La chiave del valore

Management

Dopo la chiamata all’azione del 2005, che ha portato a superare costantemente
il target di vendita e a crescere più del mercato, quest’anno l’Hp Tour mette al
primo posto la competenza per portare competitività alle aziende italiane

Il teatro degli Arcimboldi a Milano, l’Auditorium Conciliazione a Roma, Palazzo Albergati a Bologna. In queste sedi prestigiose si è rinnovato anche quest’anno il patto fra Hp e i suoi partner. Più di 1500 gli intervenuti quest’anno. ?Il tema è stato quello dello scegliersi?, ha spiegato Alessandra Brambilla, Direttore Solution Partner Organization Hp Italia. ?E come due promessi sposi, si mostrano le foto di famiglia e fanno conoscere all’altro le proprie origini, così questi incontri sono stati l’occasione per mostrare da dove veniamo e dove stiamo andando?. Da dove viene Hp è presto detto: da 30 anni di partnership con il canale, da 40 anni di Hp labs, da un circuito di oltre 80 Solution e Competence Center nel mondo. Dove va invece è più interessante: intanto procede l’implementazione del Preferred Partner, il programma annunciato nel 2005 per premiare i più fedeli che a marzo ha visto concludersi la qualificazione sia dei Preferred sia dei Registered. La selezione ha portato a un ridimensionamento del numero dei partner in cima alla piramide: circa un terzo rispetto a prima. ?Ma è un numero in evoluzione, anche perché la scelta non dipende dalla dimensione del partner ma dalla sua qualità?, commenta Brambilla che ora è impegnata a promuovere il valore e le competenze di questi partner presso i clienti con una serie di iniziative. Per esempio con una serie di pagine pubblicitarie sui quotidiani locali, o la pubblicazione di case history. Altro strumento è il rilascio della Smart Suite che contiene strumenti di vendita sia per migliorare l’interazione con Hp sia da usare con i clienti finali. Si basa su un portale, Smart Portal, attraverso il quale è possibile richiedere prezzi speciali per una proposta commerciale, ottenere informazioni, verificare la disponibilità dei prodotti e ordinarli al distributore, un tool web per riversare sui clienti finali Top Value (per la disponibilità di un prodotto al miglior prezzo) e Top Config (per configurare il prodotto online). D’altra parte le iniziative a sostegno del canale quest’anno dovrebbero essere parecchie, visto che solo in Italia Hp ha a disposizione 10 milioni di dollari, una cifra raddoppiata rispetto allo scorso anno. È stata l’ottimizzazione interna ad Hp a creare questi risparmi, che ora saranno impiegati per generare business e far crescere le competenze. Specie in Italia la piccola impresa è veramente piccola e deve puntare all’eccellenza per rimanere competitiva. ?Piccolo è bello se sai pensare in grande?, sostiene Alessandra Brambilla, secondo cui occorre ormai orientarsi in un’ottica internazionale, la vecchia organizzazione dei distretti industriali è superata, la delocalizzazione, l’outsourcing, l’internazionalizzazione delle imprese sono rese possibili da una filiera digitale.

Autore: ITespresso
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