Canon ripensa alle pmi

Aziende

Nel contesto della mostra del cinema a Venezia, Canon presenta nuovi prodotti e lancia il Canale IT&Office

Non poteva che essere lanciato in un contento più glamour. E così, proprio a Venezia– in occasione della mostra del cinema al Lido –, Canon ha ufficializzato la nascita del Canale It&Office, una nuova organizzazione ideata per approcciare il mercato soho, la piccola e media azienda e gli enti locali. Una decisione molto forte che vede Canon “rientrare” nel canale delle pmi, non solo con prodotti di stampa specifici ma anche con programmi dedicati a selezionare i migliori rivenditori, dopo anni in cui Canon aveva focalizzato la sua attenzione soprattutto in ambito consumer e corporate.

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Massimiliano Ceravolo, Country Director di Canon Consumer Imaging

E così, al cospetto di un centinaio di rivenditori da tutta Italia e dei dieci principali distributori, Canon ha ufficializzato il nuovo programma, presentato in sordina all’inizio dell’anno e messo a punto negli scorsi sei mesi. “Questa decisione nasce dal fatto che la nostra gamma di prodotti è in espansione e ci siamo accorti che era arrivato il momento di adeguare di conseguenza anche la nostra struttura – precisa Massimiliano Ceravolo, Country Director di Canon Consumer Imaging (CCI) –. Lo scorso 20 gennaio abbiamo annunciato il Canale IT&Office e, dopo un primo semestre di analisi soprattutto con la clientela, abbiamo radunato i nostri principali partner per presentare la strategia e i programmi dedicati”. Il canale IT&Office vende dalle fotocamere compatte e reflex, alle stampanti e ai multifunzione di fascia più bassa, di pertinenza fino a poco tempo fa del solo canale Business, e supporterà le quattro tipologie di rivenditori: il retail btob (rivenditori specializzati in ambito office), le system house, gli Audio/Video reseller e i DMR (oem e cataloghisti).

Tutti partner che, data la complessità e il dinamismo del mercato e dell’offerta, devono essere aiutati affinché spingano le pmi ad investire. “Nonostante le difficoltà macroeconomiche – sottolinea Marco di Lernia, Marketing Director CCI – si stanno evidenziando nuovi trend favorevoli per i nostri rivenditori: le fotocamere compatte crescono in volume del 22% e le reflex del 65%; le nuove tecnologie e le memorie solide stanno prendendo piede e si sta abbandonando la vecchia cassetta in ambito video; i multifunzione ormai integrano tutte le principali operazioni in un’unica periferica; infine, la crescita delle laser a colori si sta imponendo anche nelle aziende. E proprio in questo ambito dobbiamo investire e focalizzare i nostri sforzi”. Focus del nuovo canale IT&Office è la stampa laser nella piccola e media impresa.

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Marco Di Lernia, Marketing Director CCI

L’evento veneziano é stato anche l’occasione per presentare l’intera gamma rinnovata, dalla nuova Eos 50D, alle nuove compatte PowerShot con attenzione al design, alle videocamere, alle linea di stampanti Pixma e i-Sensys : “Con i multifunzione i-Sensys vogliamo rivoluzionare il focus di Canon nel mercato IT&Office e vorremmo vedere già crescere il nostro market share entro l’anno – ribadisce Di Lernia –. L’intera divisione CCI è responsabile della vendita di 57 prodotti di stampa dei 94 totali proposti da Canon, mentre la parte restante è di competenza alla divisione Canon Business Solutions, con una minima sovrapposizione tra le due divisioni che si sta cercando di razionalizzare”.

Ma entriamo più nel dettaglio del programma di canale. Spiega Andrea Contarini, Channel Director CCI: “Il canale IT&Office è stato istituito all’inizio del 2008 con lo scopo di sviluppare e supportare 4 diverse tipologie di Resellers Business:B2B retail, DMR, System House e AV reseller. La nostra linea di prodotti è completa grazie al fatto che tutta la tecnologia è di produzione esclusiva Canon e il nostro modello di vendita è al 100% indiretto”. E incalza: “L’obiettivo è focalizzare un‘area di mercato in cui abbiamo individuato nuove opportunità di business. Questo è il messaggio forte che passiamo ai distributori e a un numero selezionato di rivenditori, circa mille degli ottomila presenti sul territorio italiano, con i quali vogliamo instaurare un rapporto molto forte”.

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Andrea Contarini, Channel Director CCI

In Canon, dall’inizio dell’anno, 12 persone si occupano della divisione CCI con 7 account diretti che supportano i mille rivenditori selezionati (l’acquisto dei prodotti avviene sempre attraverso il distributore). Focus, oltre alla stampa laser, anche le gare di vendita che possono interessare le amministrazioni locali e piccoli uffici. “Stiamo cercando di classificare i nostri dealer platinum per rivendere i prodotti del canale IT&Office – continua Contarini-: tra questi alcuni computer shop di Wellcome e CDC, già avvezzi alle problematiche dell’ufficio, e alcune system house che venderanno soprattutto i 17 multifunzione della linea IR entrate nel catalogo ICC. A queste si affiancano le aziende che vendono per corrispondenza, in gergo i cataloghisti, circa 15 realtà internazionali responsabili di un fatturato molto importante per i consumabili”.

Il progetto è triennale, lo start up ufficiale per l’intera Canon avverrà a inizio 2009, quando tutte le country europee avranno messo a punto il proprio canale e saranno pronte al debutto. Assistenza, formazione e aiuti sales & marketing verranno garantiti ai partner, che avranno a disposizione una extranet di supporto a livello europeo. Ogni 15 giorni riceveranno una newsletter che segnalerà loro eventi, gare d’appalto, moduli per la gestione dei risparmi.

All’interno dei negozi e delle system house verranno allestiti, su richiesta, dei corner dedicati per veicolare le soluzioni di stampa per la pmi, ben riconoscibili dal marchio Canon. “Inoltre, per i nostri dealer in ambito btob c’è un’ importante novità – precisa Contarini: potranno vendere e installare servizi all’utenza finale. Vogliamo creare dei Service Canon Authorized Dealer e pensiamo ci sia molta richiesta in quanto erogare servizi garantisce margini più elevati. Selezioneremo questi rivenditori con cura, soprattutto tra quelle realtà che hanno capito che, per sopravvivere, devono evolvere e riorganizzarsi. Tra questi, alcuni punti vendita interessanti della catene CDC e Wellcome”.

Un’anticipazione. Da gennaio 2009 ci sarà anche un programma trade dedicato ai dealer

che vogliono vendere prodotti di videosorveglianza, che farà breccia su nuova classe di rivenditori, quella che annoverava i “vecchi” installatori di antifurti che si avvicinano a un nuovo mercato con alte potenzialità.

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