La dimensione PMI di Oracle

Aziende

Sempre maggior attenzione alle potenzialità del mercato delle medie imprese e un forte orientamento verso il futuro del software aziendale. Ecco come la società di Larry Ellison sta organizzando l’approccio a un segmento che sinora l’ha vista restare ai margini, in quanto identificata come brand legato soprattutto alle grandi imprese

Il nome Oracle è legato a una società che ha svolto un ruolo pionieristico nell’It. Nata nel 1977 da un’intuizione di Larry Ellison, padre padrone dell’azienda, ha conquistato il successo con il suo storico database relazionale, soprattutto fornendo molte grandi e note aziende americane ed europee. Ma l’immagine e la visibilità del brand sono cambiati e l’azienda ora si presenta come un polo di riferimento nel mondo dell’It, anche a seguito di una raffica di acquisizioni, alcune clamorose, che l’hanno posizionata come società che opera a 360 gradi nel mercato del software aziendale. Impegnata nello sviluppo di tecnologie basate su Internet, i suoi prodotti tendono a una migliore gestione delle risorse aziendali e al consolidamento dei sistemi informativi, Oracle oggi articola la propria offerta su due macro-aree, quella tecnologica e quella applicativa. In Italia, Oracle è presente dal 1993, occupa all’incirca 800 dipendenti e ha filiali a Roma, Milano,Torino, Padova, Bologna e Vercelli. L’organizzazione italiana si propone al mercato con risorse qualificate e specializzate per competenze e know how legati al prodotto e al settore merceologico di riferimento. L’azione attraverso i mercati verticali avviene con soluzioni mirate, eliminando o riducendo al massimo le personalizzazioni successive, onerose anche a livello di manutenzione durante tutto il ciclo di vita degli asset tecnologici.

Oracle nel nostro Paese ha avviato anche una politica commerciale verso la media impresa, proponendosi come partner tecnologico per agevolarne la crescita e la competitività attraverso la leva tecnologica. L’offerta, studiata per varie aree di business, è indipendente dai sistemi operativi e modulare, e quindi adattabile alle prospettive future. Caratteristiche fondamentali sono la semplicità, la rapidità di adozione e la capacità di capitalizzare le conoscenze aziendali.Tuttavia, in Italia spesso Oracle è ancora vista come un brand destinato alle grandi imprese. Un imprinting difficile da superare, come conferma Clara Covini, vicepresidente Alliance & Channels della filiale, in pratica responsabile dell’azione di Oracle su questa fascia di mercato:”In Italia negli ultimi anni c’è stato un forte investimento sulla fruibilità dei nostri prodotti con importanti operazioni basate sul pricing e sulle licenze. Gran parte della nostra offerta oggi è utilizzabile da fasce di mercato più basse rispetto alla visibilità storica del marchio Oracle. Purtroppo questo messaggio non è ancora del tutto avvertito dalle Pmi, che spesso continuano a ignorare l’estensione potenziale della nostra offerta. Su questo tema dobbiamo ancora sforzarci di fare divulgazione per ottenere una maggiore risposta. In ogni caso i clienti ci riconoscono come azienda di riferimento e la loro considerazione è molto elevata per la qualità e in taluni casi per l’eccellenza dei nostri interventi”. Database e application server sono gli elementi centrali dell’offerta, in pratica Oracle fornisce il motore per le applicazioni specifiche sviluppate poi dai partner. Si tratta di tecnologie innovative che permettono risparmi sui costi dell’infrastruttura di base.”Ci sono molti casi di aziende che sono soddisfatte dei loro applicativi, ma che vogliono cambiare l’infrastruttura di base in modo da avere accesso a una serie di nuove opportunità, in qualche caso strategiche per l’impresa – precisa Covini.Oggi imprenditori e manager di molte Pmi hanno acquisito consapevolezza del salto tecnologico avvenuto negli ultimi anni, e cominciano a scorgere queste opportunità, come per le tecnologie “mobile”o wireless. In alcuni casi la consapevolezza è nata dai guai che potrebbero succedere nel caso di perdita di dati e informazioni aziendali. Parlo, in questo caso, delle problematiche legate alla sicurezza e all’accesso ai dati”.

Questa forte spinta a valutare con più attenzione questa e altre tecnologie innovative, ha spinto Oracle verso alcune acquisizioni. A marzo di quest’anno, per esempio, è stata completata l’acquisizione di Oblix, azienda specializzata nel campo della sicurezza informatica, che offre soluzioni di identity management, oggi molto richieste sul mercato soprattutto tra le imprese che lavorano molto on line. Oracle con le acquisizioni effettuate sta rafforzando la sua posizione di mercato, e non solo in ambito applicativo, quello più chiacchierato dai media, ma anche sul terreno delle tecnologie d’integrazione. Sono state ben cinque le aziende “conquistate”che lavorano in ambito middleware. È nato così “Oracle Fusion Middleware”, una nuova famiglia di soluzioni costruite su standard aperti (J2EE e Business Process Execution Language) e disegnate per integrare applicazioni di business anche eterogenee tra loro e atte a favorire l’automatizzazione dei processi. Oracle Fusion Middleware supporta linguaggi e strumenti multipli di sviluppo, permettendo agli sviluppatori di costruire agevolmente Web services, siti Web, portali e applicazioni basate su Internet o programmi personalizzati di business. L’azienda, dunque, si sta muovendo su tutti i fronti e non solo in quello che fa più scalpore. Ci riferiamo, in questo caso, alle acquisizioni di Jd Edwards, di PeopleSoft e l’ultima, ancora in via di perfezionamento, di Siebel.Tutte aziende molto note, attive in ambito applicativo, e che andranno a comporre il futuro “Project Fusion”che entro il 2008 porterà a una nuova generazione di strumenti applicativi. Project Fusion traccia un percorso che porta verso un’architettura information-oriented di nuova generazione, e darà un set completo di applicazioni costruite su standard di mercato aperti e “service oriented”, per garantire interoperabilità e scalabilità con le terze parti e con l’installato già esistente nelle aziende. Project Fusion ha l’obiettivo di ottimizzare le funzionalità e di combinare le migliori caratteristiche dei software applicativi Oracle EBusiness Suite, PeopleSoft e JD Edwards in un’unica linea di prodotto, capace di migliorare l’automazione dei processi aziendali, di quelli di business intelligence e le esigenze dei singoli settori verticali.

Oracle appare molto proiettata verso il futuro, ed è in questa chiave che andrebbero interpretate le sue azioni sul mercato, ma molti continuano a pensare che l’attenzione verso le Pmi sia dovuta alla saturazione del mercato enterprise. Ecco cosa risponde Clara Covini: “Noi non cerchiamo di compensare con il mercato delle Pmi una presunta saturazione nella fascia dei grandi clienti. Con questi clienti continuiamo a lavorare bene e non registriamo un calo. La vera spiegazione sta invece nel fatto che abbiamo un’offerta che ha un mercato potenziale nelle Pmi e dobbiamo coglierla. Abbiamo già prodotti entry level e con le edizioni standard possiamo far provare alla clientela di questa fascia tutte le potenzialità presenti e future del nostro software. Abbiamo già molti clienti tra le Pmi e la nuova divisione è stata aperta solo per accelerare la penetrazione e non per aprire un nuovo mercato. Siamo convinti che una maggiore focalizzazione sulle Pmi possa incrementare l’adozione della nostra tecnologia e alimentare la nostra strategia tecnologica”. La vera novità di quest’anno, dunque, non sta nel target Pmi ma nell’approccio.”Crediamo che i nostri business partner territoriali abbiano bisogno del nostro supporto – continua Covini – per cui abbiamo messo in piedi un meccanismo di generazione della domanda e di contatto con la clientela che viene gestita da Oracle Direct”. Si tratta di un Contact Center avanzato che consente di gestire ovunque la relazione con i clienti, attraverso mezzi di comunicazione immediata quali il telefono e Internet.Oggi Oracle Italia dispone di un centro specializzato situato a Vercelli, in grado di dare una risposta in tempo reale a qualsiasi esigenza. Oracle Direct non sfrutta le informazioni per sé, ma le trasferisce ai partner sul territorio.”Il livello di contatto con il cliente che si riesce a impostare è molto sofisticato – spiega Covini – siamo in grado di far toccare con mano le potenzialità tecnologiche agendo a distanza, anche realizzando prototipi calati sulle specifiche esigenza del cliente contattato. È un modo non invasivo per far capire meglio i vantaggi che offriamo”. In più, per garantire alle imprese un continuo aggiornamento sulle proprie soluzioni, c’è la Oracle University, attraverso cui le imprese programmano in prima persona corsi di formazione modulari e flessibili. I corsi, che possono essere organizzati presso le sedi Oracle o presso i clienti, dallo scorso anno vengono erogati anche on-line. A questo punto ci rimane da fare un’ultima difficile domanda. Oracle si sente più avanti rispetto al principale competitor del settore (Microsoft)? La risposta con cui Clara Covini conclude il nostro incontro è molto convincente:”In questo momento il nostro competitor non è Microsoft, ma la resistenza delle Pmi a innovare o, se preferite, la caparbietà che dimostrano nel tenersi tecnologie obsolete. Bisogna ancora vincere questa tendenza a non credere nei vantaggi immediati e futuri che l’It può dare all’azienda. Insomma, siamo in una fase precompetitiva in cui tutti i player del mercato devono ancora conquistare la consapevolezza dei clienti su quello che si può fare”.

Autore: ITespresso
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