I preferiti di Hp

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Il Preferred Partner Program, già nel nome indica la strada intrapresa da Hp, ovvero selezionare, premiare e investire sui partner migliori, quelli che si sono distinti per la serietà e l’impegno nei confronti dell’azienda, oltre che per le competenze e i risultati, insomma i preferiti.

IBusiness partner Hp si chiameranno da ora in poi Preferred e avranno un nuovo logo a identificarli. Il cambiamento va al di là di un semplice cambio di nome e rivela una selezione del vendor per investire meglio e di più sulle realtà promettenti. È la concretizzazione di quanto Hp va ripetendo da anni: la volontà di avere un canale capace di agire come un’estensione della propria forza vendita. “Il tutto è collegato a una serie di cambiamenti interni all’azienda, il nuovo Ceo Mike Hurd, sta spingendo verso una forte semplificazione e un’altrettanto decisa focalizzazione sui risultati, sulla crescita e sulla profittabilità dell’azienda”, sostiene Alessandra Brambilla, Direttore Solution Partner Organisation Hp italiana. In quest’ottica purtroppo rientra anche la ristrutturazione che riguarda circa 14.500 persone nel mondo, il 10% della forza lavoro, di cui 6.000 circa in Europa. A essere toccati saranno soprattutto i team di supporto tecnico, delle risorse umane e del comparto finanziario. In Italia le cifre non saranno pesanti come in Francia, dove si è parlato di 1.300 persone, o l’Inghilterra, circa 1.000, ma anche il nostro Paese sarà coinvolto. Però i risultati di Hp sono in questo momento promettenti, dopo un secondo trimestre positivo, la netta sensazione di Alessandra Brambilla è che il terzo si chiuderà con un ulteriore aumento della market share. CRN: Qual è il ruolo che il nuovo Ceo ha ritagliato per i partner? Alessandra Brambilla: Mike Hurd ha indicato tre priorità: l’innovazione di prodotto, la capacità di vendere e fornire servizi. Queste sono le tre aree in cui vogliamo essere i migliori. E considerando la vastità dell’offerta e la presenza geografica è immaginabile quanto sia importante lavorare con il canale. Ci sarà quindi un rafforzato investimento per lavorare sempre meglio con quei partner che hanno scelto di puntare su Hp, il che non significa che debbano lavorare solo con noi, ma è importante avere un rapporto di partnership e sfruttare tutta l’offerta di prodotto. Con loro si farà un piano per andare congiuntamente nelle aree prescelte e si cercherà di migliorare la penetrazione nel mercato sfruttando le opportunità che si possono creare nell’ottica di ottimizzare il fatturato e la marginalità. Migliori saranno i risultati e più Hp reinvestirà, dividendo il risultato con i partner. Uno dei parametri che viene inserito nella compensazione è proprio la valutazione della bontà della relazione. Per chi invece lavora con noi in maniera opportunistica, Hp rimarrà un vendor come gli altri, anche in termini di compensazione. CRN: In che modo il nuovo programma cerca di ottenere questi risultati? A.B.: Il Preferred Partner Program è un’evoluzione del Business Partner Program, sempre sotto il grande cappello di PartneOne. Stiamo selezionando i partner in base alle competenze e alla capacità di lavorare con Hp, ma non è detto che siano le realtà più grosse. Quindi renderemo visibili questi partner sul mercato e avremo un sostanzioso budget per farlo, molto più sostanzioso rispetto al passato. Una parte dei soldi che utilizziamo per generare la domanda in modo istituzionale, verrà convogliato e integrato nei programmi di demand generation per i partner. Per questo è importante la fedeltà: se investiamo per creare il business del partner dobbiamo poi avere la certezza che il deal venga realizzato con noi. Non c’è più insomma un investimento a pioggia, ma viene rafforzata la posizione di alcuni partner. CRN: Cosa succederà ai Business Partner attuali? A.B.: Stiamo terminando in questo periodo la selezione delle realtà che diventeranno Preferred Partner, un numero che consenta di coprire la geografia e i vari settori senza creare sovrapposizione. Non tutti i Business Partner diventeranno Preferred, solo chi avrà dimostrato competenze, capacità di fare cross selling e di essere impegnato nei confronti di Hp. Gli altri rientreranno nella categoria dei Registered Partner, realtà che comunque lavorano con Hp pur non essendo focalizzate, mentre la base sarà rappresentata dai Rivenditori di Prossimità. Tutti i rivenditori che si erano certificati in passato, i Premier e Select (erano circa 140 l’anno scorso), vedranno salvaguardati i loro investimenti, perché queste certificazioni verranno trasposte all’interno del nuovo programma a un livello equivalente. È un lavoro che in Italia è già stato fatto evidenziando partner per partner, come viene tradotto all’interno del nuovo programma il loro livello di certificazione, come e dove andare a completare la loro preparazione e se vogliono aggiungere nuove certificazioni. Entro il primo febbraio dovremmo completare la transizione al nuovo programma che inizierà il primo novembre. Il nuovo programma infatti ha diviso in nove aree precise le possibili certificazioni: E-Preferred, Computing Systems, Imaging & Printing, Mobility (Smart Devices), Networking, Storage Solutions, Data Center, High Performance Computing, Services. CRN: Quali saranno i vantaggi dei partner selezionati? A.B.: Verranno supportati nelle esigenze più sentite: creare domanda e farsi conoscere sul mercato. Ci saranno tutta una serie di attività che potranno essere selezionate e scelte a seconda dei clienti che il partner indirizza e della tipologia di offerta. Per esempio tutti i servizi marketing che abbiamo iniziato a offrire lo scorso anno, e che hanno portato alla realizzazione di circa 230 campagne raggiungendo quasi 85 mila clienti finali, saranno potenziati, personalizzati e offerti ai Preferred. L’anno scorso queste attività erano a pagamento quest’anno il budget destinato a queste novità sarà sostanzioso, ma sono del parere di mantenere una forma di contributo, anche molto ridotta, per dare valore all’attività. Ogni partner avrà l’account manager, accesso preferenziale ai prezzi sui deal, alla road map dei prodotti e alle unità demo, l’utilizzo del logo Preferred Partner, avvantaggiandosi di tutte le attività che faremo per pubblicizzarlo e valorizzarlo.

Autore: ITespresso
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