Le regole per un buon matrimonio

Aziende

Vendor e Var visti da Mauden, società che lavora, tra gli altri, con produttori del calibro di Ibm e di StorageTek. Roberta Viglione, presidente del cda societario, sottolinea la necessità di un rapporto più equilibrato con i vendor per evitare la cannibalizzazione del business da parte di partner senza scrupoli

Non trascurare i rapporti di buon vicinato con i business partner e nemmeno le relazioni commerciali che intercorrono con i clienti finali. È questa la sintesi che Roberta Viglione, presidente del consiglio di amministrazione di Mauden, una società che ha aperto i battenti nel 1987 nell’attività di brokeraggio dell’usato nell’area mainframe per arrivare, dopo altri passaggi, alla svolta del 1998 dove ha iniziato a stringere i primi veri accordi di partnership con produttori del calibro di Ibm, della quale, precisa Viglione “non siamo partner As400” e di StorageTek. Oggi è una realtà di 25 persone con clienti importanti che si dividono tra l’area finanza, quella delle utilities e quella dei servizi che ha chiuso il 2003 con quasi 25 milioni di euro e ha annunciato di volersi affacciare anche al mercato delle Pmi. Viglione sottolinea una duplice valenza dei fatti. Se da un lato accostarsi a brand di prestigio come Ibm o StorageTek porta sicuramente un vantaggio in termini di immagine, dall’altro, si vorrebbe più tutela. CRN ha approfondito questi aspetti con Mauden. CRN: Come è strutturato il vostro rapporto con i produttori? Roberta Viglione: Non siamo nati nel momento in cui Ibm ha deciso di aprire ai business partner. Mauden è attiva da molto prima, se da un lato dobbiamo ringraziare questi produttori che ci hanno permesso di accostarci al loro business e al loro nome, dall’altro dobbiamo ringraziare anche noi stessi che abbiamo dimostrato la capacità di entrare sul mercato anche da soli; tuttavia è innegabile, soprattutto di questi tempi, che i clienti ti aprano più volentieri la porta se affermi di essere anche business partner di Ibm e StorageTek. CRN: Un legame questo con i produttori che non fa una piega. Ma è proprio vero che fila sempre tutto liscio come l’olio? R.V.: Il fatto di essere così vicini a uno o più produttori a volte diventa proprio un legame perché sui clienti spesso ci sentiamo quasi costretti a presentare prodotti relativi ai brand dei nostri produttori. Quello che mi sento di dire, soprattutto a Ibm è che migliori il rapporto che ha con i business partner che lavorano direttamente e costantemente con i clienti. Si faccia quindi più attenzione ai business partner cosiddetti storici da quelli che arrivano sul cliente all’ultimo minuto e magari riescono a spuntare l’affare. Suggerimenti che, in generale, i vendor dovrebbero tenere in considerazione per non perdere di vista il ruolo dei partner. Tutti noi business partner che pretendiamo di essere presenti su una clientela di un certo tipo ci ritroviamo a scontrarci spesso con una diretta che mal ci tollera o se tollera, lo fa proprio nel modo più sprezzante del termine. Sembra quasi che non si abbia veramente voglia di collaborare. Al contrario di Ibm, da Storage- Tek ci si aspetta che le cose siano un po’ più gestite, ci vorrebbe qualche incanalizzazione maggiore dei processi. CRN: Avete affrontato queste problematiche con i produttori? E se sì cosa vi hanno risposto? R.V.: I produttori hanno risposto che esiste uno strumento di selezione in cui è previsto anche un controllo delle trattative e il ciclo di approccio di un partner verso un determinato cliente. È impensabile che in un mercato come questo arrivi un partner e riesca di punto in bianco a portarsi a casa l’ordine a scapito di un altro che ha lavorato bene, per esempio, un anno sullo steso cliente. CRN: Mauden non ha mai pensato di affrontare il mondo delle Pmi? R.V.: La fatica più grossa è proprio quella di farci conoscere da questo tipo di clientela. È un mercato che stiamo approcciando proprio perché la tipologia di clienti che abbiamo incontrato fino a ora è ormai quasi satura. Non dimentichiamoci poi che la concorrenza è spietata i rapporti con i produttori da un lato e la carenza di business dall’altra spinge le aziende a una sorta di cannibalizzazione del business che va inevitabilmente a incidere sulla marginalità che diventa sempre più limitata. Vivendo sul mercato ci si accorge proprio che su questo tipo di clienti c’è una lotta tra i vari business partner che si gioca a colpi di prezzo migliore che va a rovinare il mercato. CRN: Quale è stato l’approccio al mondo Pmi? R.V.: Premesso che la nostra realtà non va a toccare le piccole imprese o gli studi professionali, la nostra struttura di 25 persone non consente una capillarizzazione così profonda sul territorio, abbiamo approcciato il mondo Pmi partendo da strutture che possono essere definite medie imprese. E lo abbiamo fatto ringiovanendo la nostra struttura commerciale.

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