Diventare competitivi con Fujitsu Siemens

Management

Fujitsu Siemens Computers mette a disposizione dei propri partner percorsi formativi finalizzati alla certificazione, per diventare più competenti su prodotti e soluzioni dal punto di vista tecnico e della vendita. "I training – spiega Massimo Federici, commercial channel & Sme channel marketing manager di Fujitsu Siemens – sono un momento a elevato
valore aggiunto, in cui i partner possono incontrare il vendor con un costruttivo scambio di vedute"

Dare ai rivenditori una panoramica ampia e costantemente aggiornata dell’offerta di prodotti e soluzioni di Fujitsu Siemens Computers. Questo è l’intento che sta alla base della proposta formativa resa disponibile dalla società, per far conoscere un portafoglio prodotti che va dai palmari ai desktop, arrivando fino alle soluzioni per infrastrutture It, focalizzandosi particolarmente sulle aree Mobility e Business critical computing. “Per vendere bene è necessario che i rivenditori conoscano a fondo i nostri prodotti e che siano sempre aggiornati sulla nostra offerta”, commenta Massimo Federici, commercial channel & Sme channel marketing manager di Fujitsu Siemens. “In quest’ottica la formazione risulta un elemento fondamentale. I training sono inoltre un momento a elevato valore aggiunto, in cui i partner incontrano il vendor con un costruttivo scambio di vedute. I corsi si riferiscono a programmi di certificazione con validità europea e hanno lo scopo di trasferire informazioni utili al partner per migliorare la formazione del proprio personale di vendita e di supporto. Crediamo molto nella formazione al canale, come veicolo principale per la diffusione dei nostri prodotti sul mercato Pmi”. Secondo Federici, infatti, la formazione è un aspetto fondamentale per approcciare il segmento delle piccole e medie imprese e il possedere una adeguata conoscenza dei prodotti e del mercato permette di essere sempre aggiornati e competitivi. Sono diverse le tipologie di corsi che propone Fujitsu Siemens. Si va da percorsi formativi sui prodotti (Mobility sales, Primergy sales e Pre-sales), a corsi sulle soluzioni in collaborazione con partner qualificati, tra cui rientrano, per esempio, Microsoft e Vodafone. Gli argomenti trattati, per il primo genere di corsi, ruotano attorno al prodotto, che è analizzato dal punto di vista tecnico e della vendita. Nel secondo tipo di corsi è dato largo spazio alle proposte commerciali riguardanti le soluzioni. “I nostri corsi non si limitano alla semplice descrizione tecnica, realizzata mostrando presentazioni elaborate con PowerPoint, ma entrano nello specifico”, precisa Federici nell’illustrare le peculiarità dell’offerta formativa. “Insegnamo ai PreSales a installare un server, spieghiamo come si configura uno storage e mostriamo dal vivo come si installa un rack. Queste sono esperienze che difficilmente un partner può riprodurre al suo interno, a causa degli elevati costi di gestione”. Di solito i training sono di una giornata, si svolgono presso le sedi di Milano e Roma di Fujitsu Siemens Computers, presso distributori autorizzati o strutture esterne. “Nelle ultime sessioni abbiamo tenuto corsi anche a Napoli e a Modena – aggiunge Federici -, per facilitare la partecipazione dei partner che non risiedono vicino alle grandi metropoli”. I corsi sales si rivolgono al personale di vendita. Per quanto riguarda i corsi tecnici Primergy, un prerequisito fondamentale consiste nel possedere conoscenze di base specifiche. “I corsi più interessanti – chiarisce Federici – sono quelli relativi ai prodotti Mobility (pc desktop e notebook) e inerenti al Business critical computing (server). Fujitsu Siemens Computers ritiene molto significativi questi training perché offrono una panoramica completa dell’offerta della nostra azienda e permettono ai partner di sviluppare una conoscenza dettagliata dell’intera gamma di prodotti e soluzioni, dai server ai notebook. In questo modo è possibile rivolgersi a clienti diversi per dimensioni ed esigenze e, grazie a una formazione completa, riuscire a soddisfare le richieste più diversificate sul mondo server e storage”. “La certificazione a cui si accede frequentando i corsi, è personale e annuale”, dichiara il manager. “Questo significa che se chi si è certificato lascia l’azienda e il Partner vuole mantenere la certificazione, deve necessariamente inviare al più presto una nuova persona a seguire il percorso di formazione”. I partner Fujitsu Siemens Computers possono iscriversi ai training all’interno del Channel Partner Portal (CPP), il sito di Fujitsu Siemens Computers riservato ai propri partner. Per accedere al CPP bisogna possedere login e password che si ottengono dopo essersi registrati online (si consiglia di visitare il sito www.fujitsusiemens.it/partner). La partecipazione ai corsi è gratuita; infatti, sottolinea Federici, “per Fujitsu Siemens Computers la formazione dei propri partner è un elemento molto importante” e la possibilità di averne accesso gratuitamente è sicuramente un modo per agevolarne la partecipazione. Per ora non ci sono corsi online, ma l’azienda prevede di attivarne alcuni per il prossimo anno. “Ci stiamo orientando verso questa scelta soprattutto per quanto riguarda i corsi di aggiornamento”, puntualizza il manager. “Lo scopo è quello di aumentare il livello di formazione dei partner, facilitando le modalità di partecipazione ai training e permettendo loro di fruire i contenuti dei corsi anche senza dover essere presenti in aula per una giornata intera”. In futuro però è probabile anche l’introduzione di nuovi corsi in aula. Su questo versante l’azienda in Italia si allineerà sempre più alle linee guida europee, volte a valorizzare in modo più ampio le attività di formazione.

Autore: ITespresso
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