Da singoli prodotti a soluzioni integrate

Management

Andrea Agnello, della divisione Global technology services di Ibm, parla del nuovo approccio al mercato dei servizi e dei vantaggi per le Pmi

Ibm poco tempo fa ha annunciato la fornitura di prodotti-servizio innovativi di rete e di comunicazione, che sono replicabili e standardizzati, per aziende di ogni dimensione. I nuovi prodotti-servizio di ?Integrated Communications? sarebbero un primo passo nella strategia con cui Ibm punta a erogare servizi tecnologici, tradizionalmente basati sulle competenze di personale specializzato, in modo più simile alla fornitura di prodotti tecnologici. Questo cambiamento, tuttavia, non è di facile intuizione per l’imprenditore della piccola e media impresa che non sempre è a conoscenza di determinati aspetti tecnologici, per questo abbiamo deciso di chiedere spiegazioni ad Andrea Agnello della divisione italiana Ibm Global technology services, che si occupa proprio del mercato small medium.

Annunciando la vostra offerta di prodotti-servizi avete parlato di una nuova era nel mondo dei servizi alle imprese. Perché avete usato questo genere di metafora? Perché pensiamo che sia cambiata la domanda dei servizi It, in parte per la forte spinta all’innovazione che il mercato richiede e in parte per le nuove disponibilità tecnologiche. Il nuovo approccio trasforma i servizi ed è determinato da nuovi trend del mercato: dal passaggio da singoli prodotti a soluzioni integrate, da progetti che oggi hanno dimensioni più selettive rispetto allo scopo, dal passaggio dallo sviluppo ad hoc a quello pacchettizato, dalla distribuzione locale che cede il passo a una delivery globale che coinvolge l’emergente delocalizzazione produttiva e commerciale.

“Le sfide delle Pmi sono uguali a quelle delle grandi imprese, ma le risorse sono inferiori e limitate nel tempo. Ora potete trovare in Ibm e nei suoi partner risposte adeguate ai problemi senza dover fare grandi investimenti nell’identificazione e nel disegno della soluzione più adatta”

Cosa si intende per prodotti-servizi? S’intende quel processo di fornitura che permette al cliente di trovare una risposta già definita ai suoi problemi. In pratica non è più necessario ricercare un operatore che sviluppi insieme a lui una soluzione a partire da zero. Con la modalità del prodotto-servizio il cliente trova una soluzione semplificata al suo problema che può essere integrata in modo rapido. Il tempo delle grandi analisi è finito e noi siamo pronti a fornire dei semilavorati che permettano, attraverso una parte standard e una parte personalizzabile, di avere una soluzione di rapida implementazione e integrazione al suo ambiente.

Voi affermate che questo faciliterà le Pmi, ma in che senso? Perchè in questo modo l’imprenditore che ha una percezione chiara delle sue esigenze di business può disporre di prodotti e servizi praticamente quasi pronti, per esempio nel caso decidesse di passare al VoIp, oppure riguardo alla protezione dei dati. Insomma l’imprenditore deve pensare a quello che fa la soluzione e non deve preoccuparsi di come fare la soluzione. Ibm ha effettuato per loro una mappatura dei principali problemi It e sulla base di questa operazione ora è in grado di dare risposte concrete su questi specifici problemi.

Avete avuto finora dei segnali di accoglienza positiva da parte del mercato? La proposta e partita da poco. Abbiamo avuto dei primi segnali positivi, ma più che dal mercato li abbiamo ricevuti dalla rete dei nostri partner che vedono in questa trasformazione un modo per semplificare il trasporto delle competenza da Ibm al cliente finale. Per i nostri partner la possibilità di lavorare in modalità ?asset-based? facilita il contatto col cliente, mostrando in modo semplice le competenze e le best practise di Ibm. La modalità che abbiamo assunto chiude il gap tra problema e soluzione. Il nuovo approccio semplifica anche le modalità che il partner ha con noi, permettendogli di inquadrare meglio i prodotti-servizi che sono complementari alla sua offerta.

C’è anche una qualche convenienza legata alla riduzione dei costi? No, ma non ci sono aumenti dei costi, il vantaggio è dovuto proprio dall’accorciarsi del rapporto tra problema e soluzioni. La fase di pre-progetto e quella di progetto non viene saltata, ma notevolmente ridotta e questo perché IBM ha investito per riuscire a pacchettizzare le sue competenze.

“Il nuovo approccio semplifica le modalità che il partner ha con noi, permettendogli di inquadrare meglio i prodotti-servizi che sono complementari alla sua offerta”

Se dovesse lanciare un appello agli imprenditori della piccola e media impresa italiana, cosa gli direbbe? Le sfide che voi imprenditori avete davanti sono uguali a quelle delle grandi imprese, ma le risorse sono inferiori e limitate nel tempo. Ora potete trovare in Ibm e nei suoi partner risposte adeguate ai problemi senza dover fare grandi investimenti nell’identificazione e nel disegno della soluzione più adatta.

Autore: ITespresso
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore