Il mercato printing visto da Hp

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Indicazioni di ripresa nel mercato dei dispositivi di stampa e attenzione crescente verso le Pmi. Ne abbiamo discusso con Chiara Radice, Smb director Ipg, di Hp Italia

Hp di recente ha ampliato l’offerta di soluzioni per la stampa a colori con l’introduzione di nuovi modelli multifunzione desktop e un innovativo strumento per la gestione dei materiali di consumo, SureSupply Software Utility, studiato per le piccole imprese. La nuova gamma comprende sistemi di stampa a colori: tre modelli Officejet Pro All-in-One ad alte prestazioni, tre stampanti single function Officejet Pro e una nuova Office Jet All-in-One. Un’altra novità sono le nuove cartucce di stampa con inchiostri Hp Vivera ad alta capacità 88XL che consentono risparmi non indifferenti. “Le nuove Officejet Pro All-in-One rappresentano l’ennesimo traguardo di Hp nello sviluppo di sistemi inkjet ad alte prestazioni e offrono alla piccola e media azienda nuove opportunità nella stampa a colori”, dice Chiara Radice, Smb director Ipg, Hp Italia. Sì, perchè nel mirino della società c’è soprattutto la Pmi, analizzata in base alle sue esigenze e alle sue possibilità. Per tentare questa fascia di mercato a nuovi acquisti Hp in una fase promozionale limitata venderà le serie Officejet Pro L7000 All-in-One e Officejet Pro K5400, con un’estensione gratuita della garanzia a tre anni (hardware, software e consumabil Hp, con sostituzione del prodotto entro il giorno lavorativo successivo alla segnalazione del guasto). Non ci siamo accontentati di questi ?effetti speciali? e abbiamo chiesto a Chiara Radice di approfondire con noi le attuali dinamiche di questo segmento di mercato.

Hp ha una gamma di prodotti molto vasta che si rinnova in continuazione. Non credete che questo possa ingenerare anche confusione nelle aziende? L’innovazione per noi è un elemento chiave. Le stampanti hanno un ciclo di vita più lungo di un Pc, in genere la gamma si rinnova completamente in due anni e non viene fatta per motivi quantitativi. L’innovazione di prodotto permette di avere migliori prestazioni a prezzi inferiori o uguali. Questo fatto, in ogni caso, va incontro alle esigenze della clientela e favorisce la crescita di alcuni segmenti commerciali. Rinnoviamo per rispondere alle esigenze delle Pmi. Oggi affidabilità, qualità, professionalità, si possono ottenere con costi molto più contenuti rispetto al passato e questo risultato lo si ottiene rinnovando e migliorando sempre la gamma dei prodotti.

Prezzi in discesa e prestazione dei dispositivi in crescita. Ma come fate a gestire questo andamento? Questo tipo di vendita è basato sui volumi, ma non è semplice. La compressione dei prezzi, a cui è sottoposto questo mercato, ormai è un dato costante e per recuperare margini dobbiamo aumentare la penetrazione e ottimizzare la gestione del go to market. Per ora le vendite aumentano e questo compensa la riduzione di prezzo. La crescita delle prestazioni, invece, è frutto della ricerca e dell’innovazione e rappresenta, come ho detto prima, una naturale evoluzione del nostro modo di concepire il mercato.

Per aumentare la penetrazione cosa fate? Può farci un esempio pratico per capire meglio. In questo periodo stiamo crescendo molto sul canale retail, non parlo di prodotti consumer, ma di dispositivi destinati alle piccole imprese o ai professionisti. Abbiamo creato isole espositive specializzate sul tema business nelle grande distribuzione specializzata e i risultati non mancano. Oggi molte piccole aziende preferiscono fare certi acquisti nei grandi centri commerciali o nelle catene specializzate. Ma è importante far capire che questo canale non toglie niente a quello professionale, entrambi sono validi e non c’è nessuna forma di cannibalizzazione.

Quali sono i dispositivi che crescono di più nel segmento delle piccole imprese? Negli ultimi mesi abbiamo registrato crescite a due digit su alcune fasce di prodotto: stampanti laser a colori e multifunzione sia laser che inkjet. L’impressione che ho è di un mercato in ripresa, ma non si capisce ancora se si tratta di una ripresa duratura. E’ giusto, però, mettere in evidenza un clima di maggior fiducia da parte delle imprese almeno rispetto agli scorsi anni.

Il vostro comparto è caratterizzato da una forte competizione, quali sono gli elementi che rendono la vostra offerta differente per una Pmi? Come dicevo prima l’innovazione per noi è il mezzo di differenziazione più importante, anche perché ci consente di non fare del prezzo l’unico elemento vincolante. Se, invece, guardiamo alle prestazioni posso citare il tempo molto ridotto per la stampa della prima pagina, il consumo minore sia per i consumabili che per l’energia necessaria. Regge meno il solito argomento della velocità e del costo per pagina, che si usa per promuovere i dispositivi di stampa. Dal punto di vista aziendale è più importante capire se il Tco è favorevole. Proprio per questo Hp mette a disposizione dei clienti una soluzione software con strumenti per calcolare in modo abbastanza preciso il Tco, sia per la parte hardware che per i consumabili, anche quando il dispositivo e connesso in rete. Le Pmi danno molta importanza a questo aspetto perché non è il prezzo del dispositivo o il costo pagina a fare la differenza, ma il costo complessivo di stampa, proprio per l’impatto che ha sulla produttività dell’azienda.

Oggi che tipologia d’impresa spende di più? La spesa pro capite è maggiore nella media azienda, anche perché questa tipologia è in grado di valutare e riconoscere meglio il ruolo dell’Ict come leva strategica. Sono più avanti, ma anche le piccole pur spendendo meno per noi rappresentano un segmento con un forte potenziale d’acquisto, per questo abbiamo presentato prodotti specifici per le loro esigenze.

Autore: ITespresso
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