Il difficile passaggio a oriente

Management

Nell’ultimo anno ai cinesi gli orecchi sono fischiati spesso.

Nell’ultimo anno ai cinesi gli orecchi sono fischiati spesso. La loro entrata nel mercato globale, infatti, sta creando un trambusto senza precedenti. Il biglietto d’ingresso nel mondo dei grandi player Ict è stato staccato quasi un anno fa, per l’esattezza il giorno 8 dicembre 2004, quando Ibm annunciava un accordo in base al quale l’azienda cinese Lenovo avrebbe acquisito l’intera divisione Personal Computer. L’annuncio definitivo del completamento dell’operazione è invece avvenuto il primo maggio di quest’anno e ha portato Lenovo a diventare il terzo produttore di Pc a livello mondiale. Ne è nata un’azienda dalle proporzioni invidiabili, con 19 mila dipendenti in tutto il mondo, 13 miliardi di dollari di fatturato e 14 milioni di client venduti. Il quartier generale della società è negli Stati Uniti, a Purchase (New York), e le sedi operative principali sono in Cina (Pechino) e negli Stati Uniti (Raleigh, North Carolina). Definire l’operazione come un merge è improprio, perché a tutti gli effetti Lenovo mantiene al suo interno una divisione di fatto fra la parte impegnata in Occidente, costituita dalla vecchia divisione Personal computer di Ibm (che comprende il top management e la struttura commerciale), e quella che opera sui mercati asiatici, frutto dell’attività di Legend prima e Lenovo Group dopo. Allora cosa è cambiato in realtà? È solo questione di sostituire un marchio leggendario con uno nuovo o nel tempo le cose cambieranno realmente? Per trovare una risposta a queste domande ci siamo rivolti a Flavio Pozzi, manager vendite per la parte Pmi di Lenovo Italia, che da buon politico del business tende a sottolineare la continuità:”A grandi linee si può dire che non cambierà niente. Se si escludono due figure del top management di Ibm, il resto del personale è rimasto lo stesso, compresi i centri di ricerca, i brand di prodotto e i brevetti industriali sui client. Da maggio, però, tutte le country della vecchia divisione Personal Computer sono diventate Lenovo”. Allora possiamo concentrarci sulle difficoltà che ci saranno nel cambiamento di brand? Il cambiamento riguarda soprattutto il marchio dei prodotti e verrà affrontato con la gradualità necessaria. Come già detto i nomi dei prodotti sono rimasti gli stessi e per un certo periodo la marcatura rimarrà Ibm. Ma la nostra strategia prevede 18 mesi di tempo, a partire dal primo maggio, per effettuare il cambio del brand sul prodotto. Per un certo periodo di tempo i prodotti non avranno marchio di fabbrica, mentre parte da questo autunno la comunicazione relativa al nuovo brand Lenovo, che sarà agganciata alle Olimpiadi invernali di Torino e poi alle prossime Olimpiadi di Pechino. È chiaro che la conoscenza del marchio Lenovo va costruita, non si può passare da un marchio ultranoto come Ibm a uno nuovo in poco tempo. Fino ad ora che tipo di reazione avete avuto da parte della clientela? In linea di massima positiva, sia i clienti che i business partner sono consapevoli che Lenovo è una società affidabile e poi si aspettano dei nuovi benefici dal cambiamento. La qualità rimarrà la stessa e le economie di scala della nuova azienda comporteranno nel tempo una diminuzione dei prezzi. Non temete che qualcuno pensi che la diminuzione dei prezzi sia accompagnata da una qualità inferiore, come spesso avviene per i prodotti cinesi? No, assolutamente. Su questo piano non siamo disposti a scendere a compromessi. La qualità nell’offerta professionale rimarrà la stessa di Ibm. La nostra strategia si basa sulla qualità e non sul prezzo. Con la fusione avremo dei benefici sui costi, dovuti all’ottimizzazione dei rapporti con i fornitori e sulla logistica, con ricadute sulla clientela finale, ma tutto sarà nella corretta dimensione dell’andamento del mercato e non a scapito della qualità. Sono sicuro che nei tempi giusti saremo in grado di dare una risposta che salvaguardi in pieno il plus qualitativo dei nostri client. Però, almeno qualche riscontro “negativo”lo avrete avuto? Non credo che tutti i messaggi ricevuti siano entusiastici. Ibm rappresentava comunque una garanzia, soprattutto in Italia. Certo, alcune società hanno espresso preoccupazione, pensavano di avere meno rispetto a Ibm. Ma questo, gli abbiamo garantito, non avverrà. Strategia commerciale e canale di vendita a valore rimangono gli stessi. Siamo consapevoli che non si tratta di vendere una commodity, perché il client in un’azienda porta valore. I nostri prodotti sono indirizzati per ottenere vantaggi a livello di gestione e non orientati allo sconto al momento dell’acquisto. I 50 euro che il cliente può risparmiare quando compra il singolo Pc, non sono niente rispetto al risparmio che avrà sull’intero ciclo di vita del prodotto. Per questo difenderemo il nostro posizionamento sul mercato a livello di qualità e innovazione. Per superare l’impasse della fase di transizione, che tipo di messaggio lancerebbe alla clientela? Il cambio va inquadrato in un processo che implica novità nella continuità. Non possiamo perdere quello che fino a ora ci ha contraddistinto, e infatti abbiamo mantenuto una serie di relazioni con Ibm sia per dare continuità all’offerta di prodotto, sia per quel che riguarda alcuni servizi, come nel caso dei prodotti finananziari, che sono erogati ancora tramite la consociata. Anzi, proprio Ibm Global Financing ha messo a punto nuovi prodotti finalizzati proprio al comparto dei personal computer. E cosa direbbe invece a chi non ha compreso la vendita di una parte storica di Ibm? Per Ibm era sempre più difficile vendere Pc, la sua strategia andava in un’altra direzione. Invece Lenovo è una Pc company e tutti gli investimenti che fa e farà andranno in quella direzione. Per questo sono convinto che riuscirà a essere più veloce ed efficace nella relazione con il mercato, dando nuovi benefici ai suoi clienti. Ma per lei, come uomo, oltre che come manager, cosa ha voluto dire lasciare Ibm? Si sente privato delle sue radici o più proiettato nel futuro? Certo mancherà il peso che si aveva stando dentro un’azienda come Ibm. Oggi mi presento come Lenovo e non c’è niente da fare è diverso.Ma tutto sta cambiando intorno a noi e mi sento proiettato più di prima nel futuro.

Autore: ITespresso
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