La rivincita dei notebook

Aziende

Acer, Asus, Hewlett-Packard, Fujitsu Siemens e Toshiba a confronto in un dibattito promosso da CRN sul successo delle vendite dei notebook per capire se questo fenomeno è un trend destinato a durare e se il canale tradizionale è ancora sufficientemente appeal rispetto all’avanzata della grande distribuzione

CRN: Oggi quasi il 50% del mercato dei Pc è indirizzato alle vendite dei notebook. Qual è il motivo di questa crescita? “Oggi – spiega Alessandro Basso, Notebook Product Manager Asus Italy – il computer portatile ha un prezzo che in passato era distante da quello dei desktop e di conseguenza diventa, da un punto di vista tecnologico, più piacevole e interessante avere un notebook, nel momento in cui questo entra a far parte della vita di tutti i giorni, anche di chi non ne fa un uso strettamente professionale. Inoltre, il notebook è diventato economicamente più accessibile, ha un appeal maggiore rispetto al desktop, basta osservare i corner della Gdo dedicati all’informatica (grandi metrature e spazi che sconfinano a volte rubando spazio ai reparti del food). Infine – conclude Basso – l’avanzamento tecnologico ha consentito ai notebook di non essere da meno in termini di performance a quelle dei desktop”. La riduzione dei prezzi e l’assottigliamento del gap tecnologico hanno dato un’accelerazione pesante alle vendite dei notebook. “Si tratta di un prodotto appeal per i canali tradizionali retail. Sempre di più – precisa Filippo Praticò, Country Category Manager Hp Personal Systems Group – la grande azienda si sta orientando verso il notebook perché equivale a un incremento di produttività. Abbiamo notato che le imprese stanno investendo sui notebook anche perché sono guidate dalle infrastrutture messe a disposizione dagli operatori delle telecomunicazioni (Wi-Fi, Umts, per esempio) che consentono, tra le altre, il collegamento ai server aziendali e la possibilità di scaricare dati e proseguire nell’attività aziendale pur non essendo fisicamente in ufficio”, conclude Praticò. L’evoluzione del mercato mobile è dettata da fattori legati alla vita degli individui, intesi sia come dipendenti di un’azienda o liberi professionisti, sia come studenti o liberi utenti privati. “Mentre un tempo la concezione del lavoro era più statico, ora, al contrario, si è più propensi a spostarsi, viaggiare ed essere sempre, necessariamente collegati con la propria azienda. La necessità – commenta Luca Gasparini, Business Unit Manager Notebook Acer Italy – ha spinto tutte le aziende che fanno della mobilty il loro core business a incentivare ancora di più la ricerca e sviluppo di nuovi prodotti. Come sempre succede nell’ambito della tecnologia, aumentando il numero di prodotti immessi sul mercato si riducono i costi, tant’è che oggi ci sono notebook che non hanno nulla da invidiare ai desktop. E al contempo – spiega Gasparini – si sta assottigliando la differenza tra chi utilizza il computer per pure finalità consumer e chi decide di usare lo stesso prodotto anche per lavoro”. “I punti fermi di questa crescita sono: il prezzo, Internet (siamo passati alla seconda generazione di acceso) che ha cambiato la vita proiettando gli utenti nel mondo della mobilità. Si pensi – spiega Massimo Federici, Category Manager Professional Business Client Fujitsu Siemens Computers – all’evoluzione dei cellulari e ora al sorpasso nelle vendite dei notebook rispetto ai desktop. Un sorpasso a senso unico senza la possibilità di tornare indietro. Infine non ci si deve dimenticare la sfida tecnologica. La tecnologia e la mobilità – spiega Federici – vanno a braccetto, basti pensare allo sviluppo tecnologico che ha un Pc da tavolo, considerato un ‘concentrato’ di disco fisso, processore, scheda madre, rispetto alle considerazioni intrinseche ed estrinseche dei notebook che, oltre alle componenti strettamente tecnologiche, portano alla ribalta, per esempio, la connessione wireless”. L’aumento delle performance dei prodotti, la diminuzione dei prezzi e le economie di scala, la necessità di accesso alle informazioni, la diffusione del wireless, della banda larga, la spinta del canale nei confronti del notebook sono tutti aspetti che hanno permesso al grande pubblico di conoscere il notebook, sintetizza Luigi Cattaneo Distribution Manager Toshiba Italia. “Tutto questo – spiega – condito al fatto che le persone passano più tempo libero in casa viziandosi con la tecnologia, basti pensare agli Lcd Tv e la conseguente impennata di prodotti come il notebook che diventa sempre più assimilabile al compagno di giochi”. CRN: Mobilità e telecomunicazione, It e tecnologia. Si assiste sempre di più alla convergenza tra le diverse anime tecnologiche e allo sviluppo di nuovi mercati come quello legato alla mobilità. È proprio l’esigenza di dare maggiore impulso al business della mobilità che spinge la crescita dei notebook oppure vi è anche una componente di moda che guida questa ascesa? “Secondo me è proprio l’esigenza business. L’aspetto moda – sostiene Basso – è più uno strumento o un effetto, nel senso che la tecnologia verte verso l’incremento a 360 gradi del mercato dell’It, andando in questa direzione e diventando un oggetto commodity, le aziende spingono l’oggetto computer portatile perché diventa il loro core business. Il marketing di queste imprese – spiega Basso – spingerà sul fatto che l’utente finale, a cui è destinato il prodotto, sia un soggetto potenzialmente influenzabile dalla pubblicità e non da una scheda tecnica”. La tecnologia inevitabilmente si evolve, si trasforma e si potenzia e le imprese hanno capito che devono giocare anche la carta del marketing per catturare il cliente. Ma non tutti questi ultimi sono uguali. “Differenzierei per utenti. Se pensiamo a un mercato puramente consumer – afferma Praticò – il look and feel del prodotto, le specifiche tecniche, il digital imaging, gli spazi nella casa, sono tutti elementi che giocano un ruolo fondamentale per l’evoluzione del notebook. Se si pensa alle Pmi, il look and feel gioca un ruolo inferiore rispetto all’incremento di produttività che si potrebbe ricavare dal notebook. Se si pensa alla media- grande impresa, è il fattore incremento della produttività quello che fa la differenza”. Dello stesso parere è Gasparini. “Diversificare l’aspetto estetico del notebook fra l’utente consumer e l’utente che ne fa un uso strettamente lavorativo è fondamentale. Il notebook – spiega Gasparini – è un oggetto personale e come tale deve soddisfare le diverse richieste di look. Con caratteristiche specifiche e particolari, il prodotto notebook deve essere più serio o serioso se indirizzato al professionista che ne fa un uso business ma allo stesso tempo non deve essere sottovalutato il design. Per la piccola e media azienda, ci sono aspetti che lasciano meno spazio alla soddisfazione dell’estetica e altri più rivolti all’incremento di produttività e supportati all’uso di infrastrutture preesistenti, dato che per una Pmi cambiare una o più postazioni di lavoro è già un esborso di denaro non indifferente. Nelle grandi aziende – continua Gasparini – il passaggio a un prodotto mobile rispetto al desktop va a vantaggio dello spazio che, nel caso l’impresa abbia una grande forza vendita, la gestione degli spazi aziendali può rappresentare un problema”. Il fattore spazio legato al fattore moda e conseguentemente la tecnologia rappresentano gli ingredienti di un cocktail sempre in fermento. Ma è sempre vero che la moda e l’informatica stiano andando a ‘braccetto’? “Se consideriamo l’aspetto moda – precisa Federici – ritengo che il mondo dell’informatica sia lontano anni luce rispetto a quello che è stato fatto, per esempio, nel mondo della telefonia cellulare. All’estetica l’Italia ha già guardato ma non è stata così innovativa dal punto di vista del design. Non deve essere trascurata anche una differenza culturale tra l’Italia e il resto dei Paesi del nord Europa dove l’oggetto informatico, visto anche dal lato professionale, ha una valenza differente. Il notebook non è solo uno status symbol nell’azienda ma è anche l’immagine che l’azienda dà all’esterno. In Italia ci sono due elementi fondamentali da considerare: la Pmi che ha un’estrema attenzione ai costi: la stragrande maggioranza dei notebook venduti al mondo professionale tocca l’aspetto del low end (il prezzo più basso che ci sia sul mercato con il minimo di tecnologia che serve per poter lavorare) e il look and feel dei notebook che rappresenta in ogni caso un biglietto da visita. Si pensi all’automazione della forza vendita: fino a qualche anno fa avere notebook che pesavano tre o quattro chili, rappresentava una necessità legata alla mobilità, ora ci si rende conto che un commerciale che si presenta con un notebook di bell’aspetto, che pesa poco, con facilità di accesso in remoto, otterrà gli stessi risultati in termini di business e in più presenta l’azienda in termini più innovativi e dinamici”, conclude Federici. Secondo Toshiba la leva business ha spinto e trainato il mercato dei notebook dove la crescita, è però arrivata anche grazie all’effetto moda e all’estetica dei prodotti e soprattutto alla possibilità di accedere alle informazioni in qualsiasi punto uno si trovi, a prescindere dal look del prodotto. “L’Italia è ancora un po’ indietro sul fronte tecnologico, forse ci vuole più cultura e formazione da parte di tutti a partire dalle istituzioni per far capire alle aziende che devono strutturarsi meglio. Pensiamo – sostiene Cattaneo – a come è oggi il nostro mercato: abbiamo circa 4 milioni di aziende di cui 3,9 di mini-micro, l’Italia è il regno dell’investimento minimo, siamo un mercato diverso, particolare rispetto ad altri Paesi europei dove ci sono molte grandi aziende che investono in tecnologia per necessità”. CRN: Da dove sono arrivati o da dove arrivano gli ostacoli al fatto di non essere, dal punto di vista estetico, al passo con i tempi? Nel cliente finale? In voi stessi? “Posizionare e focalizzare linee di prodotto per la parte consumer e professionale è importantissimo. Dal punto di vista fashion o moda – sostiene Federici – è molto importante ma ci scontriamo anche con la necessità di valutare gli investimenti a livello tecnologico. Per sviluppare un notebook innovativo ci sono costi di industrializzazione elevati, non dimentichiamoci poi il motto: “Piccolo è bello ma è anche costoso”. L’acquisto di un notebook va calibrato a seconda dell’uso che se ne fa e anche dal peso dello stesso: un utente consumer che faccia un uso prettamente domestico del proprio notebook non avrà molte esigenze di spostamento, mentre un professionista sempre in viaggio ha più necessità di un notebook leggero e maneggevole ed è disposto a spendere anche un po’ di più”. “Sulle mode vorrei fare una considerazione più legata alla tempistica”, afferma Basso. “Il nostro team di ricerca e sviluppo – spiega – è in grado di avere a disposizione tecnologie avanzate per offrire un prezzo-prestazioni interessante che vada a discapito dell’utilizzo e dell’estetica del prodotto. Tornando al concetto del ‘piccolo è bello ma anche costoso’, oggi è sicuramente più facile avere un oggetto esteticamente bello”, precisa Basso. “Hp fa investimenti in ricerca e sviluppo e, allo stesso tempo, analisi sui segmenti di clientela per capire l’evoluzione delle esigenze. Si raccolgono i feedback – sostiene Particò – e poi si inizia la progettazione del notebook che passa prima dalla componente tecnologica, poi estetica. Si deve cercare il miglior bilanciamento nel far sì che il prodotto abbia un’eccellente estetica e risponda ai requisiti di qualità, sicurezza e resistenza, richieste da ogni azienda. Se penso alla parte latina dell’Europa penso a prodotti che hanno il miglior bilanciamento prezzo-prestazione ed estetica. Se si analizza la fascia media: Francia e Germania, per esempio, questi Paesi cercano una spinta più tecnologica, se ci spostiamo nei Paesi nordici – spiega Praticò – questi chiedono schermi più ampi, con tecnologie più ricche che abbiano hard disk capienti, memoria e processori a elevate prestazioni. In Italia, in particolare, c’è uno spostamento verso i prodotti che garantiscano un prezzo aggressivo”, conclude Praticò. Gasparini sostiene che in Italia l’estetica sia molto più importante rispetto ad altri Paesi e soprattutto si ritrova sulle considerazioni legate a un’analisi della clientela per segmenti. “Gli italiani cercano di spingere il più possibile sulla convergenza tra prezzo ed estetica. Nell’ambito dei notebook – afferma Gasparini – limitarsi a dire piccolo è bello è sbagliato. Necessariamente piccolo si può definire un telefonino, nell’ambito del notebook, al di sotto di una certa misura non si può andare. La ricerca dell’aspetto estetico e funzionale significa provare ad aprire nuove frontiere con nuovi materiali e sfruttando quelle che sono oggi le caratteristiche che ci danno i processori (ci sono hard disk più piccoli rispetto al passato, che pur mantenendo standard tecnologici elevati, permettono di spingere la ricerca e lo sviluppo di materiali diversi). Un esempio – continua Gasparini – il nostro notebook Ferrari, si tratta di un prodotto che sfrutta la fibra di carbonio. Quindi, attenzione a capire bene cosa voglia l’utilizzatore, perché non ci dobbiamo dimenticare che non siamo produttori di gadget ma di tecnologia”, conclude Gasparini. “La differenza sostanziale tra l’Italia e gli altri mercati – dice Federici – è dovuta a un fattore economico di industrializzazione. Per noi, produrre un notebook costa tanto perché non riusciamo a essere così locali come lo è il tipico mercato dei compatibili nell’ambito Pc. Se noi vendor riuscissimo a utilizzare un po’ più di fantasia – conclude Federici – forse non sarebbe male, mi rendo anche conto che spesso ci si scontra con esigenze di tipo economico, produttivo e tecnologico”. CRN: Si è pensato, spesso, che l’aspetto del design potesse essere vincente e che, soprattutto nel nostro Paese, in un certo senso oscurasse anche l’aspetto tecnologico. Quanto conta oggi il valore del brand nel segmento mobile? “Ci si è resi conto che la qualità ha un valore reale, per cui – spiega Basso – andare a pagare un delta di prezzo in più per poter acquistare un oggetto di marca, ha portato ad aumentare il gap di prezzo e di valore percepito tra le multinazionali e gli integratori locali e questo ha fatto sì che nei vari report Idc, Gartner, ecc., la percentuale di “Altri”, tendesse a comprimersi perché non sono in grado di controbattere l’offerta delle grandi multinazionali”, conclude. Praticò sostiene che l’affermazione: ‘il brand non ha importanza’ sia un’eresia. “Non si tratta solo di brand, ma – dice Praticò – del connubio tra: il brand stesso, il prodotto di qualità riconosciuto dal mercato, la percezione della qualità, il giusto contenuto economico, il canale, la facilità di poter acquistare il prodotto. Tutto questo porta al successo e a volte anche all’insuccesso di un prodotto”. Ogni piatto di successo ha bisogno di buoni ingredienti e di un gran cuoco. È questa invece la sintesi del punto di vista di Gasparini, in fatto di brand. “Ci vuole completezza su tutti i punti di vista. Uno degli ingredienti più importanti è che il notebook soddisfi le esigenze del cliente. Parte del successo o dell’insuccesso che può avere un determinato prodotto – sostiene Gasparini – sta nel definire una giusta strategia alla fonte che abbracci e mixi oculatamente la diffusione, la pubblicità, la facilità di reperire il prodotto”. I no brand sono calati del 17 e del 24 % negli ultimi due trimestri di quest’anno. “Vuol dire che hanno il fiato corto e non riescono più a tenere il ritmo delle grandi aziende che, quando investono, lo fanno seriamente”, parola di Federici. “Questo significa che il mercato ci sta dando ragione perché dietro a grandi multinazionali c’è un livello qualitativo molto alto, un livello di servizio di post vendita di rispetto e una continuità sul prodotto. Un elemento fondamentale che paga molto – sostiene Federici – è quello di avere una gamma di prodotti completa. Quando ci si approccia a un’azienda di piccole e medie dimensioni, il brand che possa coprire e soddisfare l’area It è un vantaggio. I clienti sono tranquilli che, l’azienda da cui stanno acquistando notebook possa coprire fino ai server multiprocessori, tutto ciò è garanzia di ottima copertura quindi non si tratta solo di mobilità ma di tutto quello che sta dietro l’infrastruttura aziendale”, conclude Federici. Parlare di brand non deve far dimenticare i numeri. Oltre il 90% del mercato dei notebook è occupato dai primi nove vendor, ricorda Cattaneo. “Questa è la dimostrazione di quanto sia importante, soprattutto nell’ambito mobile, avere un brand che sia riconosciuto come ad alto contenuto tecnologico. Il brand è importante proprio nel mercato mobile perché c’è grande esigenza di tecnologia e sicurezza. Nel momento in cui l’utente ha a che fare con un prodotto ad alto contenuto tecnologico- spiega Cattaneo – vorrebbe anche che il marchio che ha acquistato lo protegga nel momento in cui dovessero sorgere problemi, un brand che sia certezza di servizio post vendita”. CRN: Il canale tradizionale regge ma sta prendendo piede anche la Grande Distribuzione. Dove sta andando il tradizionale canale alla luce del fatto che la Gd gli sta con il ‘fiato sul collo’? Qual è la vostra visione dei canali tradizionali per quanto riguarda i notebook? “Dividendo l’Italia tra Nord e Sud abbiamo un Nord in cui è forte la presenza dei consumer electronic shop, mentre da Roma in giù non c’è tutta questa presenza massiccia e, anche se c’è, il computer shop – sostiene Praticò – ha una capacità di vendita forte, legata da un lato alla forte relazione e dall’altra all’aspetto territoriale e del credito. Quest’ultimo aspetto gioca un ruolo importante perché al Sud c’è ancora maggiore sofferenza di liquidità”, conclude. L’Italia ha il suo canale. Punto e a capo. Questo è quanto sostiene Federici.” Avere 14 mila rivenditori può essere vista come una caratteristica positiva, dentro il canale è il canale stesso che riesce ad autosegmentarsi. Partendo dall’Abc – spiega Federici – la differenza è legata alla tipologia di utenza rispetto alla distribuzione. Gli studenti e gli utenti personali, per acquistare un notebook, saranno più condizionati dall’effetto tipico del volantino, dal prezzo civetta, dal sottocosto o dalla visita alla domenica. E cosa chiedono di solito? La possibilità di vedere i notebook esposti in serie, aspetto questo che interesserà poco il professionista. Gli studenti e gli utenti personali sono la tipologia di clientela sulla quale la grande distribuzione ha un enorme successo e non possiamo negare il fatto che abbia mangiato la fetta di mercato, tipica dei computer shop di qualche anno fa. Il computer shop – continua Federici – vive ancora, perché se è riuscito a modificare il suo Dna non è più un venditore di scatole ma di soluzioni leggermente più alte rispetto a quelle che trovo dal mass merchant. Se so di essere un utente poco evoluto allora il computer shop potrà spiegare meglio la tecnologia di quanto io possa fare leggendo un opuscolo o una rivista specializzata. Deve essere il vendor – commenta Federici – la locomotiva principale che tenga assieme il canale, lo acculturi e lo informi. Il canale tradizionale però deve cambiare pelle, non può più essere solo una vetrina, per sopravvivere deve riuscire a specializzarsi (in computer games, in strumenti di mobilità, per esempio). Infine – conclude Federici – non va trascurato l’aspetto creditizio. L’acquisto via Internet non dà possibilità di trattativa, l’acquisto dal mass merchant è vincolato al quantitativo limitato di prodotti a disposizione, si deve quindi affrettare l’acquisto, dal partner invece, si riesce ad avere una relazione interpersonale, non solo legata a una questione di prezzo, ma anche di fiducia ed è logico che per questi servizi bisogna pagare un po’ di più”. CRN: Il confronto di prezzo tra uno stesso notebook venduto in grande distribuzione e dal canale tradizionale è inevitabile. Quale ruolo bisognerebbe assumere per evitare equivoci e spiegare correttamente le differenze di prezzo? I vendor devono essere in grado di dare al canale le giuste informazioni per spigare meglio le caratteristiche dei notebook ai clienti finali. In Italia – spiega Federici – capita che il partner medio, trovandosi in difficoltà e non avendo le informazioni corrette, si rivolga al vendor accusandolo di errori sulla politica dei prodotti. Se noi vendor fossimo più pronti a spiegare le differenze sostanziali e i partner evitassero di regalare ulteriormente il loro know how, il servizio, la differenza di prezzo sarebbe spiegata”. “Segmentiamo il canale per arrivare all’end user (utente che entra in un negozio per acquistare un notebook), le specifiche che portano all’acquisto di un notebook sono un prezzo omogeneo e congruo rispetto alle definizioni e alle linee guida del vendor. Il canale – afferma Cattaneo – è fondamentale per bilanciare le esigenze di un vendor, aiutandoci a raggiungere gli utenti che devono acquistare un notebook, sia che siano utenti business sia retail. Il canale tradizionale si deve un po’ reinventare però, perché la Gd è in forte ascesa. Se il canale tradizionale vuole sopravvivere, deve essere formato e in grado di far sì che il cliente che entra in un negozio e voglia essere coccolato e consigliato, trovi un riscontro, perché forse il nocciolo della situazione non sta nei 100 euro in più o in meno, il problema è capire cosa quell’utente voglia. La Gdo parla poco con il cliente, la Gds un po’ di più, pertanto l’utente più preparato, sarà anche quello che in questi grandi punti vendita si servirà da solo, scegliendo il notebook che interessa e acquistandolo”. Al di là dei proclami e degli intenti, sono poi i numeri che fanno la differenza. Gasparini fa il punto sull’aspetto numerico come motore dell’attività. “La grande distribuzione – precisa – non è in modo assoluto la parte preponderante del nostro business è di gran lunga inferiore rispetto al canale tradizionale”.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore