Axis Communications: partner tutelati da listini prezzi ritoccati

Aziende

Andrea Sorri, country manager Italia, spiega l’appoccio con il canale e sul
discorso dei margini, afferma che non esistono listini con prezzi raccomandati
ai partner

Tech Data, Anixter, Elmat, Shine, Vegstore sono alcuni dei principali partner con cui Axis Communications, società fondata nel 1984 che opera nel settore delle telecamere di rete, opera in Italia. “Il primo, Tech Data, non è un distributore a valore aggiunto, ma una società che ha valenza nazionale estesa, gli altri sono più di nicchia e con questi andiamo ad aggiungere valore alla nostra offerta perché sono più focalizzati?, spiega Andrea Sorri, country manager Italia di Axis Communications. Durante l’evento svoltosi nei giorni scorsi a Copenhagen, la società ha tracciato un quadro del mercato della videosorveglianza puntando l’attenzione sull’evoluzione delle telecamere a circuito chiuso. Le prime installazioni risalgono agli anni 50 ma oggi si parla già di videosorveglianza intelligente, una sorta di grande fratello elettronico che monitora luoghi di grande transito come per esempio aeroporti, stazioni, centri commerciali, ecc.

Dall’analisi del mercato delle telecamere di rete diffuse per paese, risulta, secondo World Market for video surveillanceequipment 2006 (ricerca di Ims), Spagna e Portogallo, i paesi nordici, Austria e Svizzera e Germania, detengono la massima quota di mercato, mentre l’Italia non è proprio fanalino di coda, ma ha ancora margini di crescita. Ecco che, nel nostro paese un lavoro certosino con i partner va affrontato e Axis lo ha portato avanti. Primo, lanciando un channel partner programme e successivamente facendo un lavoro accurato di training e formazione ai partner stessi.

?I nostri prodotti non sono semplici da trattare non potrebbero finire su uno scaffale della grande distribuzione perché i rivenditori e i clienti finali devono essere messi a conoscenza delle caratteristiche dei prodotti. Cerchiamo di andare a parlare con system integrator. Il nostro è un mercato in espansione ecco perché ci appoggiamo a Tech Data che vende solo al rivenditore e noi non abbiamo listini con prezzi raccomandati?. Sui margini tra distributori e rivenditori Sorri afferma categorico che essendo in espansione il comparto delle videocamere ?non vogliamo minimizzare il valore con giochetti ad hoc che possano solo danneggiare il mercato. Vogliamo collaborare con i partner supportandoli nel loro approccio con l’utente finale ma l’approccio distributivo è totalmente indiretto?, conclude Sorri.

Resta da capire se anche Axis, come altri vendor, lascerà al 100% carta bianca ai propri partner senza cercare di andare a direttamente a bussare alla porta di clienti interessati. Sorri ha ribadito che non è così e nemmeno che la Grande distribuzione sarà, al momento, terreno fertile sul quale inziare a distribuire i prodotti Axis.

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