FINANZIARE IL CANALE CON EFFICACIA E RAPIDITÀ

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La velocità di erogazione del fido, da sempre uno dei problemi principali nelle attività di finanziamento al canale, è uno degli aspetti con cui i distributori devono sapersi confrontare per soddisfare le esigenze dei reseller e dei loro clienti. Alcuni player della distribuzione e due aziende dell’IT descrivono a CRN le loro iniziative in questo ambito

Il finanziamento al canale, attività complessa ma anche non nuova, è un argomento molto importante per il rivenditore: come rivela un’indagine svolta da Actebis su oltre 500 clienti, subito dopo il prezzo, la scelta del distributore avviene sulla base della capacità di finanziare il canale . Secondo Actebis, il finanziamento al canale, percepito dai reseller come uno dei principali compiti del distributore Ict, è una variabile significativa quanto l’ampiezza dell’assortimento . In un settore dinamico come l’Ict, in un contesto di business sempre più in corsa, in cui le attività del rivenditore sono sempre più frenetiche, quello della velocità di erogazione del fido, da sempre ?il tallone d’Achille’ del finanziamento al canale, è un problema anche oggi molto rilevante . Alcuni dei principali player della distribuzione Ict raccontano a CRN le loro iniziative per erogare prestiti in tempi rapidi, soddisfando le necessità dei reseller e dei loro clienti . ?L’esperienza degli ultimi anni ci ha permesso di migliorare il servizio ai clienti, di ridurre i tempi di risposta, di trovare i referenti finanziari più adatti a supportarci nel definire questo tipo di servizi?, spiega Antonio Gabba Amministratore Delegato di Actebis. ?Garantiamo ai clienti un fido immediato di 5.000 euro e 30 giorni di dilazione, senza necessità di inviare documentazione . I tempi di risposta si sono ridotti a poche ore ed è semplice per un nuovo cliente iniziare un rapporto di collaborazione con Actebis. Quando il fido non è sufficiente, può essere incrementato. Anche in questo caso l’istruttoria è breve e al cliente è data risposta in pochi giorni. Da settembre la struttura di Actebis è stata potenziata con una business unit, nel reparto credito, dedicata ai servizi finanziari, per supportare i clienti garantendo la soluzione più idonea alle esigenze di cash flow? . ?Esprinet è stata tra i primi distributori a comprendere l’importanza degli strumenti finanziari e con la creazione, nel 2002, della società Esprifinance ha cercato di trasmettere il messaggio al canale?, dice Lucia Piroscia, Responsabile Divisione Esprifinance. ?Lo scorso anno Esprinet ha incorporato l’attività, prima svolta da una società controllata, per sottolineare che gli strumenti finanziari sono parte integrante della vendita dei prodotti. Per dare un buon servizio ai clienti, contano, oltre all’esperienza, velocità, flessibilità e competenza. Esprinet ha lavorato su due aree: la tecnologia e le caratteristiche dei partner finanziari scelti. Lo scorso novembre è stata inaugurata l’area ?servizi finanziari’, sul nostro sito, nel settore servizi; tramite l’area i nostri rivenditori possono trovare risposte e informazioni utili per i loro clienti. Se invece hanno bisogno di finanziare i loro acquisti in Esprinet possono farlo dal carrello, usando lo strumento a cui sono abituati: scelgono i prodotti da acquistare e in quanto tempo pagarli, il sistema propone loro la rata da pagare alla finanziaria in funzione delle scelte fatte; se il cliente accetta, è subito gestita la sua richiesta, nel frattempo Esprinet tiene da parte la merce scelta. La maggior parte delle richieste ha un esito in un giorno circa; il rivenditore riesce ad avere la merce ordinata in tempi brevissimi. Il pagare a rate non penalizza il cliente nei tempi di consegna. Nella scelta dei partner ci siamo affidati a società strutturate ma flessibili, che conoscono la nostra realtà e comprendono le nostre esigenze. Abbiamo eliminato la documentazione necessaria per le richieste riducendo alla sola compilazione di alcuni campi online il lavoro del rivenditore. Abbiamo ridotto i tempi di attesa (il 90% delle richieste è evaso in un giorno lavorativo, per i ticket inferiori ai 40mila euro spesso l’esito è immediato, in meno di 10 minuti dalla richiesta) e snellito la documentazione contrattuale da firmare.

Gli accordi con i nostri partner precedono la possibilità di gestire la delegazione di pagamento, con una firma in più i nostri clienti possono acquistare il materiale da fornire ai loro clienti, tramite una soluzione finanziaria, in extra fido, senza anticipare il pagamento a Esprinet. La divisione Esprifinance è disponibile a dare consulenza e assistenza per la gestione delle pratiche? . ?Molte nostre procedure e iniziative sono state volutamente influenzate dal fattore tempo, che è molto importante in un sistema distributivo dinamico come il nostro?, afferma Paolo Pennati, Credit Manager Ingram Micro. ?Una dimostrazione è la nuova procedura di codifica e affidamento dei nuovi clienti con il progetto ?Instant Credit’. La prima riorganizzazione del credit departement realizzata ha portato alla creazione di due gruppi: uno dedicato alla collection e uno al risk management . Ingram Micro ha fatto questa scelta per ottimizzare i tempi di erogazione del fido e migliorare i risultati. Il credit check in Ingram Micro si esaurisce in tempi congrui alle aspettative dei clienti; abbiamo deciso anche di collaborare con partner finanziari di primo piano, per soddisfare con rapidità le richieste dei nostri clienti?. ?Tech Data – chiarisce Anna Arcieri, Credit Manager Tech Data Italia – risponde alle esigenze di finanziamento del canale e di immediatezza di erogazione del fido con ?Mi Fido’, programma che prevede: proposta ai nuovi clienti di un fido iniziale di 5.000 euro sin dal primo ordine di acquisto, con pagamento 30 giorni Data Fattu- ra; registrazione e informazioni online e possibilità per il cliente di ottenere entro 24 ore dalla ricezione della documentazione il codice identificativo ed entro 48 la password per l’accesso all’area e-commerce di Tech Data e la proposta di affidamento; un bonus trasporto omaggio sul primo ordine, senza vincoli minimi d’acquisto e il supporto di un team che assiste il nuovo cliente nelle sue richieste di informazioni e nella registrazione. Mettiamo inoltre a disposizione tre linee di supporto finanziario in collaborazione con Hewlett Packard Servizi Finanziari, Ibm, Ifitalia e Grenke Mauden. I servizi includono factoring, leasing e noleggio; i tempi di risposta per la loro attivazione sono di 2-3 giorni? . ?Avnet ha siglato collaborazioni con Ibm Global Financing (IGF), che propone offerte competitive sui brand Ibm, e GE Capital che punta su velocità e semplicità di erogazione?, dichiara Roberto Rizzi, Credit Manager Avnet Technology Solutions Italia. ?Le nostre offerte al canale vanno dal finanziamento vendita, al leasing e al noleggio, con possibilità di proporre tassi concorrenziali rispetto al mercato, dove non ci siano campagne promozionali che prevedano tassi agevolati o il tasso zero. Forniamo supporto tramite il nostro team specializzato e persone di IGF e GE a noi dedicate, per semplificare e velocizzare l’iter del finanziamento per i partner. Continuiamo a cercare strumenti finanziari innovativi per i clienti per consentire loro di cogliere le opportunità che il mercato presenta? . ?Brevi si avvale del supporto di una delle principali società di factoring attive sul mercato italiano, con cui è stata implementata una piattaforma di gestione telematica?, precisa Peppino Marchini, Servizi Finanziari Brevi Spa ?. In virtù di questo sistema online, la tempistica per la delibera del fido non supera le 48 ore dall’inserimento a sistema del nominativo, mettendo il cliente in condizione di essere operativo da subito. Se l’entità del fido richiesto supera i 50 mila euro, la pratica necessita più approfondimenti e i tempi si allungano di un giorno. Oltre alla classica dilazione di pagamento, vogliamo ampliare l’offerta di servizi finanziari con prodotti come leasing, locazione operativa, carte di credito, factoring e assicurazione del credito, forniti tramite una società specializzata. Anche per leasing e locazione operativa manterremo la stessa celerità di risposta, con delibera delle p ratiche di finanziamento entro le 48 ore su un credit scoring sino a 75.000 euro?.

Autore: ITespresso
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