Il mercato e le prospettive; il parere degli operatori

Aziende

Quale mercato e quali tendenze per il mercato italiano degli Ups? CRN lo ha chiesto a una serie di operatori, le risposte evidenziano un settore molto vitale sopprattutto nellambito dellinformation tecnology

CRN

Secondo le vostre rilevazioni il mercato degli Ups è un settore in crescita oppure siamo già a un mercato di pura sostituzione? Possiamo tranquillamente affermare che il mercato degli Ups è in continua crescita e che ha risentito solo in minima parte della crisi economica dello scorso anno che ha coinvolto il comparto it, afferma Alessandro Paltretti, system integrator manager di Chloride. Le motivazioni sono molto semplici ormai installare soluzioni di protezione della rete non è soltanto un supporto, ma è diventato un obbligo per tutte quelle imprese che fanno uso di sistemi informativi complessi e che vogliono prevenire ingenti danni economici causati da unalimentazione elettrica di scarsa qualità. Inoltre, uno studio di Chloride Silectron, ha rilevato che soltanto ora molte aziende italiane stanno iniziando a conoscere le potenzialità degli Ups e a sceglierli per la sicurezza delle loro qualità tecnologiche. Se guardiamo i risultati di Liebert-Hiross – ci spiega Cristina Rebolini, channel sales manager di Liebert-Hiross -, non possiamo che dire che il mercato degli Ups è ancora in forte crescita. Nel 2001 e 2002, infatti, le nostre vendite sono aumentate, soprattutto nella fascia degli Ups small e micro, quindi fino a 20 Kva, venduti attraverso il canale. Nel 2002, addirittura, siamo cresciuti del 38%. Riteniamo però che questo significativo successo premi il commitment sul canale, più che essere sintomo di reale crescita. La sostituzione va anchessa nella direzione di far aumentare le vendite nellarea Micro e Small (fino a 20 Kva); gli assorbimenti in termini di potenza decrescono (desizing). Il mercato dellups, così come il mercato più in generale dellit, sta subendo invece una decrescita in valore, di circa il 10%. Sarebbe bene però parlare dellups come prodotto nel contesto della sicurezza, unico segmento nellit che cresce; solo in questo caso, e considerando bene quanto pesi sul totale, potremmo sbilanciarci su dati di cauto ottimismo. È bene fare una distinzione per segmenti di mercato e mercati geografici serviti, chiarisce Franco Forin, marketing manager di Socomec Sicon UPS. Sicuramente i gruppi di continuità ancora non hanno trovato una definitiva consacrazione in termini di percentuale dadozione da parte del segmento soho, in cui esistono dunque ancora margini consistenti di crescita. Lambito più industriale, invece, riserva ancora possibilità di sviluppo e non di sostituzione solo nei paesi con economie emergenti o in fase di consistente rinnovamento (Europa dellEst, Medio ed Estremo Oriente). Viceversa, anche in Europa, rimane una consolidata fascia di mercato in ambito telecomunicazioni e servizi internet evoluti, cui necessita una protezione elettrica sempre più sofisticata e completa. In questo caso però, forse più che in altri settori, il mercato risente del periodo di crisi delleconomia che stiamo affrontando. Siamo lontani dai livelli di saturazione di mercato – dichiara Riccardo Benedetti -, anche perché dalle ultime nostre indagini solo il 23% delle Pmi protegge il proprio Lan Server con un Ups. Siamo quindi in presenza di un mercato destinato a crescere anche in un periodo di contrazione del mercato dellinformatica. Esiste ancora un ampio parco installato, non solo di sistemi di informatica individuale, ma anche di sistemi multiutente medi e grandi che non prevedono protezione contro i problemi di alimentazione elettrica, oppure le strategie di garanzia di continuità di servizio non sono adeguate alla criticità delle applicazioni di questi sistemi, precisa Fabio Bruschi, country general manager di Apc Italia. Anche per Fabio Moncada, product manager per il canale della distribuzione di Invensys Power Systems Il mercato degli Ups è un settore certamente in crescita e con ottime prospettive di sviluppo, Il mercato interno degli Ups è decisamente in crescita come dimostra una recente indagine condotta da Databank più 15,5% registrato nel 2000, più 8% registrato nel 2001, commenta Gian Luca Biffi, amministratore di Online. Inoltre è interessante sapere che cè stato un aumento di circa il 13% in valore e dell11% in volume. CRN Quali potrebbero essere i nuovi mercati per esempio, esiste una richiesta consumer, una richiesta dal mercato soho…? Sicuramente il settore più attento alla power protection è quello aziendale, e in particolare quello industriale, bancario e delle telecomunicazioni, dichiara Paltretti di Chloride. Ma qualcosa si sta muovendo anche nel mercato soho importanti segnali ci fanno ritenere che anche qui nei prossimi mesi assisteremo a unapertura verso la power protection. Da evidenziare, inoltre, la crescente attenzione da parte delle Pmi, dovuta non solo alle esigenze tipiche della linea di produzione ma anche a quelle degli uffici. La richiesta di Ups è legata alle applicazioni più che alla tipologia di mercato, afferma Rebolini di Liebert-Hiross . Quindi, laumento della presenza di connessioni a banda larga nelle case e nelle piccole aziende – con tutto quello che ne consegue router e server – aumenta anche la richiesta di Ups. Non è un caso, infatti, che questo tipo di prodotti sia arrivato anche sugli scaffali della gdo. Dal punto di vista geografico la risposta che ho dato in precedenza già fornisce delle indicazioni, precisa Forin di Socomec Sicon. In termini di prodotto, seguiamo con particolare attenzione levoluzione che il mercato della domotica e delle applicazioni audio-video domestiche sembrano poter offrire. In assoluto il mercato professional (Pmi e soho) è il più disponibile allacquisto degli Ups e quindi le nostre strategie di marketing si stanno indirizzando verso questo segmento, spiega Riccardo Benedetti direttore commerciale di Tecnoware. Il mercato consumer è sempre in trend positivo, anche se la cultura per distinguere i livelli prestazionali e qualitativi delle diverse offerte è ancora migliorabile, ritiene Fabio Bruschi di Apc Italia. Ma la vera, enorme opportunità è quella rappresentata dal mercato delle infrastrutture per i centri elaborazione dati, o datacenter. È un mercato che vale in Europa circa 1 miliardo di euro, circa 70-100 milioni in Italia, ed è rappresentato non solo dai sistemi di continuità, ma anche da tutto il resto dellinfrastruttura fisica sulla quale basare un datacenter armadi, cablaggio, distribuzione, controllo, gestione. Un mercato toccato solo marginalmente dai rivenditori it che invece, grazie alla nuova architettura modulare ed espandibile Apc PowerStruXure, da oggi può essere affrontato con successo dai nostri partner di canale. I nostri rivenditori sono quotidianamente dai clienti, e conoscono bene le loro esigenze e strategie. Noi abbiamo il know-how da trasferire e la soluzione vincente. Insieme possiamo cogliere pienamente questa ghiotta opportunità. Tutti i settori sono mercati potenziali, perchè lUps è alla base di ogni sistema applicativo dice Moncada di Invensys. Le vendite dei gruppi di continuità si avvarranno sempre più della crescente domanda proveniente dai settori hobbystica, consumer e soho, prevede Biffi di Online. CRN Come si differenzia lofferta per un cliente di un settore industriale da quello più legato allit? La variabile di questi due tipi di applicazione è essenzialmente il carico da alimentare, nel settore industriale ci si può trovare di fronte anche a motori elettrici, inverter, luci di emergenza, eccetera, con notevoli problematiche di armoniche riflesse, spunti…, sostiene Paltretti di Chloride, e a questo proposito Chloride mette a disposizione diverse gamme di Ups, con diverse configurazioni, per soddisfare diverse esigenze. Lofferta è praticamente la stessa, così come spesso lapplicazione, ma cambia la tipologia di canale, afferma Rebolini di Liebert-Hiross. Il settore industriale è servito soprattutto dai distributori e dai rivenditori attivi nel mercato elettrico, che guardano alla protezione di tutte le apparecchiature. Il mercato it, invece, è servito dai distributori e dai rivenditori informatici perché si concentra sulla protezione dei server, dei pc e dei sistemi di rete. In termini di prodotto è sempre più importante puntare su una differenziazione specifica della propria offerta, come abbiamo cominciato a fare da un po di tempo con la nostra gamma Modulys, spiega Forin di Socomec Sicon. Non sono più solo i parametri di potenza e autonomia a fare la differenziazione; oggigiorno, particolarmente in ambito it, modularità, scalabilità e affidabilità totale grazie alla ridondanza dei componenti sono prerequisiti anche nel campo degli Ups. Anche lofferta di accessori e servizi poi è in grado di definire prodotti specifici per utenze informatiche, come nel caso per esempio del servizio di assistenza via internet che Socomec Sicon Ups offre con il suo e-service. Il cliente industriale privilegia il service, mentre lofferta nel settore it è più legata al prezzo e alla distribuzione, dice Benedetti di Tecnoware. Per questo vediamo nel panorama dei vari competitor una segmentazione netta fra quanti puntano più sullindustria e quanti privilegiano la vendita nel settore it. Ormai le differenze si vanno sempre più assottigliando, chiarisce Bruschi di Apc. Le esigenze sono simili e anche il software di controllo, una volta essenziale solo per applicazioni it, è oggi indispensabile anche per i sistemi industriali che includono sempre più spesso sofisticati sistemi di controllo assistiti da computer. La previsione e prevenzione degli eventi è condizione irrinunciabile per lottimizzazione degli investimenti. Lofferta per un cliente di un settore industriale da quello più legato allit si differenzia dalla dimensione dellups e dalle implicazioni che il suo utilizzo comporta, dichiara Moncada di Invensys. Lofferta per il settore industriale si differenzia sostanzialmente nelle soluzioni tecniche adottate, in virtù anche del fatto che non si è alla ricerca del prezzo sempre più competitivo, ma il cliente si affida a unazienda in grado di poter risolvere le diverse problematiche elettriche riscontrabili nei processi industriali, afferma Biffi di Online. CRN Il canale dei rivenditori it è attrezzato per rispondere alle esigenze del cliente informatico? Riteniamo che il rivenditore it sia senzaltro pronto a vendere gruppi di continuità di basse e medie potenze, rispondendo in questo modo alle comuni esigenze del cliente informatico, ammette Paltretti di Chloride. Quando le installazioni diventano più complesse, i rivenditori it hanno poi la possibilità di conseguire la necessaria conoscenza elettrica ed elettronica attraverso la partecipazione a seminari e a corsi tecnico-pratici come quelli organizzati dal Csc (Chloride Silectron Consulting), o disporre del supporto che Chloride mette loro a disposizione tramite i suoi responsabili di canale e area manager . In linea di massima, la risposta è affermativa, dice Rebolini di Liebert-Hiross. Naturalmente, i rivenditori più esperti nellarea dei server e dei sistemi di rete probabilmente hanno una cultura migliore, e quindi sono più attrezzati degli altri nellarea dellintegrazione degli Ups allinterno dellinfrastruttura. Sicuramente sì per quanto riguarda i prodotti di minor potenza maggiormente indirizzati al canale soho, specifica Forin di Socomec Sicon. Già per quanto riguarda lofferta di soluzioni dedicate alle Pmi e allarea corporate diventa invece fondamentale una partnership duratura e organizzata (in termini di formazione, supporto e servizi offerti al canale) tra il dealer e il produttore. Solitamente il dealer che offre soluzioni per il mercato professional è in grado di soddisfare esigenze specifiche, offrendo Ups ben tarati sulle esigenze del cliente, dichiara Benedetti, . Il computer shop, di contro, subisce più passivamente le richieste degli utenti finali ed è quindi molto sensibile al fattore prezzo. La nostra esperienza ormai decennale col canale dei rivenditori informatici ci dimostra che con il continuo supporto e formazione dei vendor il canale cresce e riesce a cogliere le migliori opportunità dando valore alla propria offerta – commenta Bruschi di Apc -, differenziandosi dalla concorrenza e aumentando in questo modo i propri margini. Il nostro programma di fidelizzazione Rpp (Reliability Provider Program) nei suoi 5 anni di vita ha permesso a migliaia di rivenditori di entrare in modo qualificato nel mercato dei sistemi di continuità, e oggi i nostri rivenditori affiliati Rpp hanno a disposizione una pagina personalizzata sul sito www.apc.com/it dove trovano degli utili strumenti di supporto alle vendite, possono iscriversi ai nostri corsi di formazione e aggiornamento gratuiti, e inoltre possono seguire le sessioni di formazione specialistiche su PowerStruXure, la nuova architettura modulare e scalabile di Apc per realizzare lintera infrastruttura di un centro elaborazione dati. Grazie a questi corsi i nostri rivenditori possono accedere al mercato dei datacenter che fino a ieri richiedeva competenze elettriche molto specifiche che non fanno parte del tradizionale patrimonio del mondo it. Da oggi chi vuole accedere a questo interessante mercato può qualificarsi Psx Authorised Partner, seguendo i nostri corsi di formazione gratuiti presso la nostra sede di Merate (Lc) o grazie al nostro centro mobile che sta facendo il giro dEuropa e sarà in Italia allinizio di marzo. Non è possibile generalizzare, afferma Moncada di Invensys. I rivenditori var, per esempio, hanno sicuramente le potenzialità necessarie. Il cliente ormai è sufficientemente erudito in materia di Ups e pertanto il supporto offerto dai rivenditori non è più indispensabile, ci spiega Biffi di Online. Ormai attraverso i siti internet si ottengono tutte le informazioni necessarie per operare una corretta scelta del prodotto che meglio risponde alle singole necessità.

Autore: ITespresso
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore