La sicurezza, certificata

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Clavister, attiva nello sviluppo di soluzioni Ip, punta alla specializzazione del proprio canale

Ampliare in Italia il numero di distributori e di Platinum Partner: questo è il chiaro obiettivo della svedese Clavister, azienda attiva nello sviluppo di soluzioni Ip. “Siamo un’azienda che opera esclusivamente tramite canale – ha dichiarato Nicola Sotira, Technical Manager Clavister Italia -. La nostra offerta non è fatta da prodotti da scaffale e non siamo presenti sul mercato Soho: realizziamo security gataway professionali che, per poter essere installati, richiedono competenza. Siamo presenti anche sul mercato Oem con marchio DLink e Ericsson”. Più in dettaglio, l’offerta Clavister si compone di gateway entry level da 50 Mbit fino a 4 Gbit, che utilizzano un firewall basato su un sistema operativo proprietario che opera su piattaforma Intel. Attualmente, Clavister in Italia ha un’ottantina di partner. “Il 70% utilizza solo i nostri prodotti – ha aggiunto Sotira. La nostra crescita è dovuta interamente ai partner, con i quali in questi anni abbiamo creato importanti opportunità di business”. Le società che trattano i prodotti Clavister sono esclusivamente rivenditori a valore con capacità progettuali, il 50% opera solo con le Pmi. “I nostri attuali partner sono tutti certificati – ha sottolineato Sotira -. Questo significa che hanno fatto un corso di certificazione di primo livello; il 30% ha anche seguito un corso di secondo livello”. Per assistere più da vicino i propri rivenditori, Clavister ha recentemente sviluppato il Partner Program, un set di strumenti e policy che comprende tre livelli. Il primo è quello dei Silver Partner: “Si tratta di reseller che hanno come target le Pmi – ha precisato Sotira -, che offrono soluzioni complete, dalla connessione Internet a soluzioni server avanzate, e per i quali la sicurezza è un fattore fondamentale dell’offerta. Queste figure possono essere anche system integrator, ma devono avere all’interno almeno un ingegnere e una figura commerciale certificate. Per mantenere questo stato, devono seguire un corso di aggiornamento annuale”. I Silver Partner usufruiscono del supporto tecnico via email, possono avere apparati demo e acquistare un certo numero di prodotti con uno sconto particolare. Possono inoltre utilizzare il logo Clavister. “Oggi circa il 50% dei nostri rivenditori appartiene al livello Silver”, ha affermato Sotira. Salendo di livello troviamo i Gold Partner: hanno come target la media azienda, dispongono di un consistente bagaglio di competenze nell’ambito della sicurezza e della progettazione e sviluppo di soluzioni che integrino prodotti Clavister. Devono avere al loro interno almeno due tecnici e una commerciale certificati. Rispetto al livello Silver, hanno a disposizione un Designated Sales Contact, ossia una figura commerciale dedicata. Al livello più alto nella scala delle partnership Clavister troviamo i Platinum Partner: vi appartengono società con un alto grado di competenza sul mercato globale, che lavorano sui grandi clienti. A questi partner è richiesto di dedicare una risorsa al mantenimento dei contatti con l’azienda svedese e di redigere un preciso piano di attività commerciale e di vendita. Al loro interno devono avere almeno quattro tecnici e due figure commerciali certificati. “Ai Platinum Partner viene spesso chiesta non solo la configurazione ma anche la gestione della soluzione – ha specificato Sotira -. Il loro numero è oggi molto limitato, perciò intendiamo aumentarlo, anche in vista del rilascio, che avverrà il prossimo anno, di una macchina modulare multigigabit, da 10 a 12 gigabit, ad alta concentrazione di Vpn. Questa, per essere veicolata, avrà bisogno di un canale altamente competente”. Tre sono invece gli attuali distributori della società svedese: Elmat di Padova, Asit di Torino e UltimoByte di Milano. “Ora che abbiamo un certo parco installato e una buona conoscenza del mercato – ha concluso Sotira -, il nostro obiettivo è di incrementare anche il numero di distributori. Siamo alla ricerca di realtà che vogliano operare nel mercato della sicurezza, che siano specializzate e che abbiano agenti sul campo”.

Autore: ITespresso
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