Distribuire la sicurezza

Aziende

Per concludere, la parola ad Allasso, Computerlinks e Itway, tre distributori specializzati nel trasferimento di valore

Ma qual è il punto di vista dei distributori sul problema della sicurezza? Per Fabrizio Bressani, direttore marketing Itway Vad, “oggi il mercato enterprise è più organizzato e le imprese più pronte a investire in modo organico sulle tecnologie di e-security. Le opportunità per gli operatori del settore sono molte e cambiano al mutare delle tipologie degli attacchi ai sistemi informatici. In questo scenario le opportunità per chi decide di vendere servizi e tecnologie di sicurezza sono ampie. Per farlo con profitto, però, si deve emergere dalla schiera di operatori che offrono servizi di e-security di base e proporsi come consulenti per l’analisi dei sistemi di rete e delle applicazioni. Bisogna sapere più di processi che di prodotti, identificare e isolare correttamente le falle nei sistemi informativi, comprendere i comportamenti degli utenti che possono compromettere ogni tecnologia usata, valutare l’impatto delle tecnologie di sicurezza su procedure e applicazioni usate in azienda”. “Il mercato è orientato verso soluzioni per assicurare l’integrità dei processi di business aziendali”, commenta Federico Marini, country manager di Computerlinks Italia. “La pervasività della tecnologia dell’informazione ha reso indispensabile lo sviluppo di una politica per la sicurezza che tuteli le attività vitali dell’azienda. Per chi propone al mercato soluzioni di e-security di alto livello, si stanno aprendo spazi interessanti, per esempio nel settore Pmi”. Importante, però è presentarsi al mercato con le credenziali corrette per non disattendere le aspettative dei clienti. “Le opportunità di business nel mondo security sono interessanti”, dice Marco Bonfà, sales manager di Allasso Italia. “Le minacce crescono, la loro natura muta e colpiscono settori sempre più ampi, quindi è necessario proporre soluzioni adeguate. Tra i limiti rientrano la scarsa conoscenza delle reali minacce e la quasi assenza dell’approccio preventivo al problema”.

Secondo i distributori le Pmi non si sono ancora allineate alle aspettative. “La loro percezione del rischio è ancora limitata – afferma Bressani di Itway -, ma è un trend che cambierà, in seguito a interventi legislativi e anche per la loro necessità di adeguarsi agli standard di sicurezza che ogni organizzazione, per comunicare e intrecciare scambi con il mondo esterno, deve implementare”. “Sta maturando la consapevolezza che maggiore è la gestione del business attraverso la tecnologia dell’informazione più è necessario introdurre soluzioni in grado di proteggere i processi gestiti”, spiega Marini di Computerlinks. A fronte di un quadro economico non favorevole, bisogna stimolare di più le Pmi perchè riservino una quota importante dei loro budget a investimenti in sicurezza”. “La considerazione ricorrente è ‘…a me non succede’ – constata Bonfà di Allasso – per poi correre ai ripari solo nel momento in cui si misurano i danni provocati da un attacco o un virus. Le soluzioni per questo settore esistono ed è solo questione di scelta della giusta tecnologia commisurata alle reali esigenze di sicurezza”.

Sul versante della preparazione del canale in materia di sicurezza, i distributori concordano nell’importanza della formazione. “Il canale deve farsi carico di un costante aggiornamento, sia in termini di tecnologie e prodotti, sia in termini di processi e di comportamenti degli utenti”, sostiene Bressani di Itway. “Itway Academy, la business unit di Itway per la formazione, ha lo scopo di formare e informare in un mondo, quello della e-security, che si evolve con rapidità, in cui si offrono sistemi di protezione di cui non è possibile essere sicuri al 100% . Il canale deve prepararsi con consapevolezza e umiltà, accettando di dover essere sempre aggiornato per poter competere ed emergere”. “Presentare ai clienti la soluzioni in linea con le loro specifiche esigenze è importante per essere competitivi”, ammette Marini di Computerlinks. “Se il canale è pronto ad accogliere prodotti interessanti è dovere di chi li distribuisce sviluppare iniziative – marketing, formative e di comunicazione – che supportino il network ict nel diffondere le soluzioni con efficacia. Oltre alle tradizionali iniziative – corsi, workshop, promozioni – e al sito internet (www.computerlinks. it), con servizi e informazioni per il canale, realizziamo un evento annuale, la Computerlinks University, per quanti vogliono aggiornarsi sui prodotti distribuiti”. “Gli operatori di canale con cui lavoriamo sono preparati e professionali”, dice Bonfà di Allasso. “Alcuni però hanno approcciato la sicurezza da poco tempo e per questo proponiamo eventi gratuiti, con i vendor, per fare formazione e informazione tecnica e commerciale. Inoltre, come Authorized Training Center, eroghiamo corsi di certificazione su prodotti e mettiamo a disposizione i nostri esperti in ambito Professional Services per attività progettuali e/o di delivery”.

Ma il supporto dei vendor, sul versante della sicurezza, è sufficiente o deve essere ancora migliorato? Bressani di Itway ammette che “esistono aree di miglioramento, come la corretta identificazione e l’investimento da parte dei vendor in strutture di valore. Per fare leva sulla continuità del rapporto con il canale, gli investimenti che quest’ultimo realizza per implementare una certa tecnologia devono essere meglio protetti e tutelati”. Per Marini di Computerlinks la collaborazione tra il distributore e i vendor è di alta qualità. “Quella che ci lega a loro è una partnership basata sulla reciproca consapevolezza che una tecnologia di elevato livello debba essere supportata da strategie e politiche distributive efficaci. Esistono però sempre margini di ottimizzazione. È auspicabile che il supporto dei vendor – sotto tutti i profili, marketing, commerciale e informativo – si intensifichi. In questo modo sarà possibile presentarsi su un mercato potenzialmente vasto, ma cauto negli investimenti, con soluzioni tecnologiche e idee commerciali convincenti”. “I vendor più strutturati a livello locale supportano adeguatamente il canale e gli end-user”, dice Bonfà di Allasso. “Personalmente ritengo, anche in modo un pò provocatorio, più importante da parte loro divulgare il loro credo tecnologico, il loro approccio alla sicurezza, il loro commitment verso i clienti anziché mostrare market share e posizionamento nei vari quadranti magici. Alcuni lo fanno, o sono tornati a farlo, apprezzati dagli utenti”.

Autore: ITespresso
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