e-marketplace, questo sconosciuto

Aziende

Come si sviluppa nel tempo lofferta virtuale tra il possibile acquirente e il venditore

di Lorenza Peschiera Le-marketplace potr essere un elemento strategico per le piccole e medie imprese nellintegrated economy, un nuovo scenario che sta sviluppandosi dallintegrazione della old e della new economy e che caratterizzer sempre pi la realt economica globale. questo uno degli aspetti evidenziati nel convegno dal titolo e-marketplace lo strumento business to business per le pmi italiane organizzato a Milano da Iniziativa Italia, Adico e Opla. Le-marketplace, piazza virtuale in cui acquirenti e fornitori sincontrano, pu configurarsi in diversi modi. Un primo tipo di e-marketplace quello promosso dai compratori. In questo caso le regole del mercato sono stabilite dal cliente. Lofferta selezionata in base alla qualit, alla completezza della fornitura, ai tempi di consegna e al prezzo. Le caratteristiche del mercato prevedono unintegrazione del fornitore nel processo produttivo del cliente accanto a una domanda prevedibile. La situazione quella dellassimmetricit, determinata dal fatto che il venditore non ha visibilit nella trattativa. Il vantaggio di questo tipo di piazza, in cui a prevalere la domanda (e-procurement) si traduce in minori costi di acquisto. Un secondo genere di e-marketplace quello promosso dai venditori. In questo caso, i prodotti proposti sono sofisticati e linformazione tecnica e commerciale offerta ha un valore rilevante. importante unattivit di consulenza per aiutare il cliente a scegliere il prodotto pi adatto e a risolvere gli eventuali problemi connessi alluso. La trattativa biunivoca e riservata, attraverso messaggi elettronici in cui si definiscono le condizioni. Le regole di questo mercato, nel quale prevale il lato dellofferta (e-selling), sono stabilite dal fornitore. Le caratteristiche sono la scarsa competitivit e la prevalenza di marchi affermati. Il vantaggio principale nei minori costi di vendita. Una terza specie di e-marketplace (indipendent e-marketplace) costituita da piazze virtuali promosse da terzi, infomediari che introducono nuove regole rispetto a quelle dei mercati descritti. In questo gruppo rientrano sia marketplace orizzontali, in cui possibile trovare di tutto, che marketplace verticali, specialistici, in cui prevale un unico genere di merce. Negli indipendent e-marketplace le regole sono stabilite dalla terza parte, che agisce da facilitatore-intermediario. Il mercato si contraddistingue per la numerosit di clienti e fornitori. La domanda non prevedibile a priori, prevale una forte specializzazione e competenze sviluppate. Le funzioni critiche riguardano il consolidamento di comunit online, lofferta di funzionalit avanzate, la specializzazione per mercati verticali. I vantaggi si traducono in maggiori ricavi e profitti. Per essere efficaci, gli indipendent e-marketplace devono sviluppare funzionalit trasversali. La realizzazione di cataloghi, di aste e gare, il consentire alle aziende di realizzare richieste dofferta, sono alcune di queste funzionalit. Finanziamenti, logistica, certificazione degli attori (compratori e venditori) del marketplace, assicurazione pagamenti, gestione crediti accanto a servizi a valore aggiunto come la costituzione di osservatori di mercato, consulenza (manageriale, legale, logistica/doganale), attivit di marketing sono ulteriori elementi che permettono a un indipendent e-marketplace di operare efficacemente.

Il passaggio allintegrated economy un processo che implica un percorso fatto da diversi step. Un primo livello richiede unottimizzazione del modello di business in atto, con una riduzione dei costi e un miglioramento dei servizi al cliente. Un secondo passo riguarda la penetrazione di nuovi segmenti e nuovi mercati, grazie allincremento del numero di canali. Il terzo gradino richiede una ristrutturazione della catena del valore, con disintermediazione di alcuni canali, accanto alla creazione di nuovi intermediari. Lultimo step rappresentato dallo sviluppo di nuovi modelli di business. e-customer relationship management, e-supply chain management, e-enterprise relationship management, accanto alla creazione di nuove partnership sono alcuni degli elementi-chiave. In questa fase le-marketplace gioca un ruolo determinante. Solo internet, tuttavia, non basta per arrivare alla i-economy fondamentale un cambiamento di mentalit e approccio al mercato. Cultura della velocit, struttura aziendale fluida, in cui a un organigramma statico preferito il team, conoscenze condivise, ambiente dinamico e sistemi dincentivazione per attrarre talenti, predominanza degli asset di conoscenza sono alcuni degli elementi parte di questa mentalit. Ma di fronte a questo scenario, qual la situazione in Italia? Secondo Oscar Pallme, di Pallme Consulting, le iniziative internet sono solo siti vetrina, non ancora percepite come un inizio di una trasformazione verso la i-economy. Importante, quindi, ridisegnare lazienda, cambiare modo di lavorare e impadronirsi delle nuove tecnologie e metodologie prima dei concorrenti.

Autore: ITespresso
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