La nuova strategia di MetaSystem

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L’azienda ha rafforzato le proprie agenzie per supportare meglio il rivenditore nella prevendita e post vendita e ha inserito nella propria struttura un nuovo Sales Manager. “I nostri Ups, pur essendo semplici, sono particolari”, spiega a CRN Gianluca Fabiani, Responsabile Vendite Canale Informatico di MetaSystem per l’Italia. “Servono competenze, serve un supporto tecnico e commerciale forte che spesso un distributore non è in grado di dare”

MetaSystem ha avviato una nuova strategia commerciale per il canale informatico; ha rafforzato le proprie agenzie per supportare meglio il dealer, dalla prevendita alla post vendita e ha inserito nella propria struttura un nuovo Sales Manager. L’obiettivo è quello di garantire ai rivenditori un rapporto più immediato con l’azienda, fatto di informazioni dirette, personalizzate ed efficaci. Gianluca Fabiani, Responsabile Vendite Canale Informatico di MetaSystem per l’Italia, descrive a Crn i nuovi progetti della società. CRN: Perché avete deciso per un nuovo approccio al canale? Gianluca Fabiani: La nuova strategia, che valorizza le agenzie come tramite tra l’azienda e il rivenditore, in realtà non è nuova, si rifà a un approccio molto diffuso una decina di anni fa. Alcuni vendor, che puntano sulle grandi società di distribuzione, trascurano il rivenditore. Così molti dealer lavorano solo con la pagina Web aperta del grande distributore, ma manca la figura di chi li va a informare e dà loro opportunità concrete. Alcuni rivenditori dicono di non aver visto un referente del vendor da anni e spesso il dealer deve reperire da solo le informazioni utili; al contrario, il supporto commerciale, la presenza di persone che visitano il punto vendita e consigliano al meglio il rivenditore è molto gradita. Nello specifico, i nostri Ups, pur essendo semplici, sono particolari; servono competenze, serve un supporto tecnico e commerciale forte che spesso un distributore non è in grado di dare. Alcuni dealer sono specializzati sulle piccole e medie imprese: l’intenzione è di aiutarli a cogliere nuove opportunità sulle Pmi, spesso non ancora sfruttate. CRN: Quante sono le vostre agenzie? Quali sono le caratteristiche dei vostri agenti? Cosa state facendo per supportare al meglio la nuova strategia? G.F.: Sono 15 le agenzie di riferimento, alcune esistenti da molti anni, che coprono tutta l’Italia. Ognuna di esse è una struttura costituita da 3-4 agenti che supportano il rivenditore. Essere buoni commerciali, disporre di capacità dialettiche, di precedenti esperienze, onestà, serietà, provenienza dal canale e forte conoscenza di esso sono le caratteristiche in base a cui gli agenti sono stati selezionati. Le agenzie gestiscono anche i nostri 18 distributori regionali, realtà specializzate che veicolano l’offerta di MetaSystem; spesso sono rivenditori che hanno ampliato le loro attività. Per rafforzare la nostra forza vendita abbiamo inserito un nuovo Sales Manager, Nicola Rivara, che si occuperà dello sviluppo vendite per la divisione Ups nel canale It per il Nord e il Centro Italia. Rivara darà supporto alle attività della rete vendita sui mercati verticali. Il suo compito sarà quello di sviluppare nuovi contatti con Var e system integrator e di aumentare le opportunità commerciali presso enti pubblici e grandi utenti finali, affiancando in questa attività la direzione vendite di MetaSystem. L’intenzione è quella di inserire anche un Sales Manager per il Centro Sud, una persona con esperienza diretta sulla grande utenza. CRN: Ci sono ulteriori elementi strategici nel vostro approccio al canale? G.F.: Un aspetto fondamentale della nostra strategia, che privilegia l’acquisto dal produttore, è quello di garantire a tutti i rivenditori prezzi e marginalità adeguati. Abbiamo previsto anche una struttura di supporto telefonico da Reggio Emilia per il dealer e l’utente finale, mentre un configuratore sul sito internet di MetaSystem consente al rivenditore di formulare un’offerta in termini economici e tecnici. Strategica è anche l’attività di formazione: sono previsti corsi per gli agenti e meting tecnico-commerciali per i rivenditori. CRN: Quali sono le ultime novità in termini di prodotti? G.F.: Tra le ultime novità rientra Whad, Ups caratterizzato da tecnologia online doppia conversione (Vfi), disponibile con potenza nominale da 800 e 1.000 Va, per applicazioni di piccola e media potenza. Questo modello è stato progettato con l’ambizione di portare sul mercato un Ups sviluppato e prodotto in Italia che, a parità di caratteristiche e prestazioni, costi circa il 20% in meno rispetto a un Ups taiwanese o cinese. Trimod, invece, il top di gamma dell’offerta MetaSystem, disponibile nelle potenze nominali da 10, 16, 20 e 30 Kva, che punta su modularità, espandibilità e ridondanza, è stato pensato per grandi applicazioni. MegaLine Rack, studiato per soddisfare le aziende più dinamiche, in versione rack standard 19” è disponibile in quattro modelli da 1.250 a 5.000 Va, può alloggiare fino a 4 schede di potenza e 4 kit di batterie. CRN: Per concludere, quanta parte del business degli Ups passa attraverso il canale informatico? G.F.: Il 60% del business degli Ups MetaSystem transita attraverso il canale informatico, il rimanente 40% tramite il canale elettrico.

Autore: ITespresso
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