Avaya investe nel VoIp hosted

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In questa intervista rilasciata in occasione dell’Interop Las Vegas 2006, il Presidente e Ceo di Avaya, Don Peterson, ha spiegato a CRN la nuova strategia allargata del produttore relativamente ai managed services e il ruolo che dovranno avere i partner di canale. In occasione di questa manifestazione, Avaya, ha anche presentato una serie di nuovi prodotti VoIp e servizi di comunicazione hosted Ip per il midmarket

CRN: All’Interop sembra che la spinta principale di Avaya riguardi i servizi di comunicazione hosted e i prodotti per il midmarket.

Don Peterson: Possiamo dire che l’intera serie degli annunci di oggi è focalizzata sul midmarket. Si tratta del settore in cui ci piacerebbe ottenere risultati migliori. Stiamo andando bene, ma credo che ci sia spazio per ulteriori miglioramenti. Tutta questa serie di cose nuove, i servizi hosted On Demand, la piattaforma VoIp MultiVantage Express e il server multimediale S8400, è destinata a servire il midmarket meglio di quanto abbiamo fatto finora. Si tratta di un mercato molto sensibile ai prezzi, ma anche molto interessato alla tecnologia e ciò che può fare. Di conseguenza, sono convinto che le nuove offerte dovrebbero risultare interessanti.

CRN: Perché state spingendo sul midmarket solamente adesso?

D.P.: Più che altro perché i prodotti sono pronti. Sono passati dal tavolo da disegno e ci abbiamo lavorato, con dettagli più o meno importanti, per circa 18 mesi e il mercato ha dimostrato un interesse crescente verso le soluzioni hosted. Di conseguenza, eravamo desiderosi di ottenere un posizionamento in questo settore. Si tratta di un’offerta capace di scalare sopra e sotto il midrange secondo ciò che risulta appropriato, ma sono convinto che l’interesse principale sarà in quel gruppo midrange. In termini di upgrade delle blade per la base di installato di ProLogix, anche qui si tratta di un qualcosa che dovevamo fare. Avevamo bisogno di una tecnologia small blade, una tecnologia small server per rispettare gli ingombri. Adesso l’abbiamo. Il MultiVantage Express è un prodotto motivato dai costi dove abbiamo preso tutte le applicazioni richieste dalla maggior parte delle aziende di medie dimensioni, le abbiamo spostate sulla piattaforma di chiamata con Communications Manager e abbiamo fornito una capacità single-box a costi molto contenuti. Vedremo come reagirà il mercato.

CRN: Qual è la strategia complessiva di Avaya relativamente ai managed services? Dove intendete andare?

D.P.: Beh, storicamente abbiamo sempre avuto un grosso business nella manutenzione. Avevamo alcuni clienti nella telefonia e nel network management, ma non molti. Parlando in generale, il nostro impegno in questi settori era alquanto personalizzato. Incontravamo alcune difficoltà nell’entrare in un processo standard per fare le cose in modo efficiente e, nel lungo termine, affidabile. Di conseguenza, quello che abbiamo fatto con Avaya On Demand è standardizzare questa offerta. Con i managed services, da una parte stiamo cercando di portare sul mercato ciò che abbiamo imparato dalla nostra precedenza esperienza di outsourcing con offerte standard, processi di fatturazione standard, costi e tariffe standard e così via, in modo da poter ampliare il business nella manutenzione e acquisire un maggior numero di clienti più coinvolti dalle nostre offerte. Molti clienti considerano la migrazione verso la telefonia IP con un certo livello di preoccupazione. Si tratta di una tecnologia per certi versi complessa. È complesso gestire il doppio ambiente telefonico Tdm/Ip, che quasi certamente esiste per un certo periodo di tempo presso molti clienti e può esistere per anni presso i clienti più grandi. Di conseguenza, la nostra offerta di managed service comprende la migrazione verso la telefonia Ip, è qualcosa che molti clienti troveranno interessante.

CRN: In occasione dell’ultima conferenza sui profitti di Avaya, lei ha dichiarato che, per il momento, l’ascesa dei managed services è stata più lenta del previsto. Da cosa è stata trattenuta?

D.P.: È una domanda interessante. Credo che non lo sappiamo con esattezza. Ci sono dei risparmi nei costi quando ciò accade nella gestione del personale, quindi c’è una reazione umana davanti alla perdita di qualche posto di lavoro. In alcuni casi c’è anche una semplice riluttanza a lasciare andare qualcosa come intrinseco e dato spesso per scontato – questo può sembrare paradossale – come il sistema telefonico. Per farsi l’idea giusta sulle possibilità dei managed services è indispensabile una certa focalizzazione su come si intende gestire esattamente la transizione e su cosa si desidera investire nelle persone… Se si mette in opera il managed service e non si tagliano le capacità interne, non si ottengono i risparmi sperati. Si tratta di un processo lento. A volte è una decisione difficile.

CRN: I managed services che fino a oggi sono stati offerti da Avaya erano maggiormente focalizzati sul settore enterprise?

D.P.: Sono tutti focalizzati sulla gestione in termini dell’utente. Noi forniamo attività hosted chiavi in mano per un service provider, ma anche in questo caso gli utenti sono aziende e non sono previsti servizi ai consumatori finali.

CRN: Cosa ha visto nella base di clienti che la porta a credere che il midmarket sarà più aperto ai managed services?

D.P.: Nel corso degli anni, siamo stati accolti molto bene con le nostre proposte a questo mercato. Non sempre abbiamo potuto offrire costi competitivi e ritengo che ciò dipenda dalla natura personalizzata delle nostre offerte. Di conseguenza abbiamo cercato per prima cosa di risolvere la questione interna, procurandoci gli strumenti necessari per offrire i managed services in modo più efficiente e standardizzando le offerte, invece di rispondere a Rfp molto grossi e sperare di essere in grado di distillare una media comune da questi ultimi.

CRN: Quale tipo di investimenti avete fatto nella porzione relativa ai centri dati? Effettuate l’hosting di tutto questo presso le vostre strutture, no?

D.P.: Per la maggior parte, non occorre un grande predeployment relativamente agli asset che servono gli utenti. Abbiamo effettuato un investimento significativo sugli strumenti che permettono di gestire in modo centralizzato gli asset distribuiti e i servizi distribuiti. Di conseguenza, la maggior parte dell’investimento è stata fatta qui, sotto forma di ricerca e sviluppo. Non occorre investire molti capitali per entrare nel business.

CRN: Quindi usate soprattutto strumenti sviluppati internamente?

D.P.: Sì, assolutamente.

CRN: Può quantificare gli investimenti che avete fatto fino a ora?

D.P.: Potrei dire da 10 a 20 milioni di dollari in alcuni anni. Ovviamente avevamo alcuni di questi strumenti per il nostro business nella manutenzione. Si tratta di adattarli in modo che siano coerenti dietro un managed service a una grande azienda, ma non così costosi come quello che potrebbe essere essenzialmente un tool personalizzato, come a volte abbiamo fatto in passato.

CRN: Come hanno reagito Var e integratori a questa strategia sul midmarket? Si tratta di un mercato chiaramente più focalizzato sul canale rispetto al settore enterprise.

D.P.: Credo che nel midmarket abbiamo bisogno dei canali per ottenere un grande successo. Comunque, non ci appoggiamo molto ai canali dei service provider. Di conseguenza, attualmente per noi ognuno di questi elementi è incrementale. Se il mercato ritorna e ci dice che il mercato vuole questo hosted soprattutto o addirittura esclusivamente tramite i service provider, per noi va bene. Stiamo cercando di capire se il mercato lo vuole anche dai fornitori di attrezzature come Avaya, e non intendiamo perdere questa opportunità.

CRN: Che cosa ci può dire relativamente alle reazioni dei Var e integratori con cui lavorate relativamente al settore del premise equipment?

D.P.: Certamente abbiamo proposto loro alcune offerte per consentirgli di farlo. Ripeto: niente è decollato in modo tale da fornirci un chiaro segnale relativamente a quali siano le preferenze degli acquirenti. Quando lo vedremo saremo in grado di modellarlo nel modo appropriato, ma per il momento sembra che esista qualche tipo di domanda per questo tipo di offerta.

CRN: Nell’ultimo briefing di Avaya è stato detto che ci sarà un’offerta all’ingrosso su cui i Var potranno mettere la propria etichetta o potranno mettere il nome di Avaya. Che interesse c’è nella base di Var a farlo usando il proprio nome?

D.P.: Credo che l’interesse sia elevato. Ritengo che, nella misura in cui viene commercializzato sotto forma di servizio Avaya, sarà un servizio fornito direttamente da noi. Penso che per tutti gli altri sarà ?powered by Avaya’ oppure ?con tecnologia Avaya’. Ma sarà con il marchio dei Var e ritengo che questo sia il modo corretto di presentarlo agli utenti. Questi ultimi dovrebbero considerare il fornitore diretto come loro relazione.

CRN: Da dove si aspetta la maggior parte di queste vendite: dal canale oppure direttamente?

D.P.: Penso che saranno vendite dirette. Ritengo che dovremo dimostrare un po’ di più, per la soddisfazione dei canali e magari degli utenti finali, che si può fare in modo efficace e così via. Quando questo sarà più chiaro, penso che i canali incominceranno ad adottarlo. Detto questo, nel business dell’hosting ci sono molte persone, ma la maggior parte riguarda applicazioni aziendali hosted e così via, invece della voce. In ogni caso, c’è molto interesse nella voce. Per il momento non so ancora quanto sia grande questo interesse.

CRN: Abbandonando i managed service per un attimo, può fornirmi la sua valutazione dell’attuale business di canale di Avaya? Che cosa sta andando bene e che cosa sta andando male?

D.P.: Il nostro canale è in crescita. Si tratta ancora soprattutto del nostro canale tradizionale. Lo abbiamo incrementato con i partner di business development e in alcuni casi lo abbiamo incrementato con alcuni data provider tradizionali, ma non troppi. Credo che il mercato sia sempre più aperto alla possibilità di acquistare la voce da persone che tradizionalmente sono sempre state fornitori di dati, e per noi ciò ha rappresentato una difficoltà nei nostri canali. Mi auguro che il nostro canale si evolverà rapidamente per ottenere questa capacità, come sta succedendo a molti. In altri casi non lo stanno facendo così rapidamente e noi dobbiamo pensare a come entrare in quel canale dati supplementare e/o magari a come colmare i vuoti direttamente per un certo periodo di tempo, o qualcosa di simile. Abbiamo cercato di fare un po’ di chiarezza attorno a ciò segmentando la base di clienti tra account fissati in modo strategico, separati dagli account territoriali, che sono tutti o quasi di canale a eccezione di alcuni piccoli account, che sono tutti di canale. Penso che questo sia stato utile. Lo abbiamo fatto circa 18 mesi fa, ma ci sono ancora alcune correzioni da fare relativamente a dove sono le relazioni del canale con gli utenti e allineare il tutto.

CRN: Intende quindi sostenere le capacità relative ai dati all’interno del canale attuale?

D.P.: Ritengo che per noi la difficoltà maggiore sia costituita dal fatto che otteniamo ottimi risultati nella nostra base di installato nelle conversioni, ma non siamo abbastanza presenti nelle transazioni. Non siamo presenti tutte le volte che un utente Nortel pensa di aggiornare il suo sistema. Non siamo presenti tutte le volte che un utente Mitel o un utente Siemens prende una nuova decisione. Dal mio punto di vista, questo è soprattutto un problema di copertura e ho chiesto a Lou D’Ambrosio (Senior Vice President e President of Global Sales and Marketing di Avaya) e al suo team di verificare la nostra copertura. Una parte di ciò consiste nel verificare la disponibilità di un insieme di prodotti competitivi per ognuno di questi segmenti di mercato. Di conseguenza, i nostri annunci relativi al midmarket all’Interop intendono colmare questo vuoto e renderci ancora più interessanti per i nostri canali, in modo da poter diventare l’opzione preferita in questo spazio. Si tratta della combinazione tra avere la cosa giusta per le persone che devono vendere e avere i venditori giusti sul mercato. Avevamo bisogno – e abbiamo ancora bisogno – di migliorare i nostri strumenti in entrambe le categorie. Ritengo che per certi versi sia una storia infinita, dove questi sono mercati competitivi e la tecnologia si evolve rapidamente. Di conseguenza, è un problema che occorre risolvere in modo ricorrente.

Autore: ITespresso
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