HP riparte dal canale

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Con PartnerOne Hewlett-Packard unifica la propria strategia distributiva e la rinnova per dare vita a un canale più sano ed efficiente, migliorando lapproccio logistico, da una parte, e le strategie commerciali dallaltra

Con il lancio della nuova strategia di canale, PartnerOne, Hewlett-Packard ha voluto da una parte unificare lapproccio alla vendita indiretta fra le varie aree, incorporando anche i prodotti Compaq, dallaltra rendere più efficiente lintero modello. Si tratta principalmente di ridurre i costi infrastrutturali per recuperare competitività e dallaltra migliorare lapproccio commerciale dei partner con iniziative di formazione. La strategia, già annunciata negli Stati Uniti, è stata illustrata a Londra per larea Emea allinizio di dicembre e riguarda tutti i prodotti Hp, tutti i segmenti di mercato e di conseguenza tutti i tipi di partner distributori, rivenditori, corporate reseller… Con questa strategia ci proponiamo di raggiungere una agilità e unefficienza simile a quella della vendita diretta, mantenendo guadagno e margini per i partner, utilizzando però tutti i modelli di go-to-market, comprendendo, quindi, in alcuni casi, la vendita diretta, ha dichiarato Jos Brenkel, vice president commercial channel smb, Emea. Vogliamo sviluppare e mantenere relazioni di business mutualmente profittevoli, per ogni segmento di mercato, regione e categoria di prodotto, seguendo le necessità dei clienti.

Hp intende continuare a puntare fortemente sul canale, ma daltra parte nella catena distributiva si evidenziano così tanti costi infrastrutturali da risultare per alcuni prodotti meno competitivo del modello diretto. Uno dei modi per ridurre i costi è secondo Hp lottimizzazione dellinventario, uniniziativa che è diretta soprattutto ai partner definiti logistici, vale a dire i distributori e gli operatori a volume che dovrebbero ottimizzare la gestione dei magazzini, migliorando la rotazione dei prodotti e aumentando i volumi. Si tratta di investire per ottenere una riduzione dei costi, reinvestendo quanto risparmiato in altre aree. In questambito Brenkel non pensa di incontrare grosse difficoltà, la consapevolezza di dover ottimizzare laspetto logistico è già diffusa presso i distributori. Oltre ad abbassare i costi di inventario, migliorare il rifornimento dello stock e quindi ottimizzare la logistica con focus sul sell-out piuttosto che sul sell-in, Brenkel ha posto anche laccento sullintegrazione di vendite e marketing, sulla creazione di nuovi mercati e di soluzioni verticali. Più difficile invece potrebbe essere lapproccio verso i corporate reseller, convincerli a investire per migliorare il loro approccio al mercato potrebbe non essere così semplice. Eppure – spiega Luciana Broggi, channel marketing director Emea – è un passo necessario. Se per esempio desiderano spostarsi verso linteressante segmento dello small e medium business non possono mantenere lo stesso approccio utilizzato nei confronti delle grandi aziende. È necessario creare al proprio interno una struttura parallela che si rivolga alle piccole e medie imprese con gli strumenti adatti, investendo nelle-business, nel telemarketing e nella preparazione della forza vendita. Hp intende supportare i partner in queste sfide, fornendo strumenti di formazione, di supporto, di marketing, garantendo margini interessanti e costruendo un rapporto, si potrebbe dire, di intimità con i partner. Daltra parte per alcuni prodotti, come i pc, potrebbe essere necessario ricorrere in alcuni casi al modello diretto per rubare quote di mercato ai concorrenti. I nuovi clienti potrebbero costituire a loro volta un interessante serbatoio per il canale che potrebbe vendere loro stampanti e servizi, per esempio. Altro driver del cambiamento sarà la semplicità e la prevedibilità del modello unamministrazione più snella, condizioni finanziarie certe, limplementazione di regole stringenti di accreditamento fanno a pieno titolo parte della strategia. In breve, si potrebbe riassumere la nuova politica, dicendo che, per i prodotti a valore, Hp intende dare maggior peso alla certificazione, esigendo dai partner una formazione commerciale e tecnica completa, mentre nei prodotti a volume si spinge sullefficienza, sui grandi numeri e sulla copertura geografica. Se queste sono le linee guida essenziali che valgono per tutta larea Emea, Jos Brenkel ha chiarito però che saranno applicate in ogni Paese con la necessaria flessibilità, adattando alle esigenze di ogni specifica regione, mercato, prodotto e alle possibilità del singolo partner gli obiettivi, i livelli di certificazione e i volumi richiesti. Entro giugno del 2003, perciò, vedremo come queste regole si applicheranno nel nostro Paese.

PartnerOne è un set di iniziative completo e integrato che si propone di promuovere una crescita profittevole, premiando la creazione di valore, lefficienza degli investimenti e limpegno su Hp, ha esordito Mike Morgan, director enterprise channel commercial end user. Ununica strategia di canale, con un unico programma di membership, un contratto, un sistema di partner relationship managent basato su web, un programma di certificazioni e corsi, un set di strumenti. Nel dettaglio i partners si dividono in Business, Select, Premier. I primi costituiscono la base, a loro si chiede un minimo obiettivo di fatturato, una certificazione tecnica e commerciale e un business plan annuale. I Select oltre alla certificazione tecnica e commerciale, hanno target finanziari individuali e business plan trimestrali; i Premier si differenziano, oltre che per fatturati più importanti, per la certificazione anche sulle soluzioni. Sono previsti percorsi di certificazione individuali in base al proprio ruolo in azienda sales certification, presales technical consultant certification, integration certification, operating system certification. In cambio di tanto impegno Hp mette a disposizione molti strumenti di marketing e di vendita, una hot-line di riferimento, un portale ed eventi specializzati. I Select e i Premier potranno contare anche su iniziative comuni di lead generation, supporto pre-vendita, demo unit, incentivi ulteriori sulle vendite e premi particolari. Nuovo anche lo schema di compensazione che tenderà a premiare i partner dettagliatamente per le loro iniziative, così i partner logistici saranno ricompensati per le performance logistiche e per le iniziative marketing con laccesso a fondi di Business development, mentre per i reseller e system integrator laccento sarà posto sulla capacità di fornire soluzioni e sulle performance delle vendite e delle iniziative marketing, sulla capacità di trovare nuovi clienti e soluzioni verticali.

Dopo tanto aspettare il primo novembre è partito a livello worldwide il nuovo programma di canale Hp, che aveva indispettito, non poco, i grandi distributori internazionali oltreoceano come Ingram Micro e Tech Data, che avevano più o meno velatamente pestato i piedi e che avevano lasciato perplessi diversi attori della distribuzione nostrana. Un programma che almeno nelle linee strategiche generali ribadisce per la nuova Hp una strategia focalizzata sullindiretta ma con una serie di distinguo per realtà geografiche diverse e complesse come gli Usa e il Vecchio Continente. Per sapere cosa potrebbe succedere nelle prossime settimane in casa nostra abbiamo intervistato Agostino Santoni, già presente in Hp con la carica di business manager della divisione Business personal computer e recentemente nominato direttore commercial channel Smb di Hp Italia, in una chiacchierata a tutto campo, in attesa di vedere nel corso della prossima primavera la strategia PartnerOne delinarsi a un maggior livello di dettaglio. CRN Cosa succede o succederà in Italia? Agostino Santoni Il messaggio che abbiamo dato ai partner che hanno partecipato agli ultimi nostri incontri con il canale è stato chiaro Hp e Compaq arrivano separatamente in Italia da due esperienze storiche basate sulla vendita indiretta, esperienza che soprattutto nel nostro Paese, teniamo a ribadirlo a chiare lettere, sarà sempre sullindiretta, con lapporto delle terze parti. Questo vale ancor oggi soprattutto nel settore pc dove, per quanto riguarda il mercato italiano, vogliamo tenere unampia percentuale di business con i partner e solamente l8% nella formula diretta, un valore che di fatto è la somma delle percentuali di vendita diretta che in precedenza e separatamente Hp e Compaq già detenevano. CRN Molti operatori di canale sono però convinti che nellarea pc si arriverà a una forma di vendita totalmente diretta… Santoni Il tema in discussione non è diretta o non, ma, secondo Hp, è lopportunità di creare valore anche nel pc. Ci sentiamo molto impegnati su questo fronte per creare valore con le attività dei nostri partner. Noi oggi stiamo dicendo ai partner… Caro partner, oggi Hp ha un portfolio soluzioni e prodotti per i tuoi clienti nettamente superiore rispetto al passato e questi possono essere veicolati al meglio attraverso le tue competenze. Stiamo dicendo ai partner impara a conoscere meglio lofferta Hp perchè è lì che puoi trovare lofferta corretta per il tuo cliente e generare valore sia da punto di vista del cliente sia dal punto di vista del partner. Inoltre possiamo mettere sulla bilancia delle azioni di grande rilievo come quella recentemente annunciata che prevede di investire 4 billion dollar in RD. Questo secondo noi è un grande differenziatore rispetto alla concorrenza nello sviluppo dei prodotti e conseguentemente nella gestione dei nostri reseller. CRN Le due anime Compaq+Hp sono differenti. Nella stessa Hp si affermava che stavate miscelando il sangue blu con quello rosso…. ovvero che plasmare le due aziende non sarebbe stato un facile lavoro. A che punto siete? Santoni Abbiamo messo nero su bianco la nuova organizzazione interna dove i nostri Top Partner (500 realtà) che si rivolgono, nella maggior parte dei casi, al segmento alto delle aziende clienti, hanno un referente nostro che li segue nelle diverse modalità. In questo caso stiamo anche lavorando con la maggior parte di loro per migliorare lefficienza, anche nel settore pc, puntando a costruire soluzioni per creare valore nel mondo del personal computing. Per quanto riguarda i partner che operano nel segmento Smb, Hewlett-Packard si prende la responsabilità di migliorare anche in questo caso lefficienza, ma contemporaneamente ci stiamo impegnando anche a sviluppare programmi di lead generation, a cadenza mensile. CRN Quale sarà limpatto con i distributori della nuova organizzazione Hp? Santoni La nuova Hp è strutturata in quattro business unit Esg (Enterprise system group); Ipg (Imaging and printing group); Psg (Personal systems group) e Hp Services e anche i distributori devono organizzarsi e in molti casi si sono riorganizzati, secondo le nostre business unit, con persone che al loro interno sono ora focalizzate secondo i diversi mercati identificati dalle nuove strutture Hp. Inoltre il compito del team che guido è valutare le opportunità di business presenti in ciascuna nuova divisione e veicolarle verso il distributore. Con i distributori dobbiamo sì gestire lefficienza, ma la focalizzazione di sales e marketing di questi signori deve essere mirata e meglio indirizzata alle varie segmentazioni del mercato. Abbiamo anche armonizzato le terms condition dei due contratti, cercando di farlo nel migliore modo possibile. CRN Torniamo al settore pc. Cosa può fare la nuova Hp per rendere più appetibile questo tipo di mercato? Santoni Continuano i programmi di supply chain come Top Value, che nei mesi scorsi ci ha dato grandi soddisfazioni. Il business del pc è diventato molto complesso soprattutto dal punto di vista finanziario, come Hp stiamo verificando la capacità finanziaria dei nostri partner e contemporaneamente stiamo cercando di migliorare la nostra efficienza. Inoltre abbiamo rilanciato il programma Sep (Select Express Program) e questo permette, per esempio, di spedire un server già configurato con tutti gli accessori al nostro partner oppure direttamente al cliente. Questo per noi è già un passo nella direzione della maggior efficienza. CRN Il momento attuale non è dei più brillanti e implica per molti la difficoltà a gestire il credito, trovare risorse finanziare fresche, e cercare di essere vitali in un mercato che non è certamente brillante. Hp cosa pensa di fare per dare una mano ai partner? Santoni Il finanziamento, ma non solo questo, penso alla formazione e alle certificazioni, sono problemi che riguardano Hp ma anche tutte le realtà che operano nel settore dellit. Per dare una mano ai partner si sta lavorando su più fronti. Per prima cosa con la business unit servizi abbiamo istituito Energy Card, una carta prepagata che consente al partner, generalmente una piccola realtà, di usufruire dei servizi garantiti da Hp stessa, e di rivenderli al proprio cliente; di fatto aggiungendo valore alla vendita dellhardware. A questo si somma anche Hp Servizi finanziari, un tool su web che è nato per servire i piccoli clienti e dove per avere il finanziamento basta avere in carico solo il 30% di prodotti Hp. Il finanziamento inoltre è stato segmentato; ad alcuni partner, che hanno un approccio diretto verso Hp, abbiamo messo a disposizione il tool. In questo caso è possibile avere lOk al finanziamento anche in pochi minuti dopo che sono stati inseriti i dati nel web. Inoltre abbiamo delegato il sito presso i nostri distributori e questo si traduce in un servizio più accessibile ai partner. Inoltre limporto massimo finanziario non ha limiti. Allargando il discorso verso la certificazione, Hp ha in breve tempo operato per dare nuove certezze. Per esempio i partner che facevano riferimento alle certificazioni Compaq Connect e Hp Connect online dallo scorso dicembre sono stati unificati sul web. Inoltre abbiamo rilanciato Hp Web Academy, adattandola alla situazione del momento, per sviluppare larea dei grandi reseller.

Il canale è chiamato in causa anche nelle attività di Hp per lo small e medium business, un segmento in crescita, specialmente nel caso delle medie imprese per cui ci si aspetta un aumento a due cifre. Come ha affermato Alessandra Brambilla, director smb Emea, in questarea, Hp può contare infatti su 120 mila reseller e 10 mila top partner, coprendo più del 70% del mercato. Secondo dati Idc nel mondo dei client Hewlett-Packard rappresenta il 25% del settore smb, il 45% nei server, più del 50% nelle stampanti. Per capire quale è la percezione del canale sulla fusione Hp Compaq e quali sono le necessità emergenti, lazienda ha condotto una ricerca che ha coinvolto 12.500 reseller nei principali Paesi europei, il 70% dei quali era focalizzato sulle piccole e medie imprese. Al contrario di quanto ci si potrebbe aspettare – ha proseguito Alessandra Brambilla – non sono così dispiaciuti di avere un unico vendor come Hp, specie per prodotti che hanno un elevato turn over. Se si vanno ad osservare le loro esigenze, desiderano innanzitutto conoscere le road map dei prodotti, in particolare per quanto riguarda lintegrazione fra prodotti Compaq e Hp. Inoltre vogliono fortemente strumenti e supporto circa il 70% gradirebbe essere coinvolto in attività di co-marketing e lead generation, così come più del 75% considera il training un asset fondamentale. Le figure in grado di influenzare i loro acquisti risultano essere le associazioni di categoria, le Camere di commercio, gli independent software vendor. E poiché questi partner impegnati con Hp molto spesso acquistano il loro software da Microsoft e gli apparati di networking da Cisco, non è da stupirsi se verranno siglate delle partnership per indirizzarsi a questo mercato, Alessandra Brambilla le considera infatti un elemento strategico per affermarsi nel segmento smb insieme al lavoro con i partner. Agli inizi di dicembre a questo proposito si è svolto un forum europeo dei vendor smb a cui hanno partecipato venticinque società, fra dieci di queste sono stati stretti degli accordi e la stessa iniziativa sarà replicata a livello locale in ogni singola nazione.

Autore: ITespresso
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