Con il canale, Citrix punta sulla competenza

Aziende

La società sta rivedendo i rapporti con i propri partner, attraverso una
strategia che privilegia preparazione e cognizioni tecnologiche. Ne abbiamo
parlato con Filippo Latona, channel manager di Citrix

?Proseguiano con la strategia che negli ultimi due anni ci ha portato ad ampliare il nostro set di prodotti e che da un lato si basa sullo sviluppo interno di tecnologie, come lo streaming, e dall’altro sulle acquisizioni, come sono state quelle di alcune applicativi di rete che consentono di effettuare l’application delivery. Queste soluzioni non solo ci permettono di ampliare l’offerta ma ci consentono anche di aumentare le competenze dei nostri partner e di guardare a un canale aggiuntivo ?.

In questo modo,Filippo Latona, channel manager di Citrix ha sintetizzato le direttive che stanno portando la società a rivedere il rapporto con il canale, puntando soprattutto sulla preparazione e sulla competenza della propria rete di partner, che è testimoniata da una certificazione specifica per ogni linea di prodotto.

?Fino a qualche tempo fa, la certificazione esisteva solo per Presentation Server – ha aggiunto Latona -, ora invece i partner possono scegliere in quale area specializzarsi. Questo permetterà al nostro canale tradizionale di estendere le proprie competenze e al nuovo canale, che proviene da esperienze diverse, di scegliere una sorta di corsia preferenziale. L’obiettivo di Citrix è di spostarsi dal canale tradizionale verso un nuovo tipo di canale, che sia in grado di proporre in modo adeguato le nuove soluzioni?.

In l’Europa, la società ha poi deciso di vendere esclusivamente prodotti sotto forma di licenze elettroniche. E questo lo potranno fare solo i partner certificati. ?In relazione al nostro livello di partnership più elevato, il Platinum – ha precisato Latona -, stiamo introducendo un consulente certificato che sia anche capace di gestire progetti?.

La più importante attività di reclutamento partner che al momento sta mettendo in atto Citrix è quella relativa alla soluzione entry l evel Access Essentials. ?Questa soluzione ? ha sostenuto Latona ? è stata trascurata per un po’ di tempo: ci siamo infatti focalizzati principalmente sui livelli di partnership Silver e Gold prima di creare un prodotto entry che ci consentisse di approcciare una clientela più ampia?. Le azioni di recruiting relative ad Access Essentials sono state portate avanti da Citrix in collaborazione con Microsoft.

?Ci siamo mossi assieme a Microsoft perché il prodotto rappresenta un’evoluzioni dei Terminal Services, perciò coinvolge una parte del canale che si occupa di progetti e risulta un terreno decisamente fertile per quei partner interessati a vendere Access Essentials?, ha affermato Latona. L’attività di reclutamento ha fornito buoni risultati e ha permesso a Citrix di arruolare 200 nuovi partner nel 2006.

?Stiamo anche cercando di ampliare il canale per i prodotti della linea NetScaler, che comprende gli acceleratori web e gli acceleration firewall ha concluso Latona -. Riteniamo infatti che gli interlocutori in azienda e la competition su questi prodotti richiedano competenze e background diversi da quelli tradizionali. Vorremmo però un numero di partner ristretto, perché la quantità di progetti è limitata e riguarda solo grandi clienti, come società di telecomunicazioni, banche e Internet provider?.

Autore: ITespresso
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