Il solito cane che si morde la coda

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È il circolo vizioso spiegato da Alberto Facello, Direttore Generale di Harpa Italia, che mette in evidenza come le promesse di sconti troppo alti danneggino il sistema economico e spiega le soluzioni che i partner dovrebbero proporre

Gli account dei vendor dovrebbero visitare più spesso i partner di canale per rendersi conto delle soluzioni per il mercato. Questo significa certificare il canale, secondo Alberto Facello, Direttore Generale di Harpa Italia. Un canale che troppo spesso deve affrontare battaglie votate alla sconfitta sul fronte dei prezzi. Secondo Facello proprio la contrattazione e le promesse di sconti esagerati da parte dei vendor spingono a un abbassamento generale del livello dei prezzi che danneggiano il canale.

CRN: Com’è andato l’ultimo anno fiscale? Alberto Facello: Lo scorso anno ci siamo fermati sui 13 milioni di euro di fatturato, più basso rispetto alla nostra media in quanto condizionato dalla politica dei vendor. Il fatto che Hp decida che alcune cose le venda direttamente può incidere sul fatturato ma non sul margine.

CRN: Queste sue ultime parole sono un passaggio chiave perché realtà simili alla vostra sottolineano questo aspetto con un po’ di preoccupazione. Come fate voi a gestire un rapporto di questo tipo con Hp pur sapendo che potreste incontrarvi su alcuni stessi clienti? Che tipo di accordi ci sono?

A.F.: Di accordi teorici e pratici ce ne sono tanti, lo stesso vendor si comporta differentemente a seconda delle linea di prodotto e con gli stessi clienti. Già da tempo eravamo scarsamente interessati a trattative dove il margine era dell’ordine dello 0,5-1,5%. Noi non abbiamo bisogno di fatture per presentare un bilancio con numeri interessanti, noi da sempre abbiamo puntato sul valore. Se l’approccio di vendita del vendor alla fine si risolve in uno sconto e un abbassamento di prezzo, questo può essere imbarazzante, ai limiti del ?devastante’ per il mercato.

CRN: Questo succede? Se sì, cosa si sentirebbe di dire a tutti gli attori della catena distributiva?

A.F.: Questo succede. Sostengo da sempre che i nostri interessi siano esattamente uguali agli interessi dei vendor. Purtroppo ho visto casi in cui Hp ha preferito vendere direttamente con uno sconto più alto piuttosto che passare attraverso il canale con uno sconto più basso. Ci sono comunque dei motivi a monte che fanno parte di una strategia globale.

CRN: Non pensa che sia una strategia che vada a vantaggio dei vendor e a svantaggio del canale?

A.F.: I grandi nomi tra i vendor si dovrebbero rifiutare di fare le gare telematiche al ribasso perché sono un massacro che porta alla mortificazione della professionalità. Si pensi che ci sono gare telematiche al ribasso dove si parla di ribasso della competenza.

CRN: Come suddividereste il fatturato per clientela?

A.F.: Il fatturato sui grossi clienti, (Telecom, Ferrovie dello Stato ecc.), è in flessione mentre è in crescita quello con le medie realtà.

CRN: In questo periodo di crisi economica non c’è il rischio di essere scavalcati dai vendor?

A.F.: I rapporti commerciali sono fatti da persone: si vince quando i vari account dei clienti capiscono che è conveniente per tutti fare azioni aggiuntive. Qual è l’equivoco? Che identificato un cliente, sia il vendor sia il canale vadano da lui offrendo gli stessi prodotti, cosa che porta inevitabilmente una corsa al ribasso dei prezzi. Se le cose che andiamo a offrire sono diverse, non siamo mai in contrasto con il vendor ma arricchiamo la sua proposta.

CRN: Questo vale anche in un periodo economico un po’ disastrato come questo?

A.F.: Una delle caratteristiche di sofferenza del mercato è che la gente non è stata attenta a farsi i conti giusti. Hanno venduto quando era facile vendere, sempre e comunque, senza considerare i nodi che poi sono arrivati al pettine.

CRN: Sono molte le aziende che hanno fatto questo ragionamento?

A.F.: Credo di sì. Nonostante il fatto che il mercato abbia avuto una contrazione, l’It si sia fermato, alla fine gli operatori più o meno sono sempre quelli, non sono cambiati molto, ci sono le stesse facce. Come sempre il bicchiere lo si può vedere mezzo pieno o mezzo vuoto, vedendolo mezzo pieno, c’è spazio perché il mercato diventi un po’ più selezionato.

CRN: Questo discorso però lo si sta portando avanti da troppi anni. Non è forse il caso di fermarsi e rivedersi sotto una luce diversa?

A.F.: I discorsi innovativi sono pochi. Con Hp, il ragionamento che si sta facendo è: prendi i tuoi account e mandali dai partner a capire che soluzioni hanno; in questo modo, quando questi partner si presentano dal cliente al posto di dire: ?Hp ha il miglior prezzo sul mercato e ti faccio lo sconto…’, possono dire: ?Io ho la migliore soluzione sul mercato o una delle soluzioni accettabili sul mercato’. Un ragionamento come questo porta senz’altro a certificare il canale.

CRN: Come vi è stato comunicato che Hp aveva deciso di andare direttamente sui clienti corporate?

A.F.: Sempre minimizzando, dicendoci che tutto sommato il canale è sempre il 70% del fatturato e quindi avrebbero fatto sempre cose importanti sul canale. Dal mio punto di vista questo ragionamento significa molto poco perché di quel 70% quanto è canale a valore e quanto distribuzione? Ritengo che per quanto riguarda il canale a valore si possa fare ancora molto e meglio. Stringere alleanze che facciano capire che conviene a tutti proporre soluzioni a valore, anche per il recupero dei costi.

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