Hp gioca a carte Scoperte

Aziende

Il rapporto tra il vendor e i business partner è basato sulla trasparenza.

Alla tappa milanese dell’Hp Tour 2004 Alessandra Brambilla, direttore Solution Partner Organization di Hewlett-Packard Italiana, ha messo in chiaro che i partner sono a conoscenza di eventuali ‘intromissioni’ nelle trattazioni commerciali Il rapporto tra canale distributivo, var e corporate dealer in testa, e i vendor non sempre è fatto di rose e fiori. E gli anelli della catena distributiva spesso non sono così saldi tanto che, non in pochi casi, alla rottura di uno di questi, si sfaldano anche tutti gli altri. E allora cominciano i guai. E volano accuse di intromissione nella conclusione degli accordi oppure di abuso della parola ‘partnership’ o ancora che l’account management fatto a due mani è controproducente per il business. Che fare quindi? Di una cosa si è certi, si devono rivedere i meccanismi che regolano il rapporto. Da parte dei vendor si sente spesso dire che tutto va bene e i rapporti sono chiari a tutti gli attori che formano il canale. E proprio la conclusione dei rapporti di business o la gestione dei rapporti con i clienti sono stati due dei punti caldi che per un momento, hanno raggelato il sangue dei circa mille partecipanti appartenenti alle categorie dei rivenditori, dei system integrator, dei var, che hanno partecipato alla tappa milanese dell’Hp Tour 2004, il roadshow che ha toccato, oltre a Milano, anche Roma, Bologna e Vicenza, dedicato all’incontro con i business partner. Sì perché uno dei punti sollevati da Hp durante la tavola rotonda, ha riguardato proprio il rapporto che esiste tra vendor, partner e cliente. Alessandra Brambilla, direttore Solution partner organization di Hewlett-Packard Italiana, ha sempre parlato di chiarezza e collaborazione. Ma non è tutto. Il direttore Solution partner organization di Hewlett-Packard Italiana ha evidenziato come i partner debbano essere coinvolti nelle scelte strategiche e Giuseppe Barbera, amministratore di Zenit Informatica, partner di Hp, ha evidenziato proprio “Un rapporto costruttivo con Hp con la quale andiamo direttamente sui clienti su invito della stessa società. Spesso capita di essere noi a segnalare ad Hp un potenziale cliente. Potremmo quindi definirlo un rapporto che ci rende proattivi e la stessa Hp mette nelle condizioni di farlo”. Alberto Ghisleni, amministratore unico di Project Informatica parla di “collaborazione sinergica, fatta di tecnologia, di prodotti e di persone” Brambilla ha chiarito che l’80% del business di Hp passa proprio attraverso il canale e nell’ultimo anno questa percentuale è anche cresciuta. “L’eventuale passaggio diretto è visto da Hp semplicemente come mezzo per rispondere agli attacchi dei competitor che utilizzano il modello della vendita diretta”, spiega Brambilla. Le conferme di questo giungono anche dai partner. E in particolare, Prisma che lavora con Hp da una quindicina d’anni. “Per parlare di vendita diretta o indiretta via canale dobbiamo distinguere la dimensione del cliente: noi a Roma abbiamo clienti di diverse dimensioni e con questi, pensiamo per esempio ai ministeri, il rapporto con il vendor è privilegiato perché è risaputo che il grande cliente preferisce parlare direttamente con il produttore salvo poi chiedere di essere messo in contatto con un partner”, dice Claudio Vetturini, amministratore di Prisma. Brambilla riporta poi un esempio concreto: “Avevamo in corso un deal con un grande cliente. Con questo intendo una soluzione completa che prevedeva pc, server, stampanti e servizi. In accordo con il nostro partner, abbiamo deciso di utilizzare la vendita diretta per i pc così da ottenere un prezzo più competitivo sull’intera trattativa. Questo ci ha permesso di vincere il deal completo, dove tutto il resto della soluzione è stato fornito dal partner”. Partner super soddisfatti, dunque, dal rapporto con Hp ma che lasciano sempre intravedere spazi di miglioramento. “Posso affermare che il rapporto tra le nostre aziende è sicuramente proficuo e sinergico, dal momento che nella maggior parte dei casi, la nostra funzione è quella di completare l’offerta Hp con la nostra capacità di presidiare il mercato con i nostri servizi. Spazi di miglioramento? è evidente che ciascun rapporto ha spazi di miglioramento – spiega Riccardo Capannoli, amministratore delegato Converge. Migliorie potrebbero essere individuate in una maggiore sinergia tra le nostre due forze di vendita su particolari tipi di mercato”. “Con Hp lavoriamo dalla metà degli anni ’90 e il 90% dei nostri prodotti venduti sono Hp. Siamo una realtà che copre medio-piccoli clienti – spiega Giovanni Cazzulani, amministratore delegato Zucchetti Informatica – e sappiamo chiaramente come lavora Hp. Quello che non mi andrebbe a genio è che un giorno un vendor si svegliasse sui servizi e andasse direttamente sui clienti a offrirli senza interpellarci”. Brambilla non si dimentica di ricordare quanto sia importante lo studio del cliente. Si tratta di un percorso che Hp sta facendo sia internamente sia con i propri partner. “Si va dall’identificazione di un pivot, ossia della figura di riferimento all’interno dell’azienda esperta in it, fino alla comprensione del mercato in cui operano i clienti, per arrivare al linguaggio con cui si esprimono”.

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