Il nuovo corso del canale Ibm

Aziende

Ibm è sempre più orientata al mondo delle imprese, con strategie precise per chi serve le grandi o le piccole aziende.

È quello che emerge dall’intervista a Paolo Degl’Innocenti, nuovo vice presidente business partners per la Ibm South Region, secondo cui la specializzazione e un’offerta dedicata saranno le carte vincenti per i partner, mentre si prepara un nuovo modello di compensazione e nuovi servizi finanziari Da poco arrivato alla guida del canale, dopo la recente esperienza nell’area dei pc Ibm, Paolo Degl’Innocenti, vice presidente business partners per la Ibm South Region, non ha dubbi: la formula vincente per i partner è la specializzazione, definire un’area in cui diventare eccellenti, per offrire valore e togliersi dalla logica limitante dello sconto. Ibm da parte sua ci mette un’attenzione immutata al canale, un’offerta facile da comprare e da vendere, mentre sta preparando una serie di piacevoli novità per i dealer: dai servizi finanziari a un nuovo modello di rewarding. CRN: Da poco nominato a capo del canale di Ibm, quali sono i suoi obiettivi primari? Paolo Degl’Innocenti: Portare il canale a crescere e a specializzarsi per seguire meglio il mercato. L’agenda dei responsabili dei sistemi informativi è sempre più focalizzata sulle soluzioni, non quelle applicative tipo Erp. Nelle aziende strutturate, che hanno più di 500 dipendenti, il concetto di soluzione significa miglioramento di un’area dell’azienda, si parla soprattutto di server consolidation, o di sicurezza in tutte le sue declinazioni, o ancora di storage, un’area in cui pensiamo di poter crescere in maniera consistente. È sempre più difficile andare da un cliente a proporre il cambio dell’hardware perché è diventato obsoleto. I partner che hanno continuato a crescere nell’ultimo anno sono quelli che nell’area infrastrutturale si sono posti come solution provider per il cliente. Di conseguenza per noi diventa una priorità premiare con un adeguato rewarding coloro che sono in grado di servire mercati che ci interessano particolarmente con soluzioni che soddisfano le esigenze dei clienti, perché continuino a investire sul workload delle macchine e sulle nostre piattaforme tecnologiche, innestando un circolo virtuoso per il rinnovo tecnologico del cliente. Quello che chiediamo ai nostri partner è di essere sempre più precisi nella definizione della missione aziendale e quindi nell’indirizzamento degli investimenti e nella gestione del business, ormai un requisito quasi indispensabile per essere aziende di successo, soprattutto nella fascia media e alta del mercato. CRN: E per quanto riguarda la fascia bassa del mercato? P.DI.: Se sulla parte alta l’importante è offrire soluzioni, nel mare magnum delle Pmi è fondamentale avere una certa costanza di offerta, di prezzo e di servizi da impacchettare velocemente sull’utente finale. Un’ottimizzazione dei costi che è la filosofia della famiglia Express, un lavoro che ha dato risultati importanti: abbiamo iniziato con i server a piattaforma Intel, poi sono seguiti innesti software positivi e quindi un arricchimento della parte client e periferiche. Le famiglie Express garantiscono un ciclo di vendita veloce, senza tante pratiche amministrative o pricing complicati, in cui si minimizza il costo d’approvvigionamento con offerte pacchettizzate, un prezzo adeguato, disponibilità dal distributore e marketing personalizzato. Visti i risultati la strategia sarà rafforzata con investimenti su altre tipologie di prodotti, anche perché ha risolto una serie di rallentamenti che il canale non si può più permettere: la disponibilità a scaffale rende i prodotti immediatamente disponibili, il prezzo già contenuto elimina il processo per ottenere special bid. Inoltre possono mettere a punto delle proposte complete con la sicurezza di aver a disposizione per un lungo periodo la stessa offerta o una similare, in modo da poter pianificare anche un’attività di marketing per i propri clienti. CRN: Eppure si sostiene da più parti che la Pmi italiana sia poco propensa a investire… P.DI.: Le ricerche di mercato mostrano che la media impresa il prossimo anno sarà una delle aree più promettenti in termini di investimenti e di tassi attesi di sviluppo, lo stesso si può dire della pubblica amministrazione dove vediamo un grande bacino di utenza. La crescita dell’euro, arrivato a valere il 30% più del dollaro, comporta un abbassamento dei prezzi dell’hardware per i clienti, rendendo convenienti gli acquisti fatti recentemente dalle Pmi. Chi invece è rimasto al palo è il canale, intrappolato fra una domanda poco brillante e un calo dei prezzi della tecnologia notevole. CRN: Molti partner pensano che se ci fosse un’offerta finanziaria migliore anche da parte dei vendor oltre che degli istituti di credito, forse la Pmi investirebbe di più e meglio in tecnologia? P.DI.: Siamo consapevoli di quanto l’aspetto finanziario sia fondamentale per il cliente finale e per il canale per questo la nostra società dedicata, Ibm Global Financing, ha messo a disposizione dei dealer molti strumenti. Ci sono alcune famiglie di prodotti che in maniera ricorrente vengono proposte a tassi di finanziamento agevolati o addirittura a tasso zero. E stiamo lavorando per arricchire ulteriormente la nostra capacità di rendere più fruibile il finanziamento, ci saranno presto novità in quest’area. Naturalmente però tutto deve essere fatto in armonia con la gestione del rischio imprenditoriale che qualsiasi azienda deve avere e quindi anche noi non sfuggiamo alle leggi del credito o alle tensioni del credito che si verificano. CRN: Il canale deve aspettarsi novità anche nell’area della compensazione? P.DI.: Ci sono diversi elementi che impattano nella redditività di un dealer, uno di questi è sicuramente l’avere una scala di rewarding per i partner che performano bene. Abbiamo già un panel molto ricco di campagne di rebate e rewarding che vanno a premiare sia la fascia bassa del mercato, sia la fascia intermedia. Riteniamo però limitante che molto spesso il rewarding si trasformi in un mero sconto verso l’utente finale. Per questo stiamo ripensando la modalità di compensazione in alcuni casi specifici, per far sì che questo si trasformi piuttosto in margine per l’operatore.

Autore: ITespresso
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