Connetività e servizi internet

Aziende

L’evoluzione del mercato globale è sempre più legata alle possibilità di comunicazione che Internet offre alle imprese.

Analizziamo le caratteristiche dell’offerta in questo segmento con alcuni operatori, per capire tendenze e possibili sviluppi. Una volta si chiamavano Internet service provider (Isp), ma oggi questa definizione comincia a stare stretta anche a quei pochi operatori che proprio con l’offerta di connessione a Internet hanno guadagnato uno spazio sul mercato.Oggi l’Isp puro è un’eccezione, e chi lavora in questo settore è più assimilabile a un operatore di telecomunicazione che non al tradizionale ruolo di Isp. C’è anche chi, resistendo all’invasione di carrier e telco, ha provato a coniare nuove definizioni, ricorrendo ad acronimi che forse si avvicinano meglio alla realtà odierna, ma che non riescono a rimpiazzare il valore simbolico dell’Isp, autentico pionere dell’epopea di Internet. E’il caso di I.Net che preferisce qualificarsi come Application infrastructure provider (Aip), cioè come operatore in grado di gestire una infrastruttura di rete che consente all’utenza di utilizzare al meglio le sue applicazioni. La tecnologia Ict ci ha ormai abituati a evoluzioni continue, e anche su questo terreno, frutto della tanto agognata convergenza, bisogna aspettarsi non poche novità. La tematica della connessione a Internet, pur essendo la base di qualsiasi ulteriore fornitura di servizi, sta in parte perdendo la sua centralità, e in un prossimo futuro l’attenzione è destinata a spostarsi sui servizi necessari a fare della connessione un elemento di business sicuro, veloce e conveniente. Da qui nasce l’idea di affrontare il tema dell’evoluzione dei servizi Internet nell’attuale mercato, cercando di analizzarne le caratteristiche e di intravedere i possibili sviluppi futuri. L’indagine, realizzata con il contributo di alcuni importanti Isp e carrier italiani, vuole evidenziare come queste realtà si muovano nel mercato della media e piccola impresa, attenta ai risparmi e poco incline ai grandi cambiamenti, mettendo l’accento sulle proposte di commercializzazione.

Il valore percepito della banda larga nel nostro Paese non è ancora così determinante per le aziende. Non sempre si comprendono i vantaggi che offre, e le stesse campagne pubblicitarie dei maggiori player, incentrate soprattutto sul mercato consumer, non servono a migliorare la situazione. I messaggi che arrivano giocano tutto sull’elevata velocità, piuttosto che sui fattori che agevolano il business come, per esempio, la continuità del servizio. Eppure oggi parlare di connettività Internet per le imprese vuol dire inevitabilmente puntare sulla banda larga. L’argomento, dunque, è ancora aperto, ed è proprio su questo fronte che si combatte un’aspra battaglia commerciale, basata sulla velocità e l’ampiezza disponibile, oltre che sulla convenienza dell’offerta. “Noi crediamo che ci sia ancora un gran bisogno di connettività a banda larga, ma di qualità, sottolinea Cesare Veneziani, amministratore delegato di Mc-Link. C’è bisogno di formule trasparenti, che garantiscano una velocità minima, un’assistenza puntuale, affidabile e professionale. Su quest’aspetto abbiamo concentrato i nostri sforzi, così come sull’erogazione di servizi a valore aggiunto, che permettano alle aziende di utilizzare la Rete come strumento di produttività. I nostri servizi, inclusi nelle varie soluzioni a banda larga da 1,2 a 2 Mbps, sono estremamente utili e concreti, e risolvono problematiche di tutti i giorni”. In effetti il mondo delle Pmi si va sempre più acclimatando all’uso di Internet, e utilizza i servizi in modo più attento e mirato. La diffusione della banda larga e i prezzi in continua discesa hanno agevolato questa tendenza, che ha anche comportato una maggior confidenza nell’utilizzo del mezzo. Una conferma viene proprio dai consumi in telecomunicazioni, caratterizzati nell’ultimo triennio da un costante incremento dei servizi di connettività Internet, a dispetto dei consumi dei servizi voce, che pur rimanendo una fetta importante della spesa globale, non hanno subìto variazioni. L’ingresso massiccio di operatori di telecomunicazione ha permesso anche una maggiore varietà nell’offerta di connessione, che così ha potuto usufruire di facilitazioni e personalizzazioni una volta impensabili. “Le esigenze delle imprese da sempre sono legate al mondo della telefonia, precisa Gianluca Ranzani, direttore marketing di Elitel. Noi abbiamo puntato molto sulla personalizzazione dei servizi, soprattutto a livello di connessione a banda larga. Le aziende che operano con noi costituiscono quasi il 65% della nostra clientela e oggi hanno la possibilità di fare degli upgrade sulla banda senza andare incontro a costi aggiuntivi. Abbiamo anche notato un certo successo nei servizi collegati, come la posta certificata, che consente di equiparare una e-mail a una raccomandata. Abbiamo lanciato questo servizio da qualche mese e ci sta dando risultati inaspettati”. Personalizzazione elevata anche per I-Net, che prospetta un’offerta modulare. L’azienda cliente può in questo modo crescere gradualmente secondo il proprio fabbisogno Ict. Così, con gradualità, anche la media impresa di oggi tende a scegliere strumenti di comunicazione più professionali, con sempre grande attenzione verso i servizi tradizionali, come la posta elettronica, che si personalizzano maggiormente attraverso l’utilizzo di domini Web, e divengono più solidi con i nuovi servizi di sicurezza.

Tiscali ha dotato le proprie soluzioni Adsl rivolte al segmento delle Pmi di alcuni servizi chiave, per utilizzare la connessione a Internet con le stesse modalità della corrente elettrica o della linea telefonica.”L’utilizzo quotidiano di Internet per le applicazioni mission critical sta spingendo le aziende a dotarsi di dispositivi di back-up della linea Adsl – afferma Saverio Castilletti, responsabile marketing di Tiscali Business Italia. Lo scopo è di minimizzare l’eventuale disservizio provocato da un guasto alla linea di connettività. A ciò bisogna aggiungere le nuove esigenze di sicurezza dovute a obblighi normativi, la legge 196/2003, che impongono alle imprese di dotarsi di servizi di firewall per proteggere i propri dati interni”. Così in tema di servizi aggiuntivi collegati alla connessione a banda larga tutti gli operatori si sono mossi con estremo tempismo.Tiscali,per esempio,ha messo in campo,oltre al firewall,un Internet Filter,un sistema di filtraggio di contenuti Internet accessibili ai dipendenti,un modo per limitare lo spreco di risorse e di tempo in attività non consone a quelle lavorative.”L’acquisizione di nuove tecnologie da parte delle Pmi – continua Castilletti – sta subendo una forte accelerazione.Stimiamo che,superate le difficoltà iniziali legate a fattori storici e culturali,il 2005 sarà l’anno dell’adozione di servizi a valore aggiunto legati alla banda larga”. Anche Elitel nel segmento sicurezza non parla solo di firewall, ma anche di back-up dei dati in remoto, con accesso alla piattaforma della società e mettendo a disposizione perfino servizi di videosorveglianza.”Stiamo lavorando su un nuovo prodotto pensato proprio per le Pmi, precisa Gianluca Ranzani. Si attiva sui clienti remoti garantendo sicurezza ai Pc attraverso un canone mensile”. Un altro operatore di telecomunicazioni che presta grande attenzione al mercato delle Pmi è Albacom. L’obiettivo dell’azienda è ambizioso: presentarsi con una soluzione globale che riesca a soddisfare ogni esigenza a prezzi contenuti, assicurando elevati livelli di qualità ai propri clienti.”Le richieste primarie riguardano servizi di messaging evoluto, di secure mail con antivirus e antispamming, e soluzioni di firewall e Vpn sull’accesso, che permettono di lavorare in modalità intranet e extranet in tutta sicurezza, afferma Francesco Buquicchio, responsabile marketing per il segmento small medium di Albacom.Tuttavia, essendo la sensibilità al prezzo sempre molto elevata, è crescente la domanda di tecnologie innovative che consentano di realizzare significativi risparmi sulla spesa di Tlc anche su servizi tradizionali come la fonia”. Un modo garbato per dire che il futuro della connessione a Internet è strettamente collegato alla tecnologia VoIp. Ma di questo parleremo più avanti. Un elenco anche troppo dettagliato di servizi aggiuntivi alla banda larga ci arriva da Mc- Link. In primo piano troviamo il Virtual internet service provider (Visp), che permette di registrare un dominio, in uno spazio Web evoluto, e di gestire, con autonomia e semplicità, diversi account di posta personalizzati e dotati di funzioni di groupware. In pratica funziona accedendo a un mail server virtuale, con uno spazio su disco (File Server) residente presso Mc-Link, dove si possono collocare file di qualsiasi tipo da condividere con gli utenti del gruppo di lavoro. Oltre ai servizi più propriamente dedicati alla sicurezza (antivirus e antispam, Easy-Vpn e Posta Cifrata in uscita e in entrata), Mc-Link propone: servizi di videoconferenza senza hardware o software dedicato (massimo sei persone, anche non utenti Mc-Link), un nuovo strumento di direct marketing telematico (E-mailer), Easy Publisher, per creare e aggiornare contenuti e struttura di un sito Web e Fax Mail, per ricevere qualsiasi fax direttamente sulla propria casella di posta elettronica.Tra i servizi supplementari troviamo anche il Personal Ip, una soluzione che permette di collegarsi sempre con lo stesso Ip, con qualsiasi connessione e da qualsiasi luogo, con trasferimento sicuro dei dati. Sicurezza gestita, monitoraggio e colocation, sono i punti base dell’offerta di I.Net alle imprese, come precisa Antonio Santangelo, marketing communication manager della società:”La sicurezza è una necessità interna ma anche esterna per ottemperare gli adempimenti del decreto legge 196/2003. Il monitoraggio è fondamentale per poter avere un controllo costante della propria infrastruttura. Infine, la giusta colocation serve per fare operare i propri sistemi in un ambiente ottimale, dal punto di vista della web farm e dal punto di vista della banda, che deve sempre essere commisurata alle esigenze”.

L’attenzione al cliente è un dato di primaria importanza quando si affronta un mercato delicato come quello delle Pmi. Ma in una dimensione tanto polverizzata sul territorio cosa conta di più? La tecnologia,il territorio o i settori verticali? Non esiste una risposta specifica nell’orientare la scelta. Ogni operatore si comporta in base alle sue caratteristiche e alla propria strategia di marketing. Albacom, per esempio,ha investito molto in una formula di marketing organizzata per segmento di clientela e non per prodotto/tecnologia.”Per noi è fondamentale ragionare in termini di bisogni del cliente prima ancora che per potenzialità dei prodotti/servizi – spiega Francesco Buquicchio. Ma la segmentazione della clientela viene effettuata con un’analisi georeferenziata, allo scopo di individuare la classe di imprese a maggior potenziale di spesa e copertura servizi. Le politiche di retention, invece, mirano a costruire un rapporto di partnership con il cliente.Un aspetto assolutamente necessario, se vogliamo essere dei credibili fornitori di soluzioni che vadano oltre la fonia o la connettività.Naturalmente manteniamo continuamente sotto controllo la nostra base clienti, individuando quelli a più alto rischio di abbandono ed effettuando azioni fidelizzanti e campagne promozionali”. Sempre tra gli operatori focalizzati esclusivamente sulle imprese troviamo I-Net, con un’offerta veicolata tramite attività di comunicazione molto mirate, legate alla stampa specializzata o a eventi dedicati alla clientela.”Le imprese vengono individuate per settori verticali e per vocazione all’Ict – precisa Antonio Santangelo. La nostra politica di retention è legata alla qualità del servizio erogato, alla capacità di prevedere le evoluzioni del mercato e al controllo pieno delle tecnologie adottate o sviluppate in casa”. E’importante sottolineare che una società come Tiscali ritenga prioritario a livello strategico conquistare nuovi clienti attraverso l’erogazione di soluzioni a prezzi competitivi, in modo da fornire alle Pmi una serie di servizi avanzati che prima erano rivolti solo alle grandi aziende.”Questa politica di marketing, spiega Saverio Castilletti, ci consentirà di ampliare la nostra customer base e di differenziarci dalle attuali offerte presenti nel mercato business. Oggi, però, lo sviluppo del mercato avviene su base territoriale, e si muove in modo parallelo all’avanzamento della copertura del territorio con la Rete in aunbundling di Tiscali. L’azienda inoltre punta anche ad espandersi in specifici settori verticali, per esempio nell’industria farmaceutica”. Decisamente territoriale è, invece, la scelta di Elitel che, essendo nata dalla confluenza di varie società regionali (Lombardia,Veneto, Friuli, Emilia,Toscana e Lazio), sfrutta questa base, anche economica e sociale, per acquisire una posizione rilevante nel mercato.”La nostra strategia marketing, precisa Ranzani, sta puntando molto sulla possibilità di sviluppare iniziative legate all’on line. Vorremmo arrivare alla possibilità di fare tutto in rete in modo semplice ed efficace. In un certo senso un contrappasso rispetto alla personalizzazione che rimane la strategia base per affrontare le esigenze delle Pmi. Per la fidelizzazione, invece, puntiamo a premiare i clienti che rimangono con noi per lungo tempo o che svolgono un’azione promozionale nei nostri riguardi, con il tradizionale passaparola o con altre forme”. C’è infine un altro caso che merita attenzione:chi affronta il mercato sviluppando una rete di vendita qualificata e professionale come ha fatto Mc-Link.”Abbiamo scelto – afferma Veneziani – di dotarci di una forza vendita composta da aziende o liberi professionisti esperti nelle nuove tecnologie che possano garantire,oltre a una presenza capillare sul territorio,anche un livello di consulenza e assistenza molto alto.Abbiamo circa 500 partner che rivendono le nostre soluzioni,e a loro forniamo strumenti molto potenti e avanzati per snellire e facilitare la loro attività”.

Gli scenari che caratterizzeranno i prossimi anni, sembrano molto chiari a tutti gli operatori. In prima battuta troviamo lo sviluppo del mercato VoIp, considerato come il prossimo step per le medie aziende con sempre crescenti necessità di telecomunicazione, dovute sia al contesto economico (delocalizzazione produttiva, penetrazione in nuovi mercati, sviluppo di sedi dipartimentali), sia alla convenienza economica e funzionale di queste soluzioni. Quasi tutti i nostri interlocutori offrono già formule di VoIp, o stanno per metterle sul mercato. Ma esiste anche la consapevolezza che affrontare un argomento del genere è difficile, come ci fa osservare Ranzani di Elitel:”Il risparmio sui costi rimane una leva importante, soprattutto per quelle aziende che devono rinnovare i vecchi centralini o aprire nuove sedi nel territorio. Ma bisognerà anche spiegare i vantaggi del VoIp, non tanto rispetto ai vecchi centralini, ma alle nuove soluzioni come il portale Web, che oggi sono un competitor diretto in questo ambito”. Interessanti sono anche le considerazioni di Albacom, che punta l’attenzione sulla discontinuità tecnologica di alcune nuove soluzioni, come il Voice over-Ip oggi o il Wi-Max domani.”Questa deve diventare l’arma in più a disposizione degli operatori alternativi a Telecom Italia e che vogliono interrompere il suo dominio sul mercato, afferma con decisione Buquicchio. Se Albacom vorrà continuare a recitare la parte dello sfidante più aggressivo, deve essere leader anche nell’innovazione, sfruttando le sinergie con il suo azionista di riferimento British Telecom, che in questo terreno ha la forza e la competenza necessaria. La volontà di proporsi come fornitore di soluzioni che vadano al di là della semplice fonia e/o connnettività a Internet sarà sostanziata con un’offerta basata su un’unica piattaforma Ip, su cui sviluppare ogni applicazione futuribile”. Tiscali risponde con una visione molto concreta, crede di precorrere i tempi con i propri servizi di erogazione per l’Adsl2, con velocità fino a 12 Mega e si prepara al lancio di servizi legati alla quantità di banda disponibile come il “Voice over Broadband”e i servizi di e-learning e di videoconferenza. Un futuro basato sui servizi gestiti è l’orizzonte percepito da INet, convinta di poter dare così alla clientela un mezzo per ottimizzare le sue risorse interne e risparmiare denaro, rimanendo focalizzata sul proprio business. L’azienda però conta di sfruttare al meglio i fattori abilitanti legati all’offerta delle infrastrutture di rete e della loro collocazione. Particolare, ma in linea con la sua origine di Isp puro, la risposta di Mc-Link:”Crediamo che ci sia ancora un notevole spazio di crescita della banda larga nel settore business, con offerte sempre più complete, arricchite di servizi utili e innovativi, conclude Cesare Veneziani. Presenteremo a breve un’offerta VoIp completa che ci permetterà di arricchire ulteriormente le nostre soluzioni”.

Autore: ITespresso
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