CA ripensa le vendite

Aziende

Mauro Solimene, country manager CA Italia, spiega a Vnunet la nuova
organizzazione della società basata su una più netta distinzione tra vendite
dirette e indirette

Una nuova organizzazione per CA, meno generalista e più focalizzata sui clienti, sui mercati verticali e una suddivisione netta tra vendita diretta e indiretta. Queste sono alcune delle dichiarazioni rilasciate a Vnunet da Mauro Solimene, country manager CA Italia da dicembre 2006.

“John Swainson, presidente CA, ha lanciato un programma di riforma dall’interno di CA, una riforma culturale e non solo di prodotto – sottolinea Solimene – e ha affermato che non possiamo essere un’azienda generalista a 360 gradi come eravamo fino a ora, perché il mercato non riconosce più valore forte a chi fa tutto. CA deve specializzarsi sul mondo dell’enterprise e sull’it management focalizzandosi sul governo, l’assicurazione e la gestione delle infrastrutture software. Dall’altra parte dovevamo catturare nuovo mercato e per fare ciò, non ci servivano troppi partner occasionali, dovevamo aggiornarci. Per questi motivi, Swainson ha dato una sterzata sonora a questa organizzazione in due step successivi, il primo dei quali, nel 2006, può essere riassunto nel messaggio al mercato che CA non fa tutto!”, conferma Solimene. “A marzo 2007 – continua Solimene – Swainson ha lanciato il secondo step dell’organizzazione, dalle business unit sono state tolte le forze commerciali e mantenute quelle tecniche: le brand unit sono rimaste a livello corporate, così come le linee di sviluppo strategico, trasformandosi in unità di prevendita specializzate nei vari paesi. I commerciali confluiscono nella schiera degli account manager, circa 30 in Italia, i quali potranno seguire meglio i clienti, essendoci un rapporto di uno contro massimo tre. Le vendite dirette – spiega il country manager CA Italia – sono state divise in due famiglie: i business manager, che cureranno il parco installato dei clienti. L’altra famiglia, composta dai funzionari commerciali, segue i new business. Le forze in campo sono circa 10 account manager nella parte business manager e circa 30 account manager nell’area new business.

Nell’ambito della vendita indiretta cambia la filosofia. La struttura guidata da Bruno Degradi, channel sales director, è divisa in due parti: la prima è quella che si occupa dei partner (T1) di livello superiore che possono intervenire più frequentemente in connubio con le vendite dirette per realizzare progetti e iniziative. Questi partner sono: global system integrator internazionali, tipo Accenture e medio grandi system integrator locali, come le aziende del gruppo Finmeccanica. Nella seconda fascia (T2) – spiega – abbiamo contrattualizzato dei master distributor per l’Italia attraverso i quali canalizziamo molte piccole aziende che vogliono rivendere i nostri prodotti, di solito quelli di più immediato utilizzo. Di fianco a queste realtà, lavorano circa 30 consulenti di prevendita e una struttura di circa 90 persone che fanno delivery, dal progetto all’affiancamento al cliente con specialisti del prodotto e d education”.

La nuova organizzazione di CA punta l’attenzione sul cliente. Sono stati ridotti quelli seguiti direttamente: da 500 a 100 scelti, questi ultimi, secondo il criterio del ranking. ” Gli altri 400 clienti, chiamati commercial account, non potevamo seguirli direttamente”, conferma Solimene. Interpellato sull’eventuale spostamento da una lista all’altra della clientela, Solimene ha smentito che sarà effettuato in modo facile e ha confermato che ci saranno delle riflessioni al termine di ogni anno fiscale per poi fare delle valutazioni.

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