Epson si fa in sette

Aziende

Il programma di canale viene suddiviso in 7 rami per seguire meglio tutti i mercati cui Epson si rivolge: dalla grande distribuzione, alla stampa di grande formato; dalle laser per aziende, al multifunzione per la famiglia

Digital imaging. Due parole che racchiudono un mondo fatto di stampanti, ink jet, laser, a impatto, multifunzione, ma anche videoproiettori, settore in cui Epson è market leader, e apparati Pos. Prodotti che vanno a toccare mercati molto differenti e per cui è necessaria una focalizzazione. ? Il programma Epson BestSeller risale al 1998, anche se poi è stato periodicamente aggiornato. Quest’anno però abbiamo deciso di ?spacchettarlo? e di creare a fianco e a completamento altri programmi?, spiega Marco Colantoni, Direttore Vendite Epson. ?Epson BestSeller da ora in poi riguarderà solo i rivenditori che offrono soluzioni business: stampanti laser, stampanti a grande formato per la grafica, Pos (point of sales) e videoproiettori. Per seguire la grande distribuzione, organizzata o specializzata, è stato creato Epson Gde, poi c’è un programma dedicato ai corporate reseller, un altro ai negozi specializzati in hifi e home cinema, un altro ancora agli e-seller, le aziende che si occupano di vendite online, per passare agli Office Supplier che sono gli specialisti nella vendita di materiali di consumo. Gli ultimi sono gli Epson Reseller senza una vera specializzazione e cross su tutti i canali?. Si tratta, eccetto che per gli Epson Reseller, di programmi di canale a incentivazione, con l’erogazione di rebate al raggiungimento degli obiettivi che si differenziano in base alla tipologia di prodotto e di specializzazione, cui si associano attività marketing specifiche e un account dedicato. ?Per ogni programma cambia il target da raggiungere e cambiano gli obiettivi – continua Colantoni – mentre prima era semplicemente il fatturato, ora il fatturato è calcolato sulla gamma di prodotti di cui si occupano, esaltando le specializzazioni e la competenza di ognuno. Nel caso invece degli Epson Reseller, cioè quelli che non hanno una vera e propria specializzazione, abbiamo pensato a un programma basato sulle promozioni senza un account ma con un team di supporto outbound?. L’obiettivo è di certificare 1000 reseller entro la fine dell’anno fiscale. A fine ottobre ne erano stati già certificati 550. L’intenzione è poi quella di certificare 1000 punti vendita Gde, cui si aggiungono altri 500 rivenditori per le altre categorie. ?In questi 8 anni abbiamo costruito attraverso il sell out fornito dai distributori un database significativo – aggiunge Colantoni – con cui noi individuiamo i reseller interessanti da contattare con il teal outbound o i funzionari commerciali . La certificazione non richiede esami da superare, si tratta piuttosto di un accordo di fornitura tra Epson e il dealer. Chi vuole certificarsi può trovare tutte le informazioni sul nostro sito ( www.epson.it ), lì è comunicato il numero di telefono da chiamare per perfezionare l’accordo. Nonostante non occorrano corsi ed esami per la certificazione, formazione non manca, anzi abbiamo un team interno dedicato. È un team itinerante, il calendario viene reso pubblico attraverso il sito, che svolge corsi gratuiti, sia commerciali che tecnici. In alcuni casi possiamo anche fare formazione ad hoc?. Gli acquisti passano solo attraverso i distributori, una ventina. Dai grandi generalisti come Esprinet, Tech Data, Ingram Micro, Datamatic, ai distributori regionali come Digits o Executive e le realtà verticali che seguono il settore della grafica. Fra i plus dei rivenditori certificati, oltre all’affiancamento nelle trattative complesse, va menzionato l’utilizzo degli show room (ne esiste uno a Roma e uno a Milano) utile soprattutto per le macchine difficili da trasportare, dove possono sfruttare le competenze del personale Epson. Fra le novità allo studio, una soluzione composta da prodotto e consumabili da dare in locazione operativa. ?In questo modo – conclude Colantoni – facilitiamo anche il dealer che non deve entrare nella complessità costo copia, noi daremmo il pacchetto finito. Questo vale soprattutto per i prodotti ad alto valore aggiunto e per l’ambito aziendale?.

Autore: ITespresso
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