizionali a essere maggiormente acquistati, ma ci si attende un sorpasso anche in quantità nel giro di non molti anni. Infine, da segnalare la discesa al 38% della quota di mercato delle pellicole, che negli anni precedenti era intorno al 50% dellintero comparto fotografico. Anche in questo caso è ancora una volta il boom delle macchine fotografiche digitali a determinare la tendenza.

Autore: ITespresso
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore