I partner di Microsoft all’ascolto delle Pmi

Aziende

Davide Salmistraro, direttore mercato piccola e media impresa di Microsoft,
racconta il nuovo approccio commerciale alle piccole e medie imprese

Cambia l’approccio commerciale al mondo delle Pmi da parte di Microsoft e cambia, in parte, il modo di considerare e di reclutare i partner da parte del colosso di Redmond. Non è una novità che le imprese in Italia siano sostanzialmente di piccole o medie dimensioni, con una spiccata prevalenza per quelle piccolissime, da cinque a 40 Pc e forse, i grandi vendor stanno inziando a capire questo facendo, a volte, dei passi indietro sul loro classico approccio commerciale. “Abbiamo cercato di capire la soglia entro la quale poter andare a parlare direttamente con un Cio per far passare messaggi concreti del tipo che, facendo investimenti in una certa direzione, i risultati ottenibili in termini lavorativi sarebbero stati tangibili e visibili”.

Davide Salmistraro, direttore mercato piccola e media impresa di Microsoft racconta così il nuovo approccio al mercato Pmi: consumer, piccola impresa, media impresa e grande impresa. “Abbiamo selezionato le medie imprese che sono circa 3200 e lavoriamo con un set di partner selezionati in base alle capacità e alla distribuzione territoriale e questi partner certificati sono poi seguiti da partner account manager a loro dedicati.

Siamo andati a parlare con loro – spiega Salmistraro – e con loro svilupperemo degli eventi sul territorio, per aiutarci in quest’iniziativa abbiamo costruito al nostro interno una piccola unità, inside sales, in pratica degli account telefonici che chiamano i 3200 clienti cercando di sollecitare la loro curiosità verso la tecnologia e li aiutiamo a fare demand generation. Tutto questo per la parte più alta del mercato.

Per le piccole imprese abbiamo selezionato altri 350 partner diversi da quelli prima descritti e sono orientati al business più semplice. Questi partner sono seguiti da una struttura composta da cinque persone sul territorio e questa è una novità per Microsoft perché queste cinque unità sono state ingaggiate per la prima volta da Microsoft. Inoltre – spiega Salmistraro – abbiamo una struttura di marketing composta da quattro persone e tre addetti telefonici al follow up. Infine 300 reseller tele-maged che sono contattati direttamente da tre persone dislocate negli uffici di Microsoft”. Se questo rappresenta lo scheletro della struttura di canale di Microsoft, la stessa società non dimentica che i messaggi marketing sono altrettanto importanti e vanno veicolati correttamente.

“Cercheremo di far capire, soprattutto alle entità più piccole che l’uso della tecnologia non fa paura anzi, porta risultato. Pertanto veicoleremo il messaggio attraverso le catene consumer come per esempio Media World, mentre le campagne dedicate alle piccole imprese saranno guidate da Bussola d’impresa. Diverso è l’approccio alle medio-grandi aziende sulle quali ci focalizzeremo con messaggi marketing di più alto profilo, con linguaggio più tecnologicamente complesso e più dedicato ai Cio”, conclude Salmistraro.

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