Il braccio invisibile dello storage

Aziende

Bell Microproducts è un distributore focalizzato sul canale indiretto che non si limita alla consegna dei prodotti, ma eroga anche servizi ai propri clienti.

E Bell Micro Italia in poco più di tre anni è diventata un punto di riferimento sicuro per un numero sempre più ampio di operatori Ict Avete mai sentito parlare di Bell Microproducts? Se rispondete di sì, vi siete in qualche modo interessati della parte storage della vostra azienda.Ma se per caso, pur occupandovi in qualche modo di Ict, non ne avete mai sentito parlare, provate a chiedere informazioni al vostro fornitore storage, lui dovrebbe saperne di più. Bell Microproducts è un distributore focalizzato sul canale indiretto (rivenditori e fornitori di soluzioni sul territorio), unico nell’offrire hardware, software e servizi di storage che spaziano dai singoli componenti alle soluzioni, per arrivare fino alla consulenza d’alto livello.A differenza degli altri distributori It presenti sul mercato italiano, Bell Micro è specializzato solo nello storage e la sua funzione non si limita alla consegna dei prodotti, ma è quella di un Vad (distributore a valore aggiunto) che eroga anche servizi ai propri clienti. In portafoglio ha i migliori produttori del comparto (attualmente sono 17), con un’offerta caratterizzata da condizioni commerciali vantaggiose. Ma soprattutto ha nella sua struttura, composta da esperti di soluzioni storage, personale disponibile per il supporto o da affiancare ai rivenditori nell’attività quotidiana.

Il problema di investire in modo appropriato è molto sentito da Malafante, che sembra fare il tifo per le aziende italiane a cui consiglia una forte riduzione del time to market per ritrovare competitività. Anche sullo storage il country manager di Bell Micro indica una via, quella dell’Information lifecycle management (Ilm).”L’Ilm è la tecnologia del prossimo futuro, perché è sempre più importante avere infrastrutture hardware e software che siano in grado di gestire in modo adeguato i dati in considerazione del fabbisogno della specifica impresa. Noi vogliamo promuovere un’evoluzione tecnologica per poter gestire le informazioni in diversi formati a seconda delle diverse esigenze e del valore stesso dell’informazione, il tutto in modo sicuro. Qualsiasi dato ha un ciclo, e deve passare attraverso varie fasi anche all’interno della struttura dell’azienda e i costi devono essere adeguati alle reali esigenze di trattamento”. Oggi Bell Micro si propone al mercato con il concetto “one stop shop in storage”, valutando le esigenze in termini di capacità, velocità e sicurezza, in questo modo sviluppa e propone le soluzioni migliori per le esigenze dei suoi partner. La caratteristica di fornitore multivendor gli permette di muoversi con una notevole indipendenza rispetto ai produttori di soluzioni storage. Il fatto di avere in portafoglio 3 o 4 vendor per ogni singola tipologia, costituisce un punto di forza perché permette ai partner di prospettare alle imprese delle soluzioni open.”

“La nostra strategia è basata sull’approccio indiretto totale – spiega Marco Malafante,country manager per l’Italia. Questo ci permette di presentarci con sicurezza sia di fronte al vendor che al reseller. Una posizione chiara e precisa,che evita le insidie di intermediario scomodo tra il vendor e l’utente finale.Nel 2005 affermeremo ancora di più il tema di valore aggiunto, certificando ed elevando le competenze dei partner sul territorio.Vogliamo aumentare le loro potenzialità qualificandoli e il valore del loro mercato con un supporto mirato e continuo. Il nostro profilo ci posiziona in modo preciso rispetto alla distribuzione italiana. I rapporti con i vendor e i rivenditori sono improntati alla collaborazione per far crescere il valore dello storage nelle imprese”. Malafante è alla guida della filiale italiana fin dalla sua costituzione nel giugno 2001.Certo un periodo non facile per il settore,ma nonostante la crisi Bell Micro Italia in poco più di tre anni è diventata un punto di riferimento sicuro per un numero sempre più ampio di operatori Ict. Il successo è stato alimentato anche dalla visione della società,che ha sempre cercato di comunicare fiducia al canale,fornendo la consapevolezza di potersi appoggiare a un distributore in grado di supportarlo e proteggerlo sia dal punto di vista tecnico che commerciale. Gran parte del fatturato,intorno all’80%,viene dalla fascia di mercato che serve le medie e piccole imprese. I rivenditori italiani serviti da Bell Micro fanno parte della fascia medio-alta di reseller,system integrator e Var. “In Italia ci sono circa 1200 partner potenziali e noi ne abbiamo raggiunti fino a ora circa 400,puntualizza Malafante. Per il futuro,l’obiettivo è di ampliare ancora sia il parco clienti che i vendor,sempre mantenendo la focalizzazione sullo storage e la vendita indiretta.” L’organizzazione è divisa tra un dislocamento nazionale di vendita e pre-vendita e una struttura centralizzata paneuropea che gestisce tutta la logistica e il back office. Bell Micro,grazie ai servizi centralizzati, può contare a livello locale su una struttura molto snella. Un modello con ricadute positive nell’approccio ai vendor,che permette di avere uno stock unico in nove differenti Paesi europei. L’unicità del portafoglio deriva anche dal fatto che i concorrenti non hanno un così elevato numero di vendor nello storage,al massimo ne hanno solo una parte e per di più annegata in una lista interminabile di altri fornitori di varie tipologie di prodotti del mercato Ict.

L’approccio strategico L’approccio al mercato di Bell Micro è tale da renderlo quasi completamente invisibile all’end user, ovvero alle imprese. Ciò è possibile solo con un rapporto di costante relazione tra il distributore e il partner di canale.Un esempio di questa collaborazione sono gli eventi mirati, fatti dai vari rivenditori di storage.Dietro a livello organizzativo c’è Bell Micro. La collaborazione con i vendor permette di valutare il mercato e di fornire un elenco di prospect, grazie a un database aggiornato con i potenziali clienti finali. Bell Micro poi lo distribuisce in modo mirato ai rivenditori che operano sul territorio. Una modalità che piace ai reseller. Bell Micro è come un fratello maggiore, capace di far cedere ai vendor il controllo e la gestione del mercato Pmi al canale. Ma l’assenza di visibilità sulle imprese non genera fraintendimenti? E soprattutto non rischia a lungo termine di sottomettere il distributore al vendor? “No,abbiamo totale fiducia nei nostri rivenditori – osserva Malafante – e non vogliamo in nessun modo metterci fra loro e le imprese-clienti.Anche per i vendor la delega che abbiamo per questa fascia di mercato è importante.Loro non solo non sono in grado di gestire le potenziali imprese clienti,ma avrebbero problemi anche con il canale,che conoscono poco e a cui non è facile dare il giusto supporto.Piuttosto ritengo sia importante che le imprese valutino con attenzione i loro fornitori di servizi e prodotti Ict.Oggi molte aziende si lasciano ammaliare da prezzi troppo vantaggiosi,ma quel che conta è la qualità del servizio che ricevono.Scatole e marchi non fanno la differenza, conta il supporto e la competenza di chi le gestisce nella fase di progetto e d’installazione,prima e di manutenzione e di servizio,dopo”.

Autore: ITespresso
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