Il ruolo finanziario del distributore

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La finanza come arma vincente per restare ‘sani’ in un mercato in grande contrazione. Ecco la ricetta di Actebis, raccontata a CRN da Luca Ronconi, l’amministratore delegato backoffice

A fronte di una crescita importante ottenuta nello scorso anno, un trend che sembra confermato per Actebis anche per il primo trimestre dell’anno, abbiamo voluto scambiare qualche opinione con Luca Ronconi, l’uomo meno ‘pubblico’ del conosciuto Ceresa, ma la persona che in Actebis “macina i numeri” tutti i giorni visto che è l’amministratore delegato backoffice, ovvero il responsabile della finanza e del credito. CRN: I risultati sono soddisfacenti anche visti dall’occhio di un gestore della finanza? Luca Ronconi: Direi che il 2002 a livello finanziario è stato chiuso più che bene con una crescita importante. Le aree che al nostro interno ci hanno dato le maggiori soddisfazioni sono quelle dedicate alla gdo e quella per i consumabili. La prima, che si occupa della grande distribuzione, ha fatto affluire alle casse dell’azienda importi significativi con una struttura che ora funziona come previsto dai nostri piani. Anche il business legato ai prodotti consumabili ci ha dato grandi soddisfazioni. Queste sono le due aree, nuove, che finanziariamente hanno contribuito in modo positivo alla crescita, anche se abbiamo avuto un andamento positivo anche nelle aree di business più storiche per Actebis. CRN: Domanda di rito: come avete “digerito” a livello finanziario l’impatto Hp+Compaq Rononi: Per prima cosa chiariamo che il dopo merge ci ha consentito di poter avere in portafoglio le soluzioni Compaq, che prima non avevamo. A livello finanziario, se da una parte ci consente di poter creare fatturato con un marchio che prima non trattavamo, dall’altra non abbiamo avuto grandi ripercussioni visto che a livello finanziario eravamo già allineati alle terms & conditions peggiori, quelle di Hp, per cui in un certo senso eravamo già precedentemente abituati. CRN: Si pensa sempre alle vendite, al fatturato, ma come si fa a creare vera ricchezza? Ronconi: Le vendite e conseguentemente il fatturato generato sono importanti, ma ci si deve sempre di più concentrare nel trasformare il fatturato in redditività in un periodo che ancora oggi è dominato dalla riduzione costante delle marginalità sui prodotti. La cattiva abitudine di competere solamente sui margini continua, per tutti i segmenti. La ricetta non è semplice, da una parte si può operare sulla riduzione dei costi, ma già noi come distributore non è che avessimo una struttura tale da poter limare chissà che. I costi erano e sono già sotto controllo ma questo da solo non basta. Si deve mettere in atto un mix di leve che vanno dal controllo costi al bilanciamento dell’ottimizzazione del marketing mix dei prodotti, dei canali di vendita e dell’offerta complessiva. E sempre più attenzione alla finanza, che se negli anni d’oro era la sorella povera dell’azienda, un male da gestire, adesso si prende una bella rivincita. CRN: Per cui cresce sempre di più il ruolo finanziario? Ronconi: Certamente, sia quando si tratta di gestire il credito sia nell’ottimizzazione dei flussi di cassa. Coerenza e trasparenza nel credito sono per esempio, senza vantarci, il plus di Actebis. Ho sempre creduto a questa equazione e, oggi, penso che sia la leva più importante per essere credibili sul mercato. In un momento in cui la stretta creditizia delle banche e delle assicurazioni è drammatica avere dei soldi da spendere, e spenderli bene, diventa un must irrinunciabile. Coerenza in questo caso significa spendere i soldi per innescare un circolo virtuoso e andare a spendere i soldi dove abbiamo più possibilità di recuperarli optando per una politica selettiva. Che vuol dire fare business insieme, profittevole, nel periodo più lungo possibile. Ecco in questo caso andiamo a verificare quali possono essere le aspettative finanziarie per gli attori in gioco, sia a monte che a valle. CRN: Per quanto riguarda il credito quali sono gli strumenti che mettete a disposizione Ronconi: Non abbiamo pensato di istituire delle strutture ad hoc per il credito come ha fatto qualche distributore concorrente. Noi possiamo contare su un Gruppo europeo con una struttura finanziaria più che sana e che può contare su una serie di partnership finanziarie e di supporto al credito importanti, anche se in Italia abbiamo la possibilità di optare per la strategia che meglio calza alla nostra realtà. E personalizzare le varie offerte di finanziamento, soprattutto perché nel nostro Paese c’è una grande diffidenza per strumenti di questo genere. CRN: Molti ormai puntano alle gare Consip per aumentare il proprio business salvo poi non tenere in considerazione l’aspetto legato alla gestione della finanza che poi diventa un boomerang per chi si è aggiudicato la gare. Che posizione ha Actebis? Ronconi: Non abbiamo una risposta assoluta. Noi come Actebis più che alle gare Consip lo scorso anno abbiamo lavorato con enti pubblici e grandi aziende che a livello finanziario si comportano di fatto come se si fosse nel regime delle gare Consip, ovvero dilazione lunga sui pagamenti. In questo caso abbiamo finanziato questo tipo di business, con strumenti finanziari ad hoc, per fare in modo che rimanga l’utile per ogni attore coinvolto. CRN: Per concludere, dalla sua esperienza, come giudica l’impatto finanziario su un distributore? Ronconi: La prima buona regola è non ricercare, per forza, il fatturato se quest’ultimo non genera vera ricchezza. Il margine, e l’utile, anche se poco, ci deve essere. Si deve invece star fuori dalle logiche del vendor che preme per spingere solamente sul fatturato e fortunamente non dobbiamo generare fatturato per far contenta la Borsa.

Autore: ITespresso
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