I servizi finanziari di Ibm

Aziende

Per il canale i finanziamenti agevolati possono essere unottima leva di marketing, per le aziende un modo per garantirsi la tecnologia più recente senza investire grandi capitali.

Budget it sempre pi limitati e necessit di sfruttare le opportunit tecnologiche, pena la perdita di competitivit. Ecco il dilemma in cui si dibattono le aziende in questo momento. I servizi finanziari permettono di limitare linvestimento iniziale senza rinunciare a nulla, a tassi molto spesso agevolati. Eppure, secondo una ricerca condotta da Ibm, solo il 40% delle piccole e medie imprese europee ricorre a un finanziamento quando acquista prodotti o servizi it. In effetti molte aziende, e molti rivenditori, sottovalutano ancora le possibilit di questa opzione, il cui mercato cresce per a ritmi significativi alla fine del 2002 il valore complessivo dei finanziamenti it nel mondo sar di 16 miliardi di dollari, di cui il 41% destinati allacquisto di software servizi e prodotti storage. Ibm Global Financing, la societ finanziaria di Ibm, gestisce risorse per un valore di oltre 46 miliardi di euro in oltre 40 paesi, ma circa un terzo delle soluzioni di finanziamento vengono acquistate in Europa. Fra i paesi dellUnione Europea spicca lItalia, una delle nazioni con i tassi di crescita maggiori, attorno al 20% negli scorsi anni. Nel 2001 i volumi finanziati da Ibm Servizi Finanziari agli utenti finali sono stati di 682 milioni di euro (esclusa la locazione operativa). La capacit di usare il finanziamento come una leva di marketing e di sfruttarlo come uno strumento per fare business pi velocemente, anticipando le vendite, ha avvantaggiato il nostro paese rispetto ad altri, ha dichiarato a CRN Ferdinando Corvino, presidente e amministratore delegato di Ibm Italia Servizi Finanziari e direttore Ibm Global Financing per il Sud Europa, che abbiamo intervistato per capire quale contributo i servizi finanziari possono dare al mercato dellinformation technology. CRN Quali servizi offrite alle aziende? Ferdinando Corvino I tipi di offerta destinati allutente sono tre il prestito commerciale, la locazione operativa e la locazione finanziaria. Il primo una sorta di mutuo, in cui si finanzia la fattura, iva compresa. In questo caso lutente finale acquisisce un bene, noi paghiamo il business partner e poi gestiamo il prestito al cliente. un servizio molto usato quando si desidera avere la propriet del bene. Quando invece si tratta di apparecchiature che hanno unevoluzione tecnologica molto rapida, pu essere preferibile la soluzione del noleggio, o locazione operativa. Il plus di Ibm quello di avere un gruppo dedicato alla rivendita dellusato e alla gestione dei componenti. Riuscendo a ricavare valore dalla macchina alla fine del contratto, siamo in grado di ridurre il canone per il cliente. Alla fine del periodo il cliente pu estendere il contratto di noleggio e acquistare il prodotto, oppure accedere a un nuovo piano di locazione e quindi essere sempre al top della tecnologia. Anche dal punto di vista del bilancio loperazione non va registrata come unacquisizione, con i relativi ammortamenti, ma a canoni spese e questo per molti clienti un vantaggio fiscale. Intermedia fra questi due servizi la locazione finanziaria, che riunisce i vantaggi della locazione e di un finanziamento, quindi usufruisce delle agevolazioni della legge Tremonti. CRN I rivenditori, preparatissimi tecnicamente, non sempre hanno competenze in materia finanziaria. Quali sono i vantaggi delle vostra offerta per il canale? Corvino Il fatto di avere un unico interlocutore per il business partner un vantaggio, non ha bisogno di capitali iniziali, risolve eventuali problemi di fido ed elimina la necessit di anticipare soldi acquistando i prodotti. In effetti il loro acquisto viene finanziato, ma quando vendono al cliente ricevono immediatamente i soldi. la nostra societ che si assume il rischio esponendosi al posto del partner nei confronti dellutente finale, sollevando il rivenditore dal rischio di non essere pagato, eliminando anche problemi di gestione e recupero crediti. Nella piccola e media impresa, che si rivolge al nostro canale, il prestito commerciale il servizio pi richiesto. Il vantaggio della nostra offerta che il business partner ha la possibilit, in ununica sessione di vendita, di fornire contemporaneamente allhardware, al software e ai servizi, la soluzione finanziaria. Non ha bisogno di fare ricerche, rivolgendosi alle banche, ma possiede gi tutti gli strumenti quando va dal cliente ha gi lapprovazione, i prezzi e spesso anche unofferta agevolata. CRN Il servizio finanziario diventa quindi un efficace strumento di marketing… Corvino In effetti gran parte delle nostre offerte sono speciali, quindi di marketing, realizzate in collaborazione con i business partner e con il vendor, quasi sempre Ibm anche se non necessariamente, noi infatti cerchiamo di cogliere opportunit di business in tutto il settore dellinformation technology. Nelle nostre soluzioni la proposta finanziaria integrata fortemente con la tecnologia, magari a tasso agevolato o a tasso zero. Lofferta finanziaria risulta spesso pi accattivante del semplice sconto o di altre iniziative di marketing, ecco perch tutte le offerte Ibm prevedono il finanziamento. CRN In che modo vengono promossi i servizi finanziari? Corvino Abbiamo persone dedicate al canale e al mercato della piccola e media impresa, specialisti di vendita a disposizione dei partner, per fare formazione o affiancarli dai clienti. Con i distributori promuoviamo iniziative di comunicazione e di formazione, perch pi lo strumento conosciuto e pi si diffonde, pi si rivela una forte spinta alle vendite. Un altro sforzo quello di semplificare il pi possibile il procedimento rendendo immediatamente chiare le operazioni. Anche il sito internet contribuisce notevolmente a diffondere il servizio ricco di offerte, descritte nel dettaglio, ed possibile scaricare il contratto. CRN In quanto tempo e con quali procedure possibile ottenere un finanziamento? Corvino Prima di proporre il finanziamento al cliente, il business partner deve ottenere unapprovazione. Sottopone quindi via e-mail la richiesta al nostro gruppo di analisi credito, che, consultando i database Ibm e i migliori database sul mercato, esamina la posizione dellutente finale. In genere lapprovazione quasi immediata, quando invece si tratta di un cliente nuovo o critico va fatta unanalisi ulteriore. In ogni caso abbiamo un tasso di rigetto molto basso. CRN Qual il futuro dei servizi finanziari? Corvino La parola dordine nelle aziende di piccole e grandi dimensioni sempre pi contenere gli investimenti su tutto quanto non il core business. Linformation technology spesso considerato una spesa, quindi la nostra offerta si estende al full outsourcing. una opportunit che permette al cliente di mantenere il controllo della soluzione, di usufruire della tecnologia pi aggiornata senza investire grossi capitali. questa larea che vediamo in espansione, perch risulta pi flessibile e va incontro alle esigenze delle aziende.

Autore: ITespresso
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