BusinessOne, una scommessa vinta

Management

A più di un anno dal lancio del proprio Erp per le Pmi, Sap tira le somme e presenta la release 2004 del prodotto, caratterizzata da nuove interessanti funzionalità

È tempo di bilanci per BusinessOne, l’offerta Erp di Sap per le piccole, anzi piccolissime imprese. “L’esperienza di questo primo anno di BusinessOne, ha dichiarato in un recente incontro Vieri Chiti, Smb e channel director di Sap Italia, è stata molto positiva sotto tutti i punti di vista. Sicuramente da quello del business, nel senso che il prodotto ha avuto un ingresso nel mercato italiano di estremo successo, sia nell’acquisizione di nuovi clienti, sia nella creazione della rete di partner. Al di là degli obiettivi posti, Sap aveva qualche timore, perché era consapevole di entrare in un mercato non presidiato dai vendor internazionali, con una elevata componente locale e un forte presidio di software house e fornitori. Invece, la reazione dell’utente finale e degli operatori del settore è stata molto positiva. Sap è riuscita a creare uno spazio e si è inserita in un mercato fatto di aziende con dimensioni ridotte, incontrando pochissime barriere all’ingresso. In questo processo il brand è stato di grande aiuto, cosa che Sap non si aspettava. Infatti, più che alla diffusione nelle grandi aziende il nome Sap è stato associato a concetti di affidabilità, capacità di garantire la continuità nel tempo e di fornire strumenti tecnologici adeguati per gestire il quotidiano e prepararsi al futuro. Dal punto di vista tecnologico, il fatto di essere un prodotto così diverso da quelli presenti nel panorama dell’offerta già esistente, in termini di usabilità, interfaccia utente, semplicità di apprendimento, contenuti funzionali specifici, ha fatto la differenza. Le altre soluzioni per le Pmi sono per la maggior parte applicativi con un’anzianità tecnologica elevata, e questo è uno dei grossi problemi che hanno i fornitori locali, perché far evolvere un prodotto dal punto di vista tecnologico e manutenerlo costa molto”. Un altro elemento determinante fino ad oggi, e che continuerà a esserlo nel futuro, è il fatto che Sap sin dall’inizio ha creato un canale di rivendita estremamente sano, puntando sui numeri giusti, e ha generato un volume di business, in termini di software e servizi, ragguardevole e molto ben distribuito.”Il nostro, ha sottolineato Chiti, è un canale non esageratamente grande ma con una ripartizione dei risultati molto interessante; ciò significa che non è costituito da un numero esiguo di rivenditori che fanno i risultati e il restante 90% che arranca, ma che c’è grande omogeneità”. Per quanto riguarda i numeri, oggi sul territorio italiano BusinessOne conta circa 250 clienti nella fascia di fatturato che supera di poco i 5 milioni di euro e che, negli obiettivi societari, dovrebbero raggiungere le 400 unità entro fine anno. “Eravamo partiti con una strategia di canale pensando a numeri molto più grandi, ha detto Chiti, o quantomeno ad accelerare di molto il raggiungimento di certe soglie di numerosità di canale. In realtà, Sap si è resa conto che investendo di più sulla qualità del singolo partner riesce da una parte a ottenere risultati economici migliori, e dall’altra ad avere un modello di canale molto poco competitivo al proprio interno, con un livello di soddisfazione mediamente alto e distribuito su tutti gli operatori. E questa sarà la strategia che continueremo a seguire e che ci differenza da altri attori, uno per tutti Microsoft, che è l’unica realtà internazionale che Sap incontra come alternativa a BusinessOne. Nella maggior parte dei casi, però, il confronto è con operatori locali.” Dal punto di vista del canale, Sap conta invece 57 rivenditori (che dovrebbero diventare 100 entro fine 2005), reclutati sia direttamente sia attraverso l’iniziativa Punto One, in collaborazione con Ibm.”Il Service Center Punto One, ha sottolineato Vieri Chiti, operativo dallo scorso marzo, è un modello fondamentale per questo tipo di business, che consente di offrire un servizio migliore alla rete e quindi ai partner, non solo in termini tecnologici ma anche economici e di marketing”. A Smau Sap ha presentato la release 2004 del prodotto.”In particolare, ha detto Chiti, in questa relaese sono stati aggiunte funzionalità interessanti nell’ambito della logistica e della produzione e sono state estese le funzionalità di Crm, una delle caratteristiche più apprezzate dal mercato”. Dal punto di vista tecnologico, invece, è stata molto stressata la parte di interfaccia, già punto nodale nella prima versione; inoltre, è stata completata tutta l’integrazione con gli strumenti di office quotidiano ed è stata rilasciata la seconda versione del modulo Sdk. E con questa nuova release si estende l’utilizzo di BusinessOne anche al mercato della meccanica discreta.

Autore: ITespresso
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