Da Computer Gross a J. Open

Aziende

A dieci anni dalla nascita, Computer Gross rinnova il patto di fedeltà con Ibm.

Un pool di aziende monovendor, completamente separate, perfino in concorrenza fra loro, ma attente a sfruttare le sinergie soprattutto sui clienti. Computer Gross specializzata su Ibm, J.Soft su Microsoft, la neonata J.Open su Acer e Computer Nessos sul networking, ognuna di loro specializzata su mercati differenti. Abbiamo chiesto a Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross, azionista di maggioranza di tutte le società e stratega del gruppo di indicarci la rotta per il prossimo futuro. CRN: Dieci anni fa nasceva Computer Gross e da allora la società non ha fatto che crescere. Quale è stata la formula del suo successo? Paolo Castellacci: Riassumere la nostra storia è facile, abbiamo investito tutto sul brand Ibm, tutti i marchi a contorno anche se importanti, come Microsoft, Cisco e Lexmark, servono a completare l’offerta e a fare integrazione di prodotto. E credo che questa sia la cosa che apprezzano i nostri rivenditori, più di un eventuale sconto. Un’altra politica che ci ha caratterizzati è stata quella di essere molto vicini a loro, con molte attività di formazione e marketing, anche attraverso il sito, una strategia vincente che intendiamo portare avanti anche nel prossimo futuro. Il fatturato è cresciuto molto velocemente fino al 2001, nel 2002 e nel 2003 è aumentato un po’ meno, pur continuando il trend positivo, siamo in linea con la crescita del mercato soprattutto quello professionale. E l’azienda non cresce solo economicamente, ma anche a livello di personale e la cosa che va sottolineata è che la maggior parte delle persone che sono venute a lavorare con noi, continuano a rimanere in azienda anche a distanza di anni. CRN: Come vede il futuro di Computer Gross? P.C.: Computer Gross continuerà a lavorare focalizzata su Ibm. Quello che dovrà rafforzare sono le attività rivolte alle piccole e medie imprese, perché è il segmento di mercato che sta crescendo di più e che dà le migliori soddisfazioni. Per quanto riguarda i prodotti a maggior valore, a fine maggio abbiamo inaugurato il nuovo Business Partner Innovation Centre, il centro di porting sul software e per i rivenditori è stato migliorato il Dealer Store su internet. CRN: Come sta andando la rinata J.Soft? P.C.: Per noi è stato un investimento industriale, non finanziario, abbiamo trovato persone che lavorano sul mercato con le nostre stesse modalità, pure se su mercati differenti, essendo una focalizzata su Ibm e l’altra su Microsoft e per non confondere il mercato abbiamo voluto tenerle distinte. In ogni caso J.Soft sta andando bene ha fatturato un milione di euro a febbraio, un milione e mezzo a marzo, due milioni ad aprile e cinque a maggio. Io sono convinto che arriveremo quest’anno a fatturare i 45 milioni di euro che ci siamo prefissi. CRN: Parliamo un po’ di J.Open: che tipo di mercato e di obiettivi si prefigge? P.C.: Anche la nuova società sarà focalizzata su un unico vendor, Acer, a cui si aggiungeranno altri brand per completare l’offerta, per esempio Lexmark. Anche J.Open opererà in un mercato di soluzioni, ma per la natura del vendor, molto forte nei pc, notebook, tablet pc, monitor, andremo anche sul mercato consumer. Per Acer questo accordo è un modo di allargare il numero dei suoi rivenditori, penetrando meglio in certi mercati. Presidente e amministratore delegato della nuova società è Francesco Gaini, che proviene da Computer Var, in particolare era responsabile marketing del Gruppo Sesa. Ha più esperienza sugli utenti finali che sui rivenditori ma ha accettato la sfida e secondo noi è la persona giusta. A grandi linee i soci sono gli stessi di Computer Gross più altre piccole strutture. CRN: Sia con J.Soft sia con J.Open emerge sempre la stessa strategia, società completamente separate, ma all’interno di una grande famiglia… P.C.: Credo molto sia nella specializzazione delle strutture sia delle persone, perché il mercato li conosce meglio e non si genera confusione. Vogliamo allargare il nostro mercato e il nostro spazio sui rivenditori, ancora troppo circoscritto. Quello che intendiamo fare nel prossimo futuro è un gruppo composto da un pool di aziende, ognuna dedicata a un segmento particolare e a un vendor specifico. Una politica che è stata fatta anche da altri distributori, Esprinet per prima, visto che fino a pochi anni fa era composta da una serie di aziende, ognuna delle quali specializzata su un vendor particolare. Noi in questo momento non sentono l’esigenza di mescolare le diverse realtà. Preferiamo avere società indipendenti, che si facciano anche un po’ di concorrenza, ma con alcune sinergie, soprattutto sui clienti, anche da un punto di vista finanziario. CRN: Come è strutturato in questo momento questo pool di aziende? P.C.: Computer Gross continuerà a occuparsi di Ibm, J.Soft di Microsoft e di software, J.Open di Acer, mentre Computer Nessos nel networking. Anche i clienti di Computer Gross realizzano soluzioni di networking, ma solo quando queste sono solo una parte della soluzione, se è richiesta una preparazione specifica l’interlocutore giusto è Computer Nessos. Allo stesso modo Computer Gross distribuisce anche Microsoft sui server, ma chi ha bisogno di supporto su questi prodotti è giusto che vada da J.Soft. Prenda Ipn (Informatica per il negozio) è un distributore di Pos e prodotti correlati, è giusto che sia staccato dalle altre società. Computer Gross al momento sta lavorando su 371 partner Ibm di rete selettiva e con 2700 clienti di rete aperta, ma negli ultimi 4 mesi ha incrementato circa 800 rivenditori nuovi. La focalizzazione secondo me è l’unico modo per rimanere interessanti su questo mercato, vogliamo operare comunque in un mercato di soluzioni con rivenditori di un certo tipo, non riusciremmo ad avere margini altrimenti.

Autore: ITespresso
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