DOSSIER Ups

Aziende

Proteggere le apparecchiature aziendali con l’Ups

L’Ups è uno strumento importante nella protezione dell’energia e delle apparecchiature sensibili, ma c’è ancora poca attenzione all’innovazione tecnologica in quest’area. Questo è il risultato di una ricerca condotta un anno fa da MetaSystem su 974 aziende piccole e medie e 278 studi di professionisti localizzati sul territorio lombardo. La diffusione di gruppi di continuità è più diffusa presso le Pmi (il 73,3% delle aziende intervistate ha dichiarato di avere almeno un Ups), mentre soltanto il 39,6% dei professionisti si è attrezzato in questa direzione. Quest’ultima categoria ha iniziato a muoversi recentemente (nel 74% dei casi, tra il 2002 e il 2003), mentre nelle Pmi il parco installato è abbastanza datato: nel 2% delle aziende, addirittura esistono Ups acquistati prima del 1990. Tra le Pmi è il segmento del commercio all’ingrosso il più attento alla protezione dei propri sistemi e delle attrezzature sensibili, dal momento che in questo settore il 90% delle imprese ha uno o più Ups installati. L’industria manifatturiera, invece, sembra meno interessata ai temi della sicurezza e protezione dell’energia elettrica; solo il 68% ha sistemi Ups. Il 47% delle Pmi intervistate dispone di un solo Ups, mentre appena il 14% ne ha oltre 5. La fascia di potenza più diffusa è quella di ingresso (0-3 Kva), presente nel 43% dei casi. Le aziende della provincia di Mantova si sono aggiudicate il primato in materia di protezione delle apparecchiature sensibili, dal momento che l’89% delle società coinvolte nella ricerca dispone di gruppi di continuità. Al secondo posto seguono le imprese della provincia di Cremona (86%) e di Como (82%), mentre è in coda la provincia di Lecco, con Ups installati soltanto nel 53% dei casi. La maggior parte delle aziende ha installato gruppi di continuità tra il 1995 e il 1999 (28% degli intervistati). La percentuale di sistemi introdotti nel 2000 e nel 2002 è quasi equivalente (rispettivamente 14% e 15%), mentre nel 2001 ben il 23% delle imprese intervistate ha installato gruppi di continuità. I sistemi client-server (server, pc, reti, periferiche), sono gli strumenti verso cui le aziende riservano maggiore attenzione in termini di protezione (40%), seguiti dai soli server (35%) e dai soli client (20%). Poca cura invece è riservata a sistemi e apparecchiature specifici dell’industria in cui l’impresa opera, ascensori compresi. Tra le società che hanno pianificato l’installazione di Ups, la maggioranza (53%) dichiara di volersi attrezzare con un gruppo di continuità per proteggere i soli client. Riguardo alla manutenzione del gruppo di continuità e al cambio di batterie, solo il 37% ha dichiarato di aver cambiato le batterie almeno una volta, mentre è elevata la sensibilità verso i servizi di rottamazione, ritenuti utili dal 51% degli intervistati e molto utili dal 26%. L’11% delle aziende ha avuto danni da black out, legati a interruzione o a cali di tensione. “Spesso gli utenti si riferiscono ai danni tangibili derivanti da black out, quindi ai costi di recupero e di ripristino”, ha commentato Roberto Montanari, direttore marketing della divisione Ups di MetaSystem. “Esiste e va evidenziata anche l’area dei danni intangibili, come i tempi di fermo macchina, i cali di produttività, le perdite di opportunità o tutto quello che riguarda la reputazione dell’azienda o la fiducia da parte dei clienti: anche questi sono elementi da considerare perché sono importanti per la competitività delle aziende”. Tra i professionisti, i più attenti alle tematiche di protezione delle apparecchiature e dell’energia elettrica sono i commercialisti (il 64% dispone di sistemi Ups). I meno attrezzati sono gli architetti: solo il 21% degli appartenenti a questo settore ha installato un Ups. I sistemi più protetti sono i server (45,5%); poca è la manutenzione (solo il 18% ha cambiato almeno una volta le batterie), probabilmente anche perché la maggior parte degli Ups installati risale all’ultimo triennio. Il 12% degli intervistati ha dichiarato di avere avuto almeno una volta danni da black out, mentre anche in questo settore c’è sensibilità e interesse verso i servizi di rottamazione: il 25% li ritiene molto utili e il 47% utili. Ma se questo è il quadro risalente a un anno fa, qual è oggi, secondo le aziende attive nel settore dei gruppi di continuità, lo scenario di mercato che contraddistingue il settore degli Ups? Il black out che nel settembre scorso ha paralizzato l’Italia, ha influito sulle politiche di sicurezza delle aziende? E ancora, quali sono le strategie per il canale informatico? CRN lo ha chiesto a sei società: Apc, Chloride Silectron, Liebert, MetaSystem, Mge e Tecnoware.

“Il black out del settembre scorso e le recenti dichiarazioni del gestore della rete di trasmissione nazionale, secondo cui il rischio di anomalie nell’erogazione dell’energia elettrica è sempre dietro l’angolo, soprattutto nei mesi estivi, avrebbero dovuto fungere da monito per tutte le aziende e da spinta propulsiva per il nostro settore di mercato”, sostiene Fiorenza Guarino, marketing & communication manager di Chloride Silectron. “In realtà le vendite di sistemi Ups hanno avuto un aumento minore rispetto ai termini sperati. Probabilmente i mancati investimenti sono riconducibili al fatto che il ruolo dei gruppi di continuità è generalmente ancora sottovalutato, in particolare dalle imprese di piccole e medie dimensioni. Se per le grandi aziende l’impegno riservato alla sicurezza ha già assunto un ruolo di primo piano, per le Pmi i limiti fisiologici connaturati alle contenute risorse aziendali, hanno ritardato l’implementazione di tecnologie per la tutela e la protezione dei sistemi It. In particolare sono le aziende industriali e manifatturiere a essere le meno ricettive in questo senso, mentre i settori banking, sanitario e telecomunicazioni si sono mostrati più sensibili. Il nostro compito ora è quello di fare comprendere a tutte le aziende l’importanza dell’Ups come strumento di sicurezza informatica, indispensabile per proteggere i sistemi non solo dai black out, ma da ogni da ogni tipo di anomalia nel processo di erogazione dell’energia. Parallelamente, ritengo che si possa prevedere una crescita sostanziale del mercato degli Ups dedicati alla protezione degli ambienti Soho (Small office/Home office), sempre più tecnologizzati e supportati da strumenti elettrici ed elettronici”. “Attualmente, le imprese dedicano all’Ups non più di un 4% del totale della loro spesa It”, dichiara Cristina Rebolini, responsabile del canale Liebert in Italia”. “È un dato dalla doppia lettura. Da un lato rivela quanto ancora le aziende siano poco sensibili nei confronti della qualità dell’alimentazione elettrica, nonostante i recenti casi di black out le abbiano condotte a riflettere sull’urgente necessità di protezione dei sistemi informatici. Dall’altro lato, indica come il settore degli Ups abbia enormi potenzialità di crescita affiancandosi a segmenti del mercato della sicurezza come firewall, antivirus, sistemi di backup e disaster recovery. Il nostro approccio nei confronti di questo mercato difficile ma caratterizzato da ottime prospettive di sviluppo, è quello di credere e investire nella power quality alla cui base sta la proposta di sistemi di alimentazione tecnologicamente avanzati e affidabili e di un preciso programma di informazione e supporto volto a trasferire il know how ai partner e agli utenti finali”. “Dopo un 2003 a doppia faccia – constata Fabio Bruschi, country general manager, Apc Italia, con un primo semestre debole e un secondo invece ricco di opportunità, dovute alla maggiore consapevolezza da parte delle aziende circa le conseguenze in caso di black out di una non adeguata politica di business continuity, il 2004 si è aperto con pochi grandi progetti ma con un interesse molto sentito, da parte soprattutto delle Pmi, sul tema della Ncpi (Network-Critical Physical Infrastructure) cioè l’infrastruttura alla base delle reti ad alta disponibilità. Avendo avuto tempo di maturare le sensazioni e le riflessioni a seguito dei danni subiti la scorsa estate per i black out, le aziende si stanno rendendo conto che per garantire la business continuity non basta semplicemente un Ups, ma occorre una strategia di più ampio respiro che deve partire proprio dalla corretta progettazione dell’infrastruttura fisica di base. In questo campo Apc si propone come fornitore a 360° di Ncpi, grazie all’architettura InfraStruXure che permette ad aziende di qualsiasi dimensione di avere una sala Ced (Centro elaborazione dati) realizzata in poche settimane, dalla progettazione alla messa in servizio. InfraStruXure fornisce un Ced completamente on-demand, modulare ma integrato, composto da rack, ups, quadro distribuzione, bypass, cablaggio, condizionamento, allarmistica e software di monitoraggio e controllo, anche in outsourcing e da remoto. Il tutto con la garanzia di Apc”. “In generale stimiamo che il mercato Ups stia crescendo bene, soprattutto per quello che riguarda la protezione dei server e degli apparati networking”, dice Gianluca Fabiani responsabile vendite Italia canale informatico – divisione Ups di MetaSystem.” Per quanto riguarda invece il segmento dei piccoli Ups per il mercato Soho, si riscontra una forte lotta a colpi di ribassi dei prezzi (spesso a scapito della qualità) sul prodotto di importazione di numerosi operatori. Per quanto riguarda MetaSystem, il primo semestre 2004 si è chiuso con risultati positivi sia in termini di fatturato sia per quanto riguarda le prospettive del prossimo semestre. Da un lato, infatti, abbiamo siglato importanti accordi commerciali con partner di canale che ci consentiranno di incrementare la nostra presenza presso le Pmi, dall’altro, grazie al nostro supporto tecnico commerciale, alcuni nostri partner si sono aggiudicati importanti commesse pubbliche”. “Nel 2003 il mercato degli Ups in Italia ha raggiunto i 130 milioni di euro”, sottolinea Giulio Adinolfi, ict channel manager di Mge Italia. “Le vendite sono veicolate attraverso 3 canali: ict trade, distribuzione elettrica e vendite dirette di grossi impianti su Large Account. Quello degli Ups é uno dei settori più interessanti nell’it Security. L’andamento del mercato attuale, deve essere interpretato nel modo corretto: infatti se si considerano le flessioni negative nelle vendite di server e pc (le principali tipologie di utenze protette dagli Ups), questo risultato può essere considerato di tutto rispetto. Tra i canali di vendita, il più effervescente è quello della distribuzione it”. “Per quanto riguarda Tecnoware – precisa Riccardo Benedetti, managing director dell’azienda – nel primo semestre del 2004 abbiamo aumentato del 27% rispetto al primo semestre 2003”.

Prodotti e tecnologie innovative sono sicuramente elementi strategici per strappare quote di mercato alla concorrenza. Quasi tutte le aziende coinvolte, però, sono concordi nell’affermare che questi strumenti da soli non bastano. E se i programmi di incentivazione possono costituire uno stimolo per le vendite, l’elemento più importante per un canale in grado di aggiungere valore ai prodotti è rappresentato dalla formazione. Corsi, seminari, road show possono costituire momenti strategici per crescere nella conoscenza degli Ups e nelle tecniche di vendita più adeguate. “Il nostro impegno per il canale, costante negli anni, è oggi ancora più intenso”, afferma Bruschi di Apc. “Tramite corsi di formazione gratuiti, che teniamo sia presso la nostra sede vicino a Milano sia presso strutture attrezzate in altre zone d’Italia, mettiamo in grado i nostri partner di canale di individuare opportunità fino a ieri non alla portata degli informatici, e li supportiamo nel progetto, nell’offerta e nella realizzazione. Quando ci presentiamo insieme da un cliente la concorrenza è praticamente inesistente, e la percentuale di chiusura positiva è molto alta. Sono in molti oggi a parlare di canale a valore, e noi possiamo affermare con certezza che stiamo facendo qualcosa di concreto in questa direzione”. “Per il mercato dell’informatica abbiamo affiancato al nostro tradizionale approccio diretto, basato su un network di area manager suddivisi per macro-regioni, la partnership con system e hardware integrator e dealer, finalizzata a una diffusione capillare delle nostre soluzioni”, dice Guarino di Chloride Silectron. “In particolare Chloride rivolge la propria attenzione al mercato della distribuzione ict con la nuova gamma 03 Professional (Ups da 300 a 3000 Va ad altissimo contenuto hardware, software e di servizio) pensata per soddisfare le esigenze di questo settore. La gamma è caratterizzata da elementi che concorrono a renderla di grande interesse per il mercato: bassi consumi energetici, contenuti, costi di gestione, elevata flessibilità, ottimo impatto ambientale. Grazie a questi aspetti, la nuova famiglia 03 Professional rappresenta una concreta opportunità per i distributori di proporre soluzioni competitive, a costi contenuti e in linea con le attuali esigenze di mercato. Inoltre, i nostri partner sono costantemente supportati dall’attività del Csc (Chloride Silectron Consulting), uno specifico settore dell’azienda che, attraverso seminari di informazione e formazione accanto a training tecnici, si pone l’obiettivo di fornire un continuo aggiornamento sulle normative in vigore e di individuare la soluzione alle problematiche relative a impianti con l’Ups”. “Per fornire al canale un supporto concreto, rappresentato da momenti formativi tecnici e commerciali ma anche da efficaci strumenti marketing capaci di generare reali opportunità di business, Emerson Network Power ha elaborato il programma Asap”, spiega Rebolini di Liebert. “Asap, è una piattaforma di servizi dedicati al canale delle soluzioni Ups Micro e Small a marchio Liebert, che prevede due aree di servizi: Academy e Sales Community. All’interno della prima sono inseriti tutti i momenti formativi tecnici finalizzati a sviluppare la conoscenza di tutta la gamma di Ups Liebert. La formazione prevede, sia corsi tradizionali in aula, sia iniziative online tramite webcast, dedicate alle problematiche della ‘Power Quality’ (PQ Project), alle nuove tecnologie e agli sviluppi del mercato dell’energia”. L’area Sales Community, invece, nasce con l’obiettivo di fornire ai partner strumenti commerciali efficaci per ottenere maggiore successo nei mercati target. In questa direzione, Asap prevede una serie di corsi sulle tecniche di vendita da adottare sulle varie tipologie di Ups. Accanto a un sistema di promozioni e sconti calcolati sulla base dei risultati di vendita, sono state ideate alcune iniziative per il canale dei distributori come, per esempio, momenti di relax dedicati ai migliori partner di canale di ciascuna market unit europea e la possibilità per quanti appartengono alla rete di distribuzione di acquisire credits, ogni volta che si vende un Ups Liebert o si accede al sito internet (http://my.liebert-hiross.com), utili per la vincita di premi inseriti in un catalogo. Si può dunque affermare che con il programma Asap abbiamo costruito una piattaforma di servizi in grado di supportare concretamente il business del nostro canale. Oggi per essere competitivi è necessario avere strumenti conoscitivi operativi e commerciali di alto livello: Asap è stato ideato esattamente con questa finalità”. “La nostra politica commerciale è da tempo basata esclusivamente sul canale”, chiarisce Fabiani di MetaSystem. “Nonostante il mercato Ups esista da diversi anni, le opportunità sono ancora tante, e il nostro impegno consiste spesso nell’aiutare i nostri clienti ad individuarle e sfruttarle commercialmente grazie a soluzioni performanti e nello stesso tempo soddisfacenti, in termini di marginalità. Dall’inizio di quest’anno, oltre al supporto fornito quotidianamente dalla nostra rete di agenti presenti in ogni regione, abbiamo dato il via a degli incontri tecnico-commerciali con i clienti, un tour itinerante che, ad oggi, ha già all’attivo ventidue tappe”. “A noi preme costruire un canale di vendita qualificato in tutti i passaggi della catena di distribuzione”, puntualizza Adinolfi di Mge. “È per questo motivo che abbiamo deciso di entrare nel trade it collaborando dapprima con un Vad nazionale come Alias. Mi è piaciuto molto il modus operandi di Alias con la propria rete di 1200 rivenditori in tutta Italia, organizzando per loro costanti corsi di formazione e di aggiornamento sui prodotti dei brand distribuiti. È fondamentale, per un vendor come Mge Ups Systems, riuscire a veicolare nella giusta direzione la soluzione più appropriata. Spesso le utenze protette hanno un Ups con potenza adeguata, ma senza la tecnologia di funzionamento adatta. Questo è dovuto al fatto che, a parità di potenza erogata dall’Ups, ma con differenti tecnologie di funzionamento, i prezzi delle linee di prodotto sono ben differenti tra di loro. L’utente finale, se non assistito da un reseller al quale è stato trasferito il giusto know how, tende ad acquistare il prodotto più economico ma che non sempre si rivela quello più adatto alle sue reali esigenze di protezione. In collaborazione con Alias abbiamo implementato una serie di corsi di formazione per i rivenditori all’interno di un progetto che rilascia loro la certificazione. Questo è un primo e importante passo nella realizzazione del ‘canale qualificato’ di Mge Ups Systems. Attualmente Alias è il nostro distributore unico ma stiamo lavorando con altri distributori (sempre a livello nazionale) per ampliare il numero dei nostri partner diretti”. “La strategia, ormai consolidata da anni, è quella di offrire prodotti di elevata qualità supportati dai più efficaci servizi tecnici e di marketing”, dichiara Benedetti di Tecnoware. “In questo modo sia il distributore sia il Tecnoware Point possono aumentare i loro margini senza i costi occulti che la vendita di altri brand si porta dietro inevitabilmente”.

Autore: ITespresso
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