La vision commerciale di Stonesoft

AziendeMercati e Finanza

Quattro diversi livelli per i partner, il tutto per cercare di tracciare sia l’azienda di grandi dimensioni, sia quella più piccola, con un preciso focus sulla certificazione dei prodotti, evitando di lasciare per strada i clienti

Punto cardine della strategia di canale di Stonesoft, azienda finlandese specializzata in soluzioni per la sicurezza, è il recruiting di un numero limitato di partner selezionati che, condividendo la medesima strategia commerciale, devono essere in grado di fornire ai clienti soluzioni a valore aggiunto. ?Riteniamo – ha spiegato Emilio Turani, Country Manager di Stonesoft Italia – che non serva lavorare con un elevato numero di aziende in guerra tra loro che puntano sul dumping per sbaragliare gli avversari. Preferiamo operare un’accurata selezione, solo in questo modo si ottiene un reciproco ingaggio, i rapporti si fidelizzano e si può offrire al partner la protezione sui deal, garantendo un adeguato margine. La giusta partnership deriva da un rapporto chiaro e corretto. Le nostre soluzioni si rivolgono a un mercato medio alto e il partner ha un ruolo essenziale nella loro proposizione. Sarebbe perciò deleterio un canale composto da numerose aziende insoddisfatti: crediamo che l’etica e la razionalizzazione con cui scegliamo il nostro canale sia un importante fattore di differenziazione?. Da un punto di vista operativo, la struttura del programma di canale messa a punto da Stonesoft prevede quattro diversi livelli, su una matrice ?two tiers’ e con mercati di riferimento specifici. I Certified Global System Integrator (Cgsi) sono partner globali presenti in diverse nazioni con un contratto definito da un rapporto a livello mondiale che operano sul mercato enterprise e che sono Ibm e Siemens. A livello nazionale, Stonesoft opera invece con i Certified Regional System Integrator (Crsi), che sono attivi sul mercato delle grandi aziende locali. Nel nostro Paese al momento questi partner sono Intesys Engineering, Wellcomm Engineering, SecureGroup, Gfi-Ois. Poi esiste un’altra fascia, definita Authorized Reseller, che agiscono sul mid market e sulle grandi imprese nazionali; in questo caso i prodotti passano attraverso i Certified Distributor Allasso e ItWay. Oggi nel nostro territororio gli Authorized Reseller sono una quindicina, dislocati in massima parte nel Centro-Nord. ?Per portare sul mercato la nostra tecnologia, spiegarla, articolarla e svilupparla nella maniera più efficace – ha aggiunto Massimiliano Besana, Channel Account Manager di Stonesoft Italia – abbiamo ampliato l’organico a livello mondiale, introducendo figure di Direct Touch Sales che hanno il preciso compito di motivare il partner, suggerendogli i modi più efficaci per gestire una vendita?. La nuova struttura ha infatti l’obiettivo di porre le basi per una relazione di canale di reciproco interesse. ?Per far conoscere al mercato la nostra tecnologia – ha aggiunto Besana – abbiamo ampliato l’organico, introducendo figure di Direct Touch Sales che hanno il preciso compito di motivare il partner, suggerendogli i modi più efficaci per gestire una vendita?. La nuova struttura ha infatti l’obiettivo di porre le basi per una relazione di canale di reciproco interesse. Gli strumenti di cui dispone sono il supporto delle attività commerciali, la generazione di lead e una serie di attività per far crescere la conoscenza delle tecnologie Stonesoft e la credibilità del marchio e del valore tecnologico. ?Il partner di Stonesoft deve essere specializzato sulle nostre soluzioni – ha precisato Besana – ma deve anche avere un approccio da solution provider. In pratica, deve sapersi proporre al cliente come un consulente con competenze ad ampio spettro, che alla vendita dei prodotti può associare la fornitura di servizi. I nostri partner possono accedere alle nostre campagne marketing e a una serie di strumenti marketing. Inoltre, hanno a disposizione i nostri laboratori?. Per il livello Authorized Reseller, Stonesoft richiede la certificazione di una sola persona. È poi altamente consigliata, ma non obbligatoria, l’attenzione alla continuità della formazione sia tecnica sia commerciale. Questo vale anche per i Certified Distributor, mentre l’attività di aggiornamento è imprescindibile per i Crsi e i Cgsi. Tutti i partner devono invece essere in grado di presentare un action plan e un business plan. Infine Stonesoft ha creato anche uno specifico livello per chi opera sul mercato Smb: si tratta dei Certified Service Provider (Csp); le aziende che appartengono a questa categoria possono essere partner globali o nazionali che propongono soluzioni di sicurezza gestite tramite distribuzione.

Autore: ITespresso
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore