Caldirola, più marginalità con la Business Intelligence

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Grazie all’adozione di un software di Business Objects, gli agenti della società vinicola hanno potuto disporre di strumenti più efficaci nella gestione delle trattative commerciali

Nata nel 1887, la Casa vinicola Caldirola ha sede a Missaglia in provincia di Lecco ed è a capo di un gruppo composto da cinque aziende attive nella produzione e distribuzione di vino con 120 dipendenti e un fatturato di circa 100 milioni di euro, realizzato per il 75% in Italia e per il restante 25% all’estero.

I punti di forza del gruppo Caldirola sono l’ampiezza della gamma e il rapporto qualità/prezzo. I vini sono selezionati nelle zone di origine, vengono imbottigliati negli stabilimenti di Missaglia, Nonantola e Gattinara, dove operano sette linee di imbottigliamento completamente automatizzate, e sono commercializzati attraverso diversi marchi. In Italia,il mercato di riferimento è quasi talmente rappresentato dalla Grande Distribuzione e delle Grande Distribuzione Organizzata, che sono servite attraverso una struttura commerciale suddivisa in cinque aree geografiche e che vede coinvolti oltre 40 agenti. All’estero, invece, la vendita dei vini viene effettuata attraverso accordi con i distributori locali.

Come sta avvenendo in pressoché tutti i settori commerciali, anche in quello del vino si sta vivendo un situazione in cui la competizione è in continuo aumento e la GD e GDO hanno un potere contrattuale sempre rilevante. Questa situazione ha indotto Caldirola sia a ridurre progressivamente i prezzi dei propri prodotti sia a rivedere la scontistica da applicare ai diversi clienti, facendola diventare un rilevante fattore di distinzione rispetto ai concorrenti ed evitando che potesse comportare una significativa perdita di marginalità.

A fronte di questa situazione, nel 2004 il Gruppo ha introdotto nel proprio sistema informativo un modulo software di Business Intelligence realizzato da Business Objects. Questa applicazione consente di estrarre dal sistema gestionale i dati di vendita aggregati per tipologia di cliente e di prodotto e di effettuare elaborazioni e statistiche. La scelta di Caldirola è stata dettata dall’esigenza di supportare al meglio gli agenti in una corretta definizione della politica di princing e nella selezione dei prodotti su cui effettuare le promozioni.

Con l’adozione del software di Business Intelligence, ogni agente può accedere ai dati di vendita attraverso il Web e può utilizzare tali informazioni come base per la negoziazione del prezzo e per la definizione dei prodotti su cui effettuare offerte speciali. L’obiettivo di Caldirola è infatti quello di poter avere nell’arco dell’anno per ogni tipo di vino e per ogni cliente una percentuale non superiore al 50% di vendite “in offerta speciale”. Questo è un aspetto fondamentale: se si eccedesse tale percentuale si avrebbe una perdita di marginalità. Attraverso l’applicazione Business Intelligence, ogni agente può orientare le offerte speciali su specifici prodotti, definendo il limite di prezzo sotto il quale non si deve scendere.

Prima che venisse adottato il software di Business Intelligence, tutte le statistiche di vendita erano elaborate ed estratte periodicamente da un gestionale, stampate e consegnate agli agenti. Questi ultimi avevano perciò a disposizione dati che dopo poco erano obsoleti e quindi poco utili nelle definizioni dei prezzi presso i clienti. Oggi la situazione è totalmente cambiata: collegandosi via Web, gli agenti hanno a disposizione dati aggiornati in tempo reale, potendo così pianificare per ogni cliente e in corrispondenza di ogni tipo di vino il migliore rapporto tra vendita a scaffale a prezzo pieno e vendita in offerta speciale, evitando che si verifichino casi di vini per cui la vendita in offerta speciale superi il predetto limite del 50%.

Grazie all’adozione del software di Business Intelligence, Caldirola ha stimato un recupero della marginalità complessiva di circa il 3% su tutti i vini venduti

Autore: ITespresso
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