Aumentare i profitti dei partner

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Per Allison Watson, vice president Partner Sales and Marketing Group di Microsoft, nell’anno in corso verranno messi in campo investimenti importanti per il canale –

Alla conferenza annuale dei partner Microsoft che si è tenuta a luglio negli Usa, il messaggio principale è stato “… Microsoft procederà a grandi investimenti per aiutare i solution provider a incrementare le vendite…”. Alla scorsa Velocity Worldwide Partner Conference di Toronto, Allison Watson, vice president Partner Sales and Marketing Group di Microsoft ha comunicato ai partner l’intenzione di investire nell’anno fiscale ulteriori 200 milioni di dollari in iniziative nel canale. Ciò porterà il budget totale per il canale alla cifra di 1,7 miliardi di dollari. Questi investimenti vengono effettuati nel momento in cui Microsoft sta cercando di contrastare Linux e di risolvere i perenni problemi di sicurezza di Windows. Secondo Watson, questo ulteriore investimento nel canale si ripagherà con un aumento nell’implementazione da parte dei partner di soluzioni basate su Windows. In effetti, Watson prevede che per questo anno fiscale 2005 (che per Microsoft si conclude il prossimo giugno) i solution provider partner di Microsoft potranno contare su un notevole miglioramento del business nei servizi, alimentato dalla vendita di software Microsoft. “Incominceremo a vedere durante l’anno”, ha affermato Watson. “…Quest’anno, tutte le risorse sono state raggruppate per consentire a Microsoft di offrire una maggiore velocità a partner e clienti”. Secondo Watson, il budget per il canale sarà investito soprattutto in programmi di marketing e training sovvenzionati da Microsoft – compresa l’aggiunta di ulteriori 200 tecnici specializzati prevendita che assisteranno i partner. Oltre a 1,7 miliardi di dollari, Microsoft intende investire ulteriori 200 milioni di dollari in un’iniziativa “Desktop Deployment” di alto profilo. Questa iniziativa comprende l’aggiunta di 17 specialisti sul campo, per contribuire alla crescita delle vendite di Windows Xp e Office. Questo aumento degli investimenti nel canale fa seguito a un promemoria rilasciato dal ceo di Microsoft Steve Ballmer, che chiede un taglio nei costi per 1 miliardo di dollari nell’anno fiscale 2005. Microsoft ha comunicato che questi tagli non influenzeranno i crescenti investimenti nel canale. Tra le iniziative di Microsoft sono compresi il sito di vendita online Windows Marketplace, un nuovo strumento di marketing per solution provider e isv, il Partner Learning Center, la disponibilità globale di Channel Builder (un catalogo online che consente ai partner di creare delle reti) e una directory Windows Resource modificata che elenca i partner in base a nuovi criteri, comprese le competenze sulle soluzioni. Microsoft non intende ripartire in singole porzioni la somma complessiva di 1,7 miliardi di dollari, ma ha orientato le nuove iniziative agli isv e ai system builder, oltre che ai solution provider che servono le piccole e medie aziende. Secondo alcuni partner i grossi investimenti sul canale effettuati negli ultimi tre anni stanno incominciando a dare dei risultati sul campo, soprattutto relativamente agli sforzi volti a spingere le sedi locali di Microsoft a collaborare con i partner. “Ci sono voluti anni per cambiare il modo di pensare delle persone sul campo relativamente alla focalizzazione sul canale, ma finalmente stiamo assistendo a una cooperazione molto valida con il personale sul campo con cui collaboriamo quotidianamente”, afferma un partner contattato da CRN. Una parte di questa strategia intende portare sulla lunghezza d’onda i partner e le sedi locali di Microsoft. Per questo anno fiscale, Microsoft ha chiesto alle sue 67 sussidiarie globali di dedicare il 35 percento del budget marketing locale a una serie di campagne ‘go-to-market’ gestite in collaborazione con i partner – con un aumento del 5 per cento rispetto all’anno fiscale 2004, anche se questa percentuale sarà ancora più elevata negli Stati Uniti, soprattutto per il gruppo Small and Midmarket Solutions and Partners. In definitiva, ciò significa che le sedi locali di Microsoft spenderanno di più per iniziative specifiche in collaborazione con i partner. Sul fronte del marketing, il gigante del software intende assumere altri 200 tecnici specializzati, che dovranno fornire assistenza nel supporto tecnico prevendita. Microsoft intende attivare C o m p H o t (competitive hot opportunities): un sistema di supporto ad escalation, progettato per aiutare i partner enterprise e quelli che operano nelle piccole e medie imprese a fronteggiare le offerte competitive provenienti da Linux e altre alternative a Windows. Microsoft ha progettato varie iniziative allo scopo di aiutare i partner a lanciare servizi e prodotti; una di queste è Windows Marketplace, che potrebbe creare qualche controversia tra alcuni rivenditori, ma produrre entusiasmo tra i solution provider e gli isv di terze parti, che potranno elencare le proprie offerte di prodotti e servizi. Lanciato dal pulsante “Start” di Windows, questo mercato online metterà a disposizione dei possibili interessati hardware, software e accessori di Microsoft e terze parti. Tutte le vendite di prodotti dovranno passare attraverso i partner; Microsoft non intende raccogliere né tracciare le informazioni sulle transazioni. Questa settimana, i partner di ogni tipo verranno incoraggiati a iscriversi a questo programma per includere in Windows Marketplace i loro prodotti e servizi; la prima iterazione del sistema debutterà prima della fine dell’anno. “Sarà tutto per Windows, ogni applicazione, applet, service provider, un catalogo completamente funzionale”, afferma Watson. Alcuni solution provider hanno accolto l’idea molto favorevolmente. Un’ulteriore risorsa per i partner, chiamata in codice Marketing Tool, è costituita da un ufficio di servizi marketing che fornirà ai solution provider che operano nell’area delle picccole e medie imprese un maggior numero di risorse gratuite per il direct mailing e seminari sov- venzionati. Questo insieme di strumenti, che verrà dimostrato alla conferenza dei partner, sarà disponibile per tutti i partner all’inizio del 2005. Comprenderà alcune iniziative goto- market di Microsoft, con materiale marketing che conterrà il marchio del partner o sarà co-branded. Microsoft renderà disponibili anche alcuni servizi di marketing outsourced, come televendite e servizi creativi; il personale e le offerte personalizzate verranno elencate in ordine di competenza ed esperienza verticale nel settore e go-to-market. Microsoft sta investendo molto anche nel training dei partner. Un’accelerazione significativa che ha avuto luogo quest’anno riguarda la certificazione dei partner in 11 competenze focalizzate su cinque campagne goto- market di Microsoft: efficienza operativa, produttività connessa, sistemi connessi, applicazioni e soluzioni business e Windows Xp Reloaded. Per facilitare il training, Microsoft sta preparandosi a lanciare il Partner Learning Center online e offrire una maggiore quantità di training sovvenzionato su tecnologia e vendita di soluzioni. I partner Gold, per esempio, riceveranno un valore di 20 mila dollari in training su tecnologia e vendita di soluzioni, mentre i Certified partner otterranno una retribuzione di 2.500 dollari. Sempre entro la fine dell’anno Microsoft intende avviare formalmente il programma Channel Builder, dopo un lungo periodo di testing. Questo programma è un servizio di organizzazione di incontri, progettato per aiutare isv e solution provider a creare delle reti. Isv e system builder otterranno maggiore attenzione anche nell’anno fiscale 2005. Per esempio, Microsoft sta lanciando una nuova capacità per system builder- oem e alcune versioni specifiche di Windows Xp per i system builder. Sul fronte degli isv, Microsoft sta aggiungendo delle ore di consulenza gratuite per il suo programma Empower, allo scopo di aiutare gli isv nello sviluppo di applicazioni – compresi i servizi architetturali e di prototipo. Ai Gold Certified Empower isv, per esempio, verranno offerte 20 ore di consulenza gratuita, mentre gli isv certificati otterranno 15 ore. Resta ancora da vedere se gli elevati investimenti di Microsoft sul canale si tradurranno in maggiori vendite e in un incremento di profitti per i suoi partner. Kevin Johnson, group vice president of worldwide sales and marketing di Microsoft, afferma che in questo anno fiscale l’azienda impiegherà meglio le sue risorse di canale per dimostrare il valore di Windows e Office rispetto a Linux. “Dobbiamo avere un valore attraente, che ci differenzi da Linux; stiamo cercando di rendere maggiormente collegati i business group nei consigli consultivi dei partner”, afferma Johnson. Secondo i solution provider, Microsoft è sotto pressione per mantenere un elevato investimento sui partner, a causa degli investimenti astronomici effettuati da Ibm sul mercato Linux. Anche se Linux dovesse ottenere dei successi, la forza del canale di Microsoft non ha rivali.

Autore: ITespresso
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