Canale sempre più competente

Aziende

Con il programma Multi-Year Open License, studiato per le piccole e medie aziende, Microsoft ha ampliato la propria gamma di programmi di licensing

Le necessit degli utenti stanno cambiando e stanno diventando sempre pi differenziate e complesse. Per questo Microsoft ha elaborato diversi programmi di multi licenza, per soddisfare le esigenze della grande impresa, della piccola o media azienda, degli studi professionali, degli enti della pubblica amministrazione, senza tralasciare la scuola e luniversit. Microsoft ha cercato di esaminare le esigenze di quelle aree di mercato ancora scoperte, come quella della piccola e media impresa; Multi-Year Open License (Myo) la risposta ovvero un programma che permette alle aziende con almeno cinque pc di acquistare le licenze perpetue del software dilazionando il pagamento in tre anni. Accanto ai nuovi programmi, sar sempre pi strategica la presenza di un canale competente, in grado di suggerire agli utenti le soluzioni pi adeguate alle loro esigenze, come ci raccontano Marco Sala e Ilaria Moroni, rispettivamente licensing e-pricing manager e volume licensing program manager di Microsoft Italia. CRN Come sta cambiando il licensing in casa Microsoft? Marco Sala Il licensing in questultimo anno e mezzo sta vivendo un momento di variazione in Microsoft, perch ci si sta spostando da una logica di acquisto di licenza semplice a quella di un acquisto di licenza che comprenda gi tutta la parte di aggiornamento. Inoltre ci si sta spostando verso contratti pluriennali. Questo processo, partito circa 15 mesi fa, ha avuto come scopo quello di riempire aree ancora scoperte in termini di offerta. In particolare si cercato di rispondere meglio a quelle che sono le esigenze di un mercato, quello della pmi, basilare per Microsoft, ma anche per leconomia. Questo programma, in questo momento disponibile solo per il mercato europeo, [VBPS1] stato richiesto a Microsoft corporation dagli utenti pmi europei e dalla subsidiary europee. un mercato diverso ed giusto rispondere con programmi volti a soddisfare il pi possibile le esigenze degli utenti locali. CRN Quali sono le caratteristiche del nuovo programma? Ilaria Moroni Il nuovo programma, il Multi-Year open license (Myo), dedicato alla pmi perch ha un ingresso minimo di 5 pc; il software acquistato in modalit Myo automaticamente aggiornato per tre anni ed Microsoft che si preoccupa di recapitare in azienda i cd-rom delle nuove versioni. Questo un aspetto estremamente importante perch permette alle realt in cui non c un it manager di non doversi preoccupare del rilascio delle nuova versione, perch arriva direttamente in azienda il supporto per linstallazione. Laltro vantaggio quello della dilazione di pagamento. Acquistare le licenze attraverso questa nuova modalit, permette di poter dilazionare in tre rate annuali linvestimento, senza dover pagare tutto e subito. Al termine del contratto lazienda ha la propriet definitiva. Le stesse caratteristiche, come la possibilit di avere software aggiornato, la possibilit di dilazione di pagamento, sono presenti anche in un altro programma di multi licenza, nato un anno e mezzo fa, che si chiama Osl, Open subscription license, che una modalit di noleggio del software. I nostri rivenditori ci hanno sempre richiesto di poter usufruire di una soluzione di noleggio. In risposta a questa esigenza nato un anno e mezzo fa Open subscription license, che permette allazienda di noleggiare software sempre aggiornato attraverso una dilazione. Le stesse caratteristiche sono state poi prese in considerazione allinterno del Multi-Year open license. Sala Lobiettivo era di riuscire a offrire una serie di opzioni alle aziende, per coprire le differenti necessit. Accanto ad aziende che optano per lacquisto, ne esistono altre che per proprie politiche gestionali preferiscono noleggiare il software. Sia per il segmento enterprise che per quello pmi sono quindi due le possibilit, quella del noleggio e quella del possesso. Lo scopo era proprio quello di arrivare a dare risposte pi adeguate possibili, dando al cliente del singolo mercato la risposta giusta per quelle che sono le sue necessit. CRN Se lobiettivo quello di soddisfare le specifiche esigenze degli utenti, come affrontate largomento a livello di canale? Sala Quella che proponiamo una grande opportunit se il canale ben interpreta il proprio ruolo, cosa che per buona parte degli operatori del settore gi avviene, ma che stiamo cercando di rafforzare durante gli incontri che abbiamo organizzato. Abbiamo appena terminato un road show che ha toccato 10 citt e ha coinvolto 1.200 persone. Tra settembre e ottobre abbiamo avuto contatti di training, di programma e formazione commerciale con quasi duemila aziende. Lopportunit per il canale quella di acquisire quel ruolo che lutente ci sta chiedendo sui vari mercati, di essere realmente il consulente dellazienda nel scegliere le opzioni giuste. Servono operatori che conoscano almeno gli elementi di base dei programmi e i vantaggi offerti per riuscire a interpretare al meglio le esigenze dei clienti. Si tratta di consigliare lopzione noleggio piuttosto che quella dacquisto quando pu essere utile, di capire quali sono le esigenze dellutente nel tempo, di proporre al cliente le varie opzioni, anche con analisi economiche, valutando i vantaggi collaterali dati dai singoli programmi. Per esempio, lutente che vivr una crescita molto ampia nel tempo, come una aggiunta di nuovi pc e nuovi prodotti, probabilmente si trover meglio con programmi multilicenza. Lutente che ha una crescita pressoch ferma pu optare per altre tipologie di programmi. Il ruolo di consulente dellutente quello che in questo momento anche dai clienti ci viene pi richiesto si tratta di presentare una serie di opzioni cercando di capire qual la scelta migliore per lutente. Vogliamo dare tutti gli strumenti perch il canale possa rispondere al meglio a queste necessit. Un cd prodotto appositamente per Smau, un seminario per il personale di vendita per capire meglio i programmi, brochure, documentazione, materiale per crearsi il proprio sito, configuratori dofferta sono esempi in questa direzione. CRN Quindi puntate sulla formazione indirizzata al canale… Sala S. Soprattutto in rapporto a programmi che si rivolgono al mercato della piccola e media utenza. Il nostro obiettivo primario nei primi tre mesi del lancio stato proprio quello di lavorare per formare, per portare informazioni al canale, che non fossero solo quelle tecniche e di programma. Con il lancio di questi programmi abbiamo due obiettivi da un lato si tratta di comunicare al mercato, dallaltro di portare questo tipo di informazioni al canale cercando anche di non dare solo formazione, ma anche gli strumenti perch possa intervenire in modo pi o meno autonomo in risposta alle esigenze degli utenti. Il canale per Microsoft il punto centrale della propria offerta. Non avendo nessun tipo di vendita diretta necessario poter contare su un canale pronto, preparato, attrezzato a rispondere alle richieste del mercato.

Autore: ITespresso
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