Computer Gross rilancia la sfida

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Allargare la propria offerta con lacquisizione di nuovi marchi, anche in ambito networking, e ampliare la parte dedicata al commercio elettronico.

Acquisire nuovi marchi, estendere la propria offerta per il mercato networking, ampliare il proprio impegno nel commercio elettronico. Queste le parole dordine di Computer Gross nel corso della sua 14 convention svoltasi a St. Moritz alla fine di gennaio, che ha visto la partecipazione di centinaia di rivenditori e aziende partner. E quanto ci conferma Gianni Sgarbi, responsabile marketing, che per pone laccento su come questa trasformazione veda comunque Ibm al centro del core business dellazienda La nostra strategia – dichiara Sgarbi – tuttora incentrata sui prodotti Ibm, di cui siamo parner affidabili, ma ci stiamo guardando intorno per completare la nostra offerta con prodotti complementari a quelli della societ americana. Una necessit che nasce dal mercato e che offre a Computer Gross tantissime nuove opportunit. Proprio nei giorni della Convention girava voce della dismissione del mercato dei pc da parte di Ibm, cosa poi smentita ufficialmente dallo stesso presidente e amministratore delegato di Ibm Italia, Elio Catania, il quale ha dichiarato essere solamente un cambiamento a livello industriale, con la produzione di pc affidata in outsourcing. Ibm, insomma, non ha alcuna intenzione di uscire da un mercato considerato tuttora di grande importanza strategica. Su questo versante – prosegue Sgarbi – avevamo gi avuto ampie rassicurazioni da parte di Ibm. Quello che noi ora stiamo portando avanti, una strategia rivolta a trovare prodotti complementari allofferta che distribuiamo. il mercato stesso che lo richiede per un imprenditore non possibile rimanere fermo, deve guardarsi intorno, cogliere le opportunit e sfruttarle. Computer Gross ha circa 3mila clienti. Come distributori dobbiamo essere in grado di rispondere alle loro richieste, senza andare contro il nostro core business che Ibm. Ma questo non certo un problema per Computer Gross, che non vede a oggi prodotti alternativi a quelli della multinazionale, ma soltanto soluzioni che possano completare lofferta. Una visione che da tempo il distributore persegue. Per esempio, la sub-distribuzione di Microsoft, oppure nel settore stampanti lentrata di marchi quali Canon e Minolta che affiancano gli storici Ibm e Lexmark. Questa stata una delle nostre prime differenziazioni, che con lofferta Microsoft, mette in evidenza la nostra nuova politica.

Tra le novit annunciate rientra anche laccordo di distribuzione con Distrilogie Italia, societ francese in joint venture con Computer Gross, per la distribuzione dei prodotti di Storage Tek anche nel nostro paese. Storage Tek una azienda specializzata in soluzioni di memorizzazione e archiviazione, tra cui in particolare la serie Tape Libraries L20, L40 ed L80, librerie per la memorizzazione dei dati con numerose capacit funzionali, nonostante la loro facilit di utilizzo. Questo accordo non ci pone problemi di concorrenza interna, in quanto i prodotti Storage Tek verranno distribuiti da Distrilogie, societ che opera in Europa da pi di dieci anni, con grande esperienza e del tutto autonoma da noi. Il mercato – prosegue Sgarbi – ci chiede continuamente nuovi prodotti ed per questo che stiamo stringendo nuove alleanze, come quella con Cisco, una delle ultime, o quella gi avviata con Ericsson, e, ancora, con Telecom. Un deciso impegno quindi nellambito del networking. Computer Gross lavora su una fascia di mercato molto elevata, che poi quella dei rivenditori Ibm. Ci eravamo accorti che su questi prodotti, i nostri clienti si servivano da altri. Abbiamo cos approfondito le conoscenze di networking, creando una serie di collaborazioni con aziende prestigiose del settore. Due anni fa Computer Gross ha rilevato una piccola societ con grandi capacit e conoscenze tecniche, la Nessos, Abbiamo investito molto su questa azienda, trasformandola in vero e proprio distributore networking. Ci ha consentito lanno scorso di avviare un rapporto di collaborazione con Cisco, che sfociato poi nellaccordo stipulato questanno che prevede la distribuzione da parte di Computer Gross. Stiamo diventando distributori validi anche in questo settore, riconosciuti dal mercato in quanto tali, afferma Sgarbi. Linteresse verso il networking anche una forte esigenza di mercato, Abbiamo concluso questi accordi sia per offrire ai nostri rivenditori un ulteriore servizio per la loro attivit, ma anche per rispondere a precise indicazioni del mercato che spingono verso le cosiddette convergenze tecnologiche, di cui si parla, ma che ancora rimangono poco chiare e non espresse. La strategia di Computer Gross nel networking, chiarisce Sgarbi, ad ampio raggio e si estende verso tutto ci che Internet e relativi servizi. Con Ericsson abbiamo iniziato a collaborare circa un anno fa. stato un rapporto proficuo, che ci ha permesso di conoscere meglio questo settore. Daltra parte, spiega Sgarbi …Spesso veniamo scelti dalle aziende come distributore test, grazie alla nostra caratteristica di azienda a valore aggiunto con una rete ampia e qualificata. Le societ, tramite Computer Gross, testano il mercato prima di inserirsi nel mondo della distribuzione. successo con Ericsson, dove erano addirittura area test per lEuropa, con Canon e altri. lusinghiero e allo stesso tempo confortante, perch tutto ci conferma che la distribuzione ha un futuro. Cambia anche il rapporto con i clienti, che scambiano spesso il distributore per il vendor, e il produttore stesso diventa sempre pi esigente nei confronti del distributore. Il cliente si rivolge a noi, anzich al vendor, cosa mai successo negli anni passati, anche per domande poco inerenti alle nostre competenze. Questo denota per il forte rapporto che esiste tra i due, che va oltre alla la semplice compravendita.

Computer Gross chiude il 2001 con un fatturato molto positivo (vedere Box). Un aumento significativo, nonostante la fase non esaltante delleconomia globale. Abbiamo avuto risultati positivi per tutta la gamma di server, con un andamento che definirei esaltante per quanto riguarda gli AS400. Buono anche il mercato delle stampanti. Per il 2002 ci aspettiamo una piccola crescita, nellordine dei 5 milioni di euro, perch per noi questo un anno di consolidamento. Siamo cresciuti parecchio in questultimo periodo, dobbiamo lavorare sullorganizzazione e guardarci intorno… Niente crisi quindi per questanno, secondo Computer Gross Nel 2000 molti dei nostri rivenditori hanno concluso tanti grandi affari con istituti bancari ed enti; mentre nel 2001 il fatturato derivato da un mercato pi omogeneo e diffuso. Ci ci fa ben sperare per il 2002, perch riteniamo siano segnali positivi, provenienti da un fatturato interessante. Le aree di maggior espansione saranno sicuramente quella dei software, ma anche dei sistemi. Sul mercato dei personal computer Computer Gross ha una struttura gi consolidata e forte. Un settore decisamente importante, che porta oltre 75 miliardi di fatturato. Nella strategia di Computer Gross c anche una particolare attenzione verso il commercio elettronico, che vedr proprio questanno ulteriori novit, dopo la partenza del sito rivolto al rivenditore. Dopo la fase test avviata dallo scorso marzo, il sito di commercio elettronico oggi pienamente operativo. Nonostante la fase test e senza alcuna spinta, nel 2001 Computer Gross ha registrato un fatturato di circa 13 milioni di euro con le vendite online. Il 9% dellintero fatturato – spiega Sgarbi – e quasi il 30% del nostro mercato relativo a prodotti quali stampanti, pc e prodotti accessori. Risultati notevoli considerando che si tratta di una fase sperimentale, avviata con circa 300 clienti. Il fattore che riteniamo vincente e che ci distingue dalla concorrenza, che noi seguiamo il cliente, non labbiamo abbandonato con il sito. Se arriva un ordine cartaceo, sentiamo il rivenditore, ci facciamo spiegare il perch e cerchiamo di porre rimedio. Da questanno questo progetto avr il suo vero battesimo, con programmi di incentivazione ad hoc. Stiamo anche facendo partire il nuovo progetto di Dealer Store, che consente al rivenditore di avere un proprio sito, gestito dalla piattaforma di Computer Gross, rivolto ai clienti finali. Il cosiddetto virtual store, come ci spiega meglio lartefice del progetto Gianluca Guasti levoluzione del commercio elettronico business to business. Il rivenditore ha un proprio negozio virtuale, senza la necessit di avere particolari conoscenze tecniche. Si avvale di un nostro servizio. Il cliente finale che entra in questo spazio vede solamente il negozio del rivenditore. Lordine – prosegue Guasti – viene trasmesso dal sito a Computer Gross, si attende la validazione del rivenditore e quindi viene evaso. Molti i vantaggi il rivenditore sblocca direttamente lordine via internet, non deve investire in tecnologia, perch necessario un semplice browser internet, e risparmia moltissimo tempo. Lutente finale non si accorge di nulla, perch il suo unico interlocutore il negoziante. Il progetto parte a marzo, con una prima fase test che verr poi resa operativa a tutti gli effetti nel giro di breve tempo. Un business to business rivolto al consumer, cercando di evitare gli errori e i malfunzionamenti che spesso hanno caratterizzato tale offerta in passato.

Autore: ITespresso
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