Bmc si espande verso i partner

Aziende

Potenziato il programma Partner Network dedicato alla rete dei partner che
ora si sviluppa su tre livelli: agli esistenti Premier e Member si è infatti
aggiunto il nuovo Elite

Nel 2006 Bmc ha lavorato intensamente al fine di allineare la vendita diretta con quella tramite canale. ?Il nostro obiettivo ha affermato Chip Klyng, Director Global Partner Operation della società – era, ed è, di enfatizzare le business solution più importanti sia nel rapporto diretto con i clienti enterprise sia attraverso l’attività dei nostri business partner?. Per abilitare il canale alla vendita delle proprie soluzioni, Bmc ha recentemente potenziato il programma Partner Network dedicato alla rete mondiale di partner. La prima mossa è stata di articolare tale programma su tre livelli: agli esistenti Premiere Member si è aggiunto il nuovo Elite. Quest’ultimo livello è stato introdotto per meglio qualificare quelle aziende che hanno dedicato ingenti risorse al potenziamento dell’attività Bsm (Business Service Management)in partnership con Bmc. Ciascuno dei tre livelli offre vantaggi incrementali ai partner che dimostrano maggior impegno nella vendita e nell’implementazione delle soluzioni Bmc. Sono poi stati rivisti al rialzo gli incentivi commerciali per i partner che conseguono performance di rilievo. Infine, a differenza del passato,Bmc può ora offrire contratti pluriennali a chi appartiene alle classi Elite e Premier. ?Al termine del 2005 – ha proseguito Klyng – il 30 % del nostro business è stato generato dal canale e ben l’80% dell’attività Bsm è stato frutto del lavoro dei nostri partner?. Alla più dettagliata qualificazione e alla maggiore incentivazione Bmc ha però fatto corrispondere anche una rilevante selezione,per altro avviata già da qualche tempo. ?Abbiamo attuato un’azione di scrematura sui nostri 600 partner – ha sostenuto Klyng, scegliendo quelli più strategici:sinora ne abbiamo selezionati 200ma prevediamo di ridurre il numero di altri40. Questa operazione ci permetterà di concentrare meglio le nostre risorse su di loro perché vogliamo che il nostro aiuto sia il più efficace possibile?. In tal senso va vista anche un’altra novità introdotta nel programma Partner Network, il Partner Advisory Council: questa iniziativa ha infatti lo scopo di raccogliere indicazioni e feedback in merito a prodotti, strategie e programmi per i partner. Nuova è anche Flight Deck Global Solutions Site (Gss), ?…un’attività su cui Bmc punta molto e che sta già dando ottimi risultati…?,ha sostenuto Klyng. Tale attività ha lo scopo di fornire on demand ai partnerun ambiente per le dimostrazioni sempre attivo e completo di tutte le funzionalità cui accedere tramite una connessione Internet standard. ?Si tratta di un ambiente integrato di presentazione – ha spiegato Klyng -, che può essere utilizzato dai partner,ma anche da alcuni clienti, per rendere visibile la strategia Bsm?. Flight Deck Gss è gestito in hosting dalla stessa Bmc: i partner vi possono accedere attraverso un Web browser standard, senza dover scaricare né installare nessun software aggiuntivo. Una volta nel sito Gss, i partner hanno a disposizione un’intera libreria di dimostrazioni utilizzabili. ?Il poter lanciare on demand demo di prodotto differenti – ha affermato Klyng ? consente ai partner di rispondere più velocemente alle richieste dei clienti, mostrando visivamente il valore delle nostre soluzioni senza incorrere nei costi finanziari e di personale associati alla messa a punto di ambienti di sviluppo ad hoc?.

Autore: ITespresso
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