Business intelligence in miniatura

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Business Objects spiega l’approccio alle piccole e medie imprese attraverso i partner di canale e mette in mostra le nuove soluzioni software

Vendite a volume e vendite a valore. Sul piatto della bilancia, la partita con le Pmi si gioca soprattutto sui servizi. Anche quando si parla di business intelligence. Business Objects non si è lasciata sfuggire l’occasione ghiotta di servire su un piatto d’argento le proprie soluzioni alla piccola e media impresa italiana, forte anche dell’acquisizione di Crystal avvenuta nel 2003 e del lancio della nuova offerta di prodotti per il reporting focalizzata sulle organizzazioni mid market. Bussare alla porta delle Pmi è apparentemente semplice, difficile invece è convincere l’imprenditore a staccare l’assegno. È importante leggere e studiare il grado di sensibilità delle Pmi verso l’Ict, come si evince dai risultati dell’Osservatorio permanente del Politecnico di Milano, in cui le piccole e medie imprese stesse ne escono non proprio preparate ad affrontare il mondo dell’information technology. Tra i diversi attori della catena distributiva c’è a volte un po’ di confusione su “chi deve andare a vendere e che cosa”. “Bisogna andare incontro alle Pmi in diversi modi – spiega Marco Cremascoli, var manager di Business Objects – perché hanno una bassa capacità d’acquisto. Quest’ultimo aspetto, lo affronterei sottolineando il fatto del ‘quanto mi costa realizzare un progetto di business intelligence e per fare questo occorre anche fare un packaging intelligente’, un prezzo adeguato e mostrare le capacità necessarie a mettere in atto la soluzione. Questo con partner corretti, che stiano vicini alle Pmi e abbiano le competenze, perché un progetto costa tanto meno quanto più il partner ha maturato già delle competenze in quell’area. Ed è qui che ci stiamo muovendo, dice Cremascoli – siamo in una fase di recruiting perché abbiamo un focus sul mercato delle Pmi più marcato rispetto al passato e li osserviamo sotto tre specifiche: copertura geografica, copertura di un settore particolare e di processo”. Alla provocazione che spesso le multinazionali dei vendor approcciano il mercato delle Pmi con soluzioni adattate dalla grande impresa, Business Objects ha sottolineato di avere in portafoglio una soluzione creata ex novo per le Pmi che ha visto aprire i battenti successivamente all’acquisizione di Crystal. Si tratta di Crystal Reports Server, che è veicolata attraverso i partner. “Abbiamo circa 200 Var qualificati in ambito business intelligence – dice Marcello Albergoni, mid market sales director. Come li abbiamo ‘catechizzati’? Abbiamo fatto con loro business anche sulla grande impresa, in particolare, a nessuna di queste realtà è vietato lavorare sui grandi clienti. Passiamo a loro delle opportunità attraverso un’attività di marketing e le condividiamo con i responsabili delle varie aree geografiche di Business Objects che aiutano questi partner a chiudere opportunità e aprirne di nuove come quelle sulla Pmi”, chiude Albergoni. Questa commistione tra piccola, media, grande impresa, potrebbe mandare in tilt il mercato e snaturare il ruolo dei partner, specie se si parla di piccola e media impresa, da sempre regno dei var e dei corporate dealer. “Sulle piccole e piccolissime aziende, la nostra strategia – spiega Albergoni – non è attraverso i nostri rivenditori a valore aggiunto, il Crystal Reports Server può essere venduto anche dalla nostra rete di di- stributori che approccia anche il mondo delle piccole imprese da uno a cinque dipendenti, per esempio. Tipicamente, per andare sulla piccolissima impresa ci appoggiamo ai distributori che non danno valore e soddisfano le esigenze molto semplici di questo tipo di imprese, per esempio fare report. Questi distributori, con le loro iniziative standard nell’area della distribuzione (mailing, cataloghi, banner) riescono ad assecondare le richieste dei clienti”. Secondo Cremascoli esiste un’altra tipologia di partner che possono interessare la clientela Pmi, si tratta degli Oem, termine mutuato dal mondo dell’hardware ma che per Business Objects partner di questo tipo sono quelli “che integrano già alla fonte le funzionalità di business intelligence con l’applicativo che loro vendono. Le Pmi che non hanno una struttura It propria, difficilmente ha la capacità di valutare e valorizzare. Quello con cui gli Oem si confrontano è la capacità di investimento, la necessità di usare Erp. Dove non arriva a comprendere questo perché l’imprenditore non è interessato in alcun modo a investire non arriverà nemmeno il concetto di business intelligence”, sottolinea Cremascoli. Come possono i partner stuzzicare l’attenzione delle piccole imprese all’informatizzazione? “Dipende. Se parliamo di aziende, come può essere lo studio di un commercialista al quale, oltre al software per i 730, altro non serve, allora siamo al di fuori dal raggio d’azione della business intelligence. Se consideriamo quelle al di sopra di questa soglia, per esempio che abbiano almeno un gestionale, possono beneficiare della consulenza degli Oem”.

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