Cisco chiede soluzioni ai partner

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Al partner Summit di Vancouver l’azienda traccia la rotta per il futuro, disegnando per la rete un ruolo sempre più centrale nelle aziende.

“Non c’è cambiamento più significativo che passare da un modello di vendita orizzontale a uno verticale. Bisogna andare oltre la vendita di tecnologia e iniziare a capire veramente il business del cliente proponendo soluzioni ai suoi problemi”. È quello che ha detto John Chambers, Presidente e Ceo Cisco, durante il suo intervento al partner summit di Vancouver. Va da sé che, data questa visione, solution provider e system integrator di una certa grandezza sono destinati a giocare un ruolo significativo nel futuro della società, come da tradizione verrebbe da dire. “Qualsiasi sia il nostro obiettivo di crescita: del 10%, del 15% o superiore, lo potremo raggiungere solo se lavoreremo effettivamente insieme per raggiungere questo modello di business”. Le soluzioni di cui parla Chambers devono possibilmente combinare più tecnologie, la telefonia su Ip e la sicurezza saranno quelle a maggior crescita, mentre fra i mercati verticali l’accento è stato posto sull’health-care. E per quanto Cisco non sia certo l’unico vendor a spingere sulle soluzioni, capire concretamente il business dei propri clienti, sviluppare soluzioni software ad hoc che siano replicabili, da fornire accompagnate a servizi, è certo una sfida.

Per guidare i partner in questa transizione è stato lanciato Sip, il Solution Incentive Program che si applica a tutti i segmenti di mercato e certificherà i partner in grado di creare delle soluzioni che prevedano prodotti Cisco, completi di applicazioni e servizi. Una volta approvata la soluzione, il partner avrà un rebate sulla parte Cisco del 10% se la soluzione è orizzontale e del 12% se verticale. “Abbiamo dato delle indicazioni, ma non criteri restrittivi per non imbrigliare la vostra creatività. Quindi combinate, provate, create”, sentenzia Paul Mountford, Senior Vice President Worldwide Channels di Cisco Systems. Il programma Sip va ad aggiungersi ad altri due programmi ad alta marginalità: il Value Incentive Program, ideato per spingere al massimo le advanced technologies che per Cisco coincidono con con il voip, la sicurezza, il wireless, e l’Opportunity Incentive Program (Oip), che premia i partner in grado di trovare nuovi clienti e nuove opportunità di business. E proprio dell”Oip è stata annunciata un”estensione: oltre al mercato delle piccole e medie imprese, riguarderà da ora in poi anche le medie imprese, quelle per intenderci fino a 2000 dipendenti. Ma il focus sulle piccole e medie aziende rimane ed è testimoniato dal lancio di Smb Support Assistant, un portfolio di servizi di supporto per reti Smb che copre una vasta gamma di dispositivi routing, switching, wireless, security e Vpn. Un’opportunità per i partner che vogliono proporre alle piccole aziende clienti servizi di supporto. Sulla stessa lunghezza d”onda è la release 2.0 di Cisco Network Assistant per il management e la configurazione di reti Smb. Per spingere la sostituzione dei prodotti datati, infine, è stato lanciato un trade-in, modificando il Cisco Technology Migration Program che già prevedeva uno sconto per l’utente finale e che ora somma un ulteriore 15% per il partner. “Vi abbiamo dato gli strumenti per scuotere il mercato – ha detto Mountford – e vi forniamo anche il modo per sintonizzarvi al meglio”. E ha messo sul piatto 750 milioni di dollari in finanziamenti attraverso Cisco Systems Capital, che potrebbe anche andare a finanziare in parte lo sviluppo e il trasporto di applicazioni su piattaforma Cisco.

Autore: ITespresso
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