Come si vende ai grandi clienti?

NetworkReti e infrastrutture

La moda delle tecnologie e la conoscenza del mercato in cui opera il cliente. Ma soprattutto serve credibilità tra gli interlocutori

Un Ceo di un importante compratore in grande di informatica ( Giuseppe Carrella di Tele Sistemi Ferroviari) al centro di una serie di tavole rotonde con vendor di software, di hardware e di servizi. I l tema quello eterno del come vendere (se sei un fornitore) e del come comprare (se sei un utente).

La discussione è stata pacata e amichevole, ma il tema era dei più caldi da sempre su ogni mercato. Figurarsi poi nel settore It e in questo momento e nel caso di grandi aziende alle prese con sistemi informativi complessi da razionalizzare e far uscire da rendite di posizione e inerzie di tutti i tipi per imboccare la strada dell’innovazione di business e di prodotto. Sono volati concetti e parole importanti al recente Forum It. Alla settima edizione dell’evento si è cercato dei decidere ? senza riuscirci – se al centro dell?It aziendale sta la tecnologia o il business del cliente, se la leadership dell’It aziendale appartiene alla linea che va dal consiglio di amministrazione , all’ amministratore delegato ed eventualmente all’ufficio acquisti oppure alla linea tecnica degli altri Cxo, responsabili in prima persona dell’operatività , ma anche dei costi se non degli investimenti in sistemi a livello operativo.

Partecipata da Finsiel-Cos e da Ferrovie dello Stato, Tsf è nata dieci anni fa per gestire in outsourcing i sistemi informativi delle Ferrovie dello Stato , ma poi ha iniziato a operare anche sul mercato aperto dei servizi Ict per i trasporti e la logistica raggiungendo i 300 milioni di euro di fatturato.

Sul palco a discutere i rappresentanti di tre aziende che sono anche fornitrici di Tsf –

Brocade ( San ), Hds ( storage) e Tecnonet ( system integrator) – e di altre due società, Ibs (logistica e supply chain nel settore farmaceutico ) e Qurius, ex Watermark, uno dei più importanti system integrator europei sulla piattaforma Erp Dynamics di Microsoft.

Tutti d’accordo sul punto principale: in ogni trattativa chi vi partecipa , da una parte o dall’altra del tavolo, deve dare, riconoscere e concedere credibilità. Come ha ricordato Carrella , mettere il cliente al centro non significa ? impallinarlo? più velocemente venedendogli l’ultimo ritrovato tecnologico oppure ?soluzioni che hanno successo ? forse – in un’altra parte del mondo?. Ma quante volte le aziende fornitrici incontrano il tecnologo che compra i loro prodotti e non chi in azienda gestisce e viene valutato sul successo del business dell’azienda?

Per Gianpiero Bianchi di Tecnonet, i system integrator spesso riescono arrivare solo all’It aziendale e si arenano sul primo scoglio delle funzioni direttive rappresentato dal responsabile degli acquisti che parla solo di prezzi. Si arriva spesso a fare un lavoro molto povero con una lista della spesa dei prodotti già confezionata da qualche altra parte.

Su queste difficoltà concorda anche Tino Prato di Brocade, che ricorda come la sua azienda abbia come interlocutori principali altri costruttori Oem, da Hp a Ibm: ? Capire quello che serve al cliente è un grande tema all’interno di Brocade. Noi facciamo tecnologia e la portiamo sul mercato in maniera indiretta. Abbiamo utenti che usano la nostra tecnologia, ma siamo intermediati da qualcun altro. D’altra parte dobbiamo capire cosa vuole e anticipare cosa serve all’utente finale per fare in modo che i nostri partner Oem possano proporre qualcosa di funzionale alle esigenze dell’end user?.

?Se un vendor vuole evitare di appiattirsi sulla guerra dei prezzi deve essere in grado di anticipare nel tempo le esigenze dei clienti. E’ questo uno sforzo comune in tutte le multinazionali ? ricorda Dario Pardi di Hitachi Data Systems– Questo sforzo si scontra però con le poche possibilità che hanno le filiali italiane di influenzare lo sviluppo e la ricerca in strutture che non stanno nel nostro paese. Parlare invece di business needs con il cliente significa dimostrarsi esperti del mercato verticale in cui opera , sia esso la finanza o il retail o i trasporti?.

Un aspetto generale sottolineato da Pier Luigi Montanaro di Qurius è che ? in questo momento interventi di tipo tecnologico sono visti con diffidenza dall’utenza. D’altra parte le esigenze del cliente vanno interpretate e filtrate con spirito critico dal vendor che deve verticalizzare le sue esperienze per non rischiare di voler essere un tuttologo. Soprattutto in campo gestionale ed Erp non si deve voler coprire tutto il mercato. Ad esempio Qurius si è specializzata nel settore del manufacturing con 90 novanta clienti in Italia. Vogliamo essere una galassia, non coprire l’intero universo?.

Quella della svedese Ibs è una situazione un po’ particolare. Come spiega Luca Cavenaghi, sales e marketing manager della società, per scelta mondiale Ibs guarda solo al mercato verticale della supply chain e della distribuzione: ? In questo mercato dove si opera spesso attraverso operazioni consulenziali è fondamentale conoscere il cliente. Inoltre se il mercato in cui si opera è molto verticalizzato si trovano subito connotati comuni anche a livello internazionale. In un mercato di questo tipo l’interlocutore non è né l’ufficio acquisti né l’It manager , ma da subito il Ceo aziendale. Si vanno subito a valutare le competenze reali delle persone che seguono un progetto. In questo senso la nostra è una situazione privilegiata rispetto a quella di altri operatori?.

E i servizi ?

Se competenza e verticalizzazione sono i temi, servizi e tecnologia vanno di pari passo. Ad esempio in un paese in cui quasi tutti gli Erp vengono dall’estero la localizzazione del software e il suo adeguamento alle procedure fiscali italiane diventa un servizio indispensabile.

Per un’azienda che vende tecnologia per le Storage Area Network , come Brocade, la competenza specifica serve. Tino Prato, alludendo a Cisco, ricorda che ?bisogna essere bravi a fare delle cose, ma non uno scatolone che deve fare tutto?. Brocade è impegnata in un progetto di business continutiy e data recovery in campo finanziario che prevede la movimentazione di 320 Gbps su 3 siti remoti: ? In casi come questo bisogna parlare di tecnologie?.

Per un integratore come Tecnonet invece i servizi sono la vera differenza: ?Un system integrator si gioca tutto sui servizi. Il cliente compra servizi e non tecnologia?. A questo punto Carrella cita una tecnologia che dopo tempi di esaltazione forse è stata dichiarata ?morta? per certe applicazioni. L’utilizzo dei tag Rfid per la manutenzione dei motori elettrici dei locomotori ha fatto spendere denaro per una soluzione all’ultima moda che nella prattica non ha funzionato.

Un ultimo consiglio: per gli acquirenti, fare attenzione alle mode tecnologiche; per i vendor, attenzione a capire quando serve una vera conoscenza del settore in cui opera il cliente.

Autore: ITespresso
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