CA: la squadra è la chiave di volta

Aziende

Con Mauro Solimene, country manager di CA in Italia, facciamo il punto su dove sta andando l’azienda, che si definisce non più sofware house ma software editor, con 90 clienti diretti e una consolidata rete di business partner

Chiedere a Mauro Solimene, country manager di CA in Italia, come è stato il primo anno e mezzo di “gestione Solimene” è scontrarsi con una risposta inaspettata. “Più che gestione Solimene– esordisce – direi che si debba parlare di gestione di una nuova squadra, perché non è una persona che fa la differenza all’interno di un’azienda, ma sono le attitudini e le capacità delle diverse persone. E’ stata prestata molta attenzione alla selezione del team, grazie anche a processi di formazione per costruire legami all’interno del gruppo di management. La nuova squadra ruota attorno a un set di valori fondamentali, che fanno perno sul rispetto e sulle competenze reciproche, che mettiamo in atto all’interno del gruppo e con i clienti. Abbiamo rapporti consolidati e storici che si rinnovano su base triennale con alcuni nostri clienti, soprattutto nei settori finance e assicurativo, proprio grazie a questo set di valori”.

Il fatturato di CA (4,277 miliardi di dollari nel mondo al 31 marzo 2008, + 8% rispetto al 2007) deriva per il 50% dal settore finance e bancario, per il 25% dal mondo delle telecomunicazione e per il restante da Pubblica Amministrazione e medie aziende, realtà che vengono approcciate in modo diverso, con separate strategie di go to market. “I primi 90 clienti italiani (ambito enterprise) hanno un account manager dedicato che supervisiona la relazione, oltre a persone per la fase di prevendita e di rinnovo contratto. Dal novantesimo cliente in su (ambito commercial) invece il ruolo del business partner locale diventa fondamentale soprattutto per le competenze che riesce a mettere in campo” precisa Solimene. Fino a un paio di anni fa CA Italia gestiva circa 400 clienti direttamente, scesi a 120 lo scorso anno e 90 quest’anno, con una netta linea di demarcazione fra le aziende definite “enterprise” e quelle “commercial”.

In quest’anno e mezzo di guida di Solimene, il lavoro per sfatare il mito che CA fosse un’azienda dall’offerta generalista è stato molto impegnativo. La direzione intrapresa è quella di presentare CA come un’azienda specializzata nella gestione di infrastrutture informatiche e di rete, rivendendo il modello di vendita e lavorando sul management per indirizzare la nuova strategia. “Abbiamo due metri per valutare il nostro operato – continua Solimene -. Il primo contatore misura quanto preserviamo il parco installato, dal momento che per noi questa componente rappresenta un valore altissimo destinato a erodersi negli anni. Il secondo contatore, invece,misura la nostra capacità di costruire nuovo market share, cioè nuovi contratti. Se sulla gestione del parco installato lavorano dieci persone, sulla generazione di nuovo valore ho dislocato 78 risorse”.

Obiettivi per il 2009 mantenere i livelli di crescita del 2008 (i dati italiani di fatturato non sono divulgabili per policy, ndr), focalizzando l’attenzione su sicurezza e business service management, nella visione più ampia del termine, “tenendo d’occhio anche la rinnovata attenzione sul mainframe che sta vivendo una seconda giovinezza grazie alle problematiche legate alla gestione del rischio e alla sicurezza. Per noi il mondo mainframe, dopo tutto –precisa Solimene – rappresenta sempre il 50% del nostro business”.

Molta l’attenzione sul tema della governance, che si eleva dall’attenzione dei gestori dei data center a quella dei responsabili delle linee di business. “La governance è un tema caldo e complesso – sottolinea – e in questo ambito dobbiamo lavorare per farci conoscere presso le aziende, costruendo alleanze in ambito consulenziale e trasferendo competenze al mercato con eventi, tavole rotonde, web seminar. Stiamo investendo fortemente e aspettiamo la risposta delle aziende italiane, sperando di copiare gli ottimi risultati di CA Francia. I budget delle aziende continuano a ridursi, nello stesso tempo i sistemi diventano sempre più complessi: la governance diventa fondamentale”.

Un’ultima battuta a proposito dei rilasci “massicci” di prodotto che CA ha fatto all’inizio del mese.“Con gli ultimi annunci CA si presenta non più come semplice software vendor ma come software editor – tiene a precisare Solimene -:i nuovi rilasci sono prodotti che abbiamo costruito direttamente con 5.500 ingegneri, con focus sulla security, storica nella nostra filosofia, sull’area della governance in netta espansione, e in ambito Eitm per la gestione di tutto ciò che è a bordo di un’azienda in termini di informatica e reti”.

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