Brilla la stella di Seagate

Aziende

Momento magico per il leader del settore storage che acquista Maxtor, uno dei principali concorrenti nel settore degli hard drive. Con Fulvio Innocente, Channel Sales Representative di Seagate, parliamo di prossimo futuro tra cui un nuovo programma di canale le cui parole chiave sono informazione e supporto

Con l’acquisizione di Maxtor, da tempo in cattive acque, Seagate ha ormai neutralizzato uno dei principali concorrenti nel settore degli hard drive ed è diventato leader incontrastato di mercato un po’ su tutti i fronti: enterprise e retail, notebook e consumer electronics. L’unico antagonista rimane ora Western Digital con cui la lotta sul territorio sarà agguerrita, all’ultimo hard drive, per così dire, o all’ultimo partner, perché il canale è destinato a svolgere un ruolo centrale. Così se Western Digital ha aperto una sede in Italia, Seagate ha lanciato un nuovo programma di canale e si è dotato di un nuovo responsabile per il nostro Paese, di madrelingua italiana. È Fulvio Innocente, Channel Sales Representative di Seagate per il mercato italiano, oltre che di quello tedesco e svizzero. “Gli obiettivi del Seagate Partner Program – spiega – sono quelli di informare la clientela, cioè tutti gli integratori e i rivenditori sulle iniziative di Seagate: programmi di valutazione prodotti, rebate su prodotti che acquistano dai distributori, novità, supporto pre e post vendita. È la nostra piattaforma di comunicazione con i clienti, per questo abbiamo ristrutturato il sito completamente alla fine del 2005, introducendo anche nuove lingue oltre all’inglese fra cui l’italiano”. CRN: Quali gli obiettivi del nuovo partner program? Fulvio Innocente: Sostanzialmente si tratta di tenere aggiornati i clienti sui nuovi prodotti, sulle promozioni, sui programmi. Per questo per accedere al sito è sufficiente registrarsi con username e password. È prevista anche una newsletter mensile intitolata Knowledge Drive, che contiene le novità sull’azienda e sui prodotti, mentre due volte a trimestre viene inviato un newsalert con aggiornamenti. Con il nuovo partner program è stato potenziato anche il supporto pre e post vendita ora disponibile anche in italiano sia telefonicamente che via e-mail. Esistono poi programmi specifici che vengono amplificati dal Web e dalle newsletter come l’Evaluation Program, una promozione trimestrale che permette di acquisire una determinata categoria di prodotti con il 30% di sconto. Il trimestre scorso ha riguardato il prodotto enterprise di nearline storage NL 35 e il Barracuda 7200.9 con 500 giga, adesso invece sono di scena i prodotti Momentus da 2,5″e poi sarà il turno dei prodotti retail. Naturalmente il business continuerà a passare tramite i distributori: l’assemblatore o il rivenditore interessato clicca sul sito e decide da quale distributore vuole acquistare. Saremo noi poi a passare l’informazione al distributore che lo contatterà. CRN: Qual è il ruolo assegnato ai distributori? F.I.:Continueranno a essere la nostra longa manu. Sono loro a occuparsi del fullfillment dei prodotti, mentre noi ci occupiamo del supporto e di creare interesse sul mercato e opportunità di vendita, ma anche i contatti vengono poi passati a loro. In Italia ne abbiamo sei: Actebis, Bell Micro, Deltos, Esys, Ingram Micro e Tech Data. Sono per la gran parte realtà multinazionali, fatta eccezione per Deltos, un distributore storico che conosce molto bene il mercato. Le strategie sono decise insieme a livello europeo con i loro key account, poi vengono perfezionate a livello nazionale. Spetta a me poi tenere i contatti con tutte le sedi locali, il contatto è frequente, sono spessissimo in Italia dove ho anche parenti e amici. CRN: Pensate di ingaggiare nuovi distributori? F.I.: No, sei sono assolutamente sufficienti, nemmeno in Germania sono così tanti. Piuttosto in futuro potrebbero esserci dei sub-distributori, stiamo ragionando con realtà che già oggi sono significative per il volume d’affari realizzato con noi. Esiste un programma apposito per questo, il Sub Disti Program, che prevede un rebate su base trimestrale in base al volume e alla tipologia di prodotti venduti. Queste aziende devono avere non un rapporto occasionale con noi ma stabile nel tempo, per quantità significative, in crescita e devono accettare determinate regole e fornire alcune informazioni. Non sono quindi molte le società che potrebbero essere coinvolte.

Autore: ITespresso
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