L’approccio alle Pmi di Computer Associates

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Rinnovata strategia verso le piccole e medie imprese, un centro di competenza in Spagna, a cui si associano, in Italia, programmi e iniziative che ruotano intorno ai partner di canale

Una Ca nuova nello sviluppo del mercato delle Pmi grazie anche alla nuova struttura di Barcellona e alle diverse iniziative con al centro tutti i partner di canale, e un possibile nuovo partner, a valore. “Nella nuova organizzazione – dice Antonio Sposito, channel sales manager Computer Associates – abbiamo una struttura che afferisce al canale ma come obiettivo ha quello di creare domanda nelle Pmi, per questa struttura è responsabile Luigi Agneto. A me riportano funzionalmente le persone del Customer interaction center (Cic) di Barcellona con le quali abbiamo in atto un rapporto di valutazione delle persone. A oggi sono sei i collaboratori di lingua italiana che curano i programmi per il mercato Pmi dal customer care di Barcellona per finalizzare la creazione di domanda sugli italiani” L’obiettivo del Cic di Barcellona è di generare domanda, lavorando su database che sono già prequalificati da parte di una società a cui è stato dato in outsourcing l’appalto del lavoro. Il Cic, oggi, sta lavorando su progetti specifici, la proposizione di un paio di prodotti sul mercato delle Pmi italiane. “L’obiettivo è generare domanda partendo da database qualificati e ognuna delle sei persone dovrebbe generare circa 70 chiamate al giorno, per un certo numero di quotazioni e passare poi i leads, più o meno qualificati, ai partner che saranno poi titolati a chiudere le opportunità. In Italia – dice Sposito – abbiamo un database di un migliaio di partners e di questi una parte è seguita direttamente dalle persone di Computer Associates, anche se il full filmed nel contratto è gestito dal distributore. Sono partite delle campagne poi, attraverso una struttura parallela che si occupa di fare push sul mercato, una struttura che crea domanda programmando visite mirate, attraverso dei commerciali. Queste visite sono selezionate dall’intelligence. Siamo partiti con delle campagne verticali per settori merceologici, abbiamo identificato i service provider, che siano internet o altro, con i quali abbiamo creato della domanda specifica spingendo a valutare la proposta che arrivava da Ca. Quando parlavo di intelligence, non si deve dimenticare che in Italia, le Pmi sono miloni, da quelle di pochi fino a quelle di un centinaio di dipendenti, che abbiamo catalogato come piccole e medie imprese perché hanno una struttura informatica modesta, su queste aziende andiamo a interagire in due modi: con il Cic e con la forza vendita dedicata. Mentre altri colleghi fanno da pull sul mercato e quindi tirano le aziende, il gruppo di Agneto fa da push, genera quindi domanda sul cliente finale veicolandola attraverso i nostri partner. Questi ultimi sono circa un migliaio, mentre ci siamo basati su quattro distributori: Algol, Ingram Micro, Esprinet e JSoft. La scelta di JSoft – spiega Sposito – è frutto di uno studio. Avevamo degli spazi di miglioramento sia della struttura geografica sia di valore aggiunto del distributore, per questo JSoft ci poteva aiutare a completare sia l’approccio mirato a livello territoriale, sia quello diversificato dei singoli partner. Con JSoft abbiamo pensato di caratterizzare il mercato facendo campagne specifiche, cercando di dare insieme del valore aggiunto più puntuale, cosa che i distributori più broadband in questo momento non sono in grado di affrontare. Parlando poi dei nostri partner, il 20% dei reseller produce l’80% del nostro fatturato e su questi partner abbiamo deciso di allocare delle risorse dedicate. I partner però vanno sul territorio, conoscono il linguaggio. Questi sono gli ingredienti per affrontare il mercato delle Pmi. Si va su questa tipologia di aziende con maggiore entusiasmo ma si ammette con altrettanto candore che, oggi come oggi, se si fanno dei buoni risultati sono dovuti a importanti deal con grandi imprese. Allora quanto è oggi effettivamente importante la Pmi e quanto i vendor e il canale sono in grado di andare verso la Pmi? “Dipende dall’attenzione del vendor – continua Sposito -. È raro che una piccola struttura inciampi in una grossa opportunità perché l’azienda che può fare un grande progetto e avere gli spazi economici per realizzarlo vuole che su quegli spazi ci sia una certificazione. Ca affronta i due mondi con due gruppi di lavoro differenti.

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